Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Как вода отражает выражение лица, так сердце человека чувствует и возвращает другому отношение.

Из этой схемы следует, что ты еще и не начал говорить, а тебя уже начали понимать. Поэтому для доверительного общения с клиентом надо настроить свое отношение к нему. Еще до того, как начнешь использовать активное слушание и комплимент, надо начать относиться к человеку с уважением и симпатией.

Это – фундамент доверительных отношений.

Как это создать в себе?

1. Рассматривать другого человека как отражение Б-га. В нем есть душа, которая соединяется с Б-гом, и у тебя есть душа, которая тоже соединяется с Б-гом. Так что, где-то высоко, он – это ты и ты – это он. В Б-ге все соединяются в одно целое.

2. Когда ищешь, какой бы искренний комплимент сказать, находишь в человеке то, что тебе нравится. Когда ты это находишь, то входишь в эмоциональное состояние восхищения им.

3. Закрой глаза и вспомни своего самого любимого человека. Захоти его обнять и поцеловать мысленно. Открой глаза – и еще пять минут ты будешь излучать любовь и нежность…

С таким внутренним настроем легко начинать любую коммуникацию. Если человек нормальный, он ответит тебе добром на добро. Главное, чтобы ты проактивно «настроил» ваши отношения на ту волну, на которой тебе потом захочется с ним общаться.

Сделай это пять раз и напиши свои наблюдения в комментариях. ___________________

Сантехник Сидоров прослыл в ЖЭКе интеллигентом после того, как на вопрос: «Кто-кто?» – ответил: «Агния Барто!»

Ты начинаешь исследовать клиента. И как только твое внимание настраивается на него, он начинает более чутко чувствовать тебя. И если в этот момент ты настроен негативно или волнуешься, он это обязательно почувствует.

Почему же продавец может волноваться перед общением с потенциальным клиентом? Главным страхом является страх услышать «нет». У неудачных продавцов этот страх заставляет отказаться даже от попытки. Средние продавцы пробуют продать, испытывая страх услышать «нет». Клиент чувствует это – и тоже пугается. А профессионалы умеют полностью убирать страх перед «нет». И я сейчас расскажу тебе, как это сделать.

– Гадина! – одинаково думали две женщины, с милой улыбкой глядя друг другу в глаза…

Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.

Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.

Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.

Если что-то стоит делать, в первый раз можно сделать и плохо. Не бойтесь пробовать.

Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.

И тем самым увеличивает вероятность отказа.

– Зачем ты продаешь крем памятнику?

– Приучаю себя к отказам.

А после отказа как ведут себя непрофессионалы?

Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.

Что делать?

1) Запомни, что отказов и неудачи не существует.Есть только опыт . Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.

Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

2) Полюби отказы.Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.

3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный.Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!

– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.

– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

1. Выучи наизусть «памятку до и после отказа».

До:«Для меня главное спросить, а не получить согласие».

После:«Я герой, потому что спросил. Я обучаюсь на опыте. Какой опыт я сейчас приобрел? Я герой и молодец, потому что спрашиваю все, что мне надо».

2. Начни спрашивать то, что тебе надо. Веди учет. Начни с простых вещей, где могут отказать, а могут и дать. И постепенно увеличивай сложность. Упражнение заканчивается после того, как ты получишь 10 отказов подряд – и будешь радоваться опыту.