Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.

Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?

Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.

Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».

Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.

Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!

Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.

Не думай, что, если тебе отказали, значит, с тобой что-то не так!

С тобой что-то не так, только если ты так считаешь. Ты просто учишься продавать – и можешь делать все, что угодно. С тобой все нормально. Не надо обращать внимание на мнения людей.

Третье, что поможет в момент «нет» не потерять настрой, – это твоя конкретная цель. У тебя должна быть конкретная цель, о которой надо думать. Мозг как навигатор: он идет по определенному маршруту. Цель – это главное. Какой ты мозгу дашь пункт назначения, о том он и думает.

Не допускайте того, чтобы страх перед отказом клиента стал для вас сдерживающим фактором. Помните: в отказе нет ничего личного.

Если твоя цель – освоить навык продаж, создать большую клиентскую базу, которой ты будешь продавать годы, тогда и «да», и «нет» тебе одинаково помогают. Ты думаешь не о конкретном «да» или «нет», а о глобальной цели: научиться продажам и создать качественную клиентскую базу. Без «нет» это невозможно. Используй эти 3 способа приобретения иммунитета от «нет» – и ты перестанешь «морозиться» и морозить потенциальных клиентов.

Только слабые люди опускают руки. Многие думают: если не слышу «нет», значит, нет неудач. Это неправда, ты уже в неудаче живешь! Успешные люди слышат «нет», но умеют с ним справляться.

Есть три инструмента, которые резко уменьшат количество «нет».

1. Когда идешь к потенциальному клиенту, создай предварительно внутри себя позитивный настрой. Думай о том, что тебе в нем нравится. Такими мыслями создается внутренний потенциал отношения к нему. По Б-жественным законам твой позитивный настрой вызывает у нормальных людей ответную позитивную реакцию. Если ты запускаешь эту цепочку, он это чувствует. И даже если скажет «нет», то нежно и ласково.

2. Можно и вслух сказать искренний (именно искренний) комплимент человеку. Не стесняйся! Будь эмоционально открыт. Замечай детали – все, что может тебе понравиться искренне. И это озвучивай. Не нужно говорить ложных комплиментов – это чувствуется. Если сказать нечего, молчи, но думай о хорошем. Это меняет атмосферу.

3. Не думай перед встречей о том, что тебе срочно надо продать товар. Тебе нужно ориентироваться на нужды клиента. И даже если он скажет «нет», это будет мягко и ласково. Ты не потеряешь своего настроя, а человек запомнит хорошее отношение. Даже если не купит сейчас ничего, хорошие впечатления останутся. И когда возникнут потребности в твоем товаре, он о тебе обязательно вспомнит!

Вот мы и убрали страх перед «нет». Ты продвигаешься по приобретению навыка продажи. Мы уже прошли почти 25 % пути. Всего 25 % пути? Да. Чем больше человек узнает, тем больше соприкасается с новым знанием. И если хочешь создать огромную клиентскую базу, ты должен стать экспертом в сфере своих продаж. Об этом – следующая глава.

1. Советую читать хотя бы по одной статье в день о сфере, в которой продаешь. Идеи, успешные модели нужно искать у лучших из лучших. Это минимум. Хотя бы пять минут в день выделить на это. Например, на сайте «5 сфер». Но не просто читай, а используй систему 3-П, чтобы информация осталась в голове.

2. Будь в курсе новинок.

3. Следи за тенденциями на рынке. Изучай существующие продукты.

4. Изучай западных экспертов, подхватывай их тенденции.

5. Используй работающие «фишки» других, адаптируя под свой продукт.

Самым ярким примером изучения отрасли дисконтной торговли и занятия в ней лидирующей позиции является Сэм Уолтон. В следующей главе я рассказываю о нем. А тебе советую прочитать его книгу «Как я создал WalMart».

Составьте список всех причин, по которым люди могут приобрести ваш товар или услугу. Выстройте их по степени приоритетности и выучите наизусть.

Одна из моих любимых историй успеха – история Сэма Уолтона. И не только потому, что его семья – самая богатая в мире. Весь его успех отлично укладывается в те схемы, которым я обучаю. Каждый этап его роста – иллюстрация моей системы «5 сфер».

Давай посмотрим, как он извлекал опыт из неудач.

Тяжело в учении – легко в бою.

До 44 лет он набирался опыта. У него было множество «нет», на которых он учился. В итоге он заработал более 100 млрд долларов. При этом сохранил семью и до последних дней был в отличной спортивной форме. О чем еще можно мечтать? Только стать пророком и не умереть вообще…

Вот несколько фактов из его биографии.

После того как Сэм Уолтон вынужден был продать магазин в Ньюпорте, он купил новый. Его выгнали из Ньюпорта и насильно заставили продать первый магазин, когда закончился срок аренды.