Сергей Воронин - Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода

– сопоставление различных ниш рынка секторов – как отношение объемов одного сектора, выражаемого в денежных единицах, к сумме всех;

– сравнение сегментов рынка в городе или регионе – как отношение объема одного сегмента рынка, выражаемого в денежных единицах, к сумме всех;

– учет вступления в ВТО, сравнение степени интеграции в международный рынок – как отношение количества или объема товаров и услуг в России к количеству или объему продукции всего интегрированного рынка, включая зарубежные страны;

– сравнение рынка маркетинговых исследований и PR-анализа (Public Relations), выражаемого в отношении доли исследованных областей или сфер деятельности ко всем возможным областям или сферам деятельности;

– сравнение стоимости товаров или услуг, охваченных брендами, ко всем товарам или услугам.

Вычисление рыночной доли и постоянный мониторинг ее изменений необходимы для анализа состояния рынка в условиях и опережения конкурентов, и завоевания лидирующего положения на рынке.

Для рынка салонов красотыхарактерны все указанные параметры рыночной доли, а также специфичные:

– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами эконом-класса по отношению ко всем салонам красоты;

– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или сумме услуг салонами бизнес-класса по отношению ко всем салонам красоты;

– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами премиум-класса по отношению ко всем салонам красоты;

– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами класса «люкс» по отношению ко всем салонам красоты;

– доля суммы продаж услуги одного вида в рассматриваемом салоне, например, эпиляции по отношению к сумме всех услуг в масштабе района или города;

– доля сетей салонов красоты по отношению ко всем салонам в пределах района или города;

– доля суммы оказания услуг комплексного характера в рассматриваемом салоне по отношению ко всем салонам в пределах района или города.

Наиболее часто находят рыночную долю по товарам, услугам или количеству точек в сети одного салона красоты по отношению ко всем в районе или городе для определения влияния конкурентов. При этом различают следующие варианты рыночной доли Рпо количеству точек сети Nи сумме продаж Ц:

Р% = Ni / N× 100 %,

Р% = Цi / Ц× 100 %,

где индекс i относится к исследуемой фирме или к исследуемому объекту, а значения без индексов Nи Цотносятся к общему количеству всех точек всех салонов.

Для определения тенденций на рынке достаточно брать в расчет только группу лидеров.

Для лидеров отрасли или крупных компаний распространено вычисление рыночной доли по отношению объема реализации продукции или продаж С i к емкости рынка Е:

Р = Ci / Е× 100 %.

Таким образом, параметр рыночной доли напрямую связан с параметром емкости рынка.При определении рыночной доли происходит сравнение измеряемой части ко всей остальной или к сумме всех частей на рынке.

К какой величине рыночной доли следует стремиться? В маркетинге указываются несколько положений по данному вопросу:

– динамика роста рыночной доли должна быть положительной по отношению к ближайшим конкурентам в районе;

– динамика роста рыночной доли должна быть положительной по отношению к конкурентам аналогичного сектора оказания услуг по району;

– для достижения лидирующего положения динамика роста рыночной доли должна быть положительной относительно группы конкурентов по всему городу или региону;

– для достижения успеха динамика роста рыночной доли должна быть сопоставима с ростом рыночной доли лидеров отрасли;

– увеличение рыночной доли должно быть нацелено на выполнение главного – рост объемов услуг или продаж, а также должно быть направлено на укрепление имиджа и репутации фирмы;

– повышение рыночной доли часто сопровождается усилением степени влияния конкуренции,

– динамика рыночной доли должна сопровождаться улучшением качества продукции или услуг;

– следует постоянно сопоставлять величину затрат с величиной отдачи по разным линиям;

– повышение рыночной доли должно сопровождаться улучшением конкурентоспособности продукции или услуг.

Для рынка салонов красоты справедливы все эти положения без исключения. Однако специфика отрасли выделяет главные положения и указывает на второстепенные.

К специфике российского рынка салонов красоты относится:

– отсутствие доминирующего положения сетей красоты: например, американская компания Regis Corporation имеет 13 400 салонов красоты в 30 странах, а в самой Америке доля сетей салонов красоты достигает 80 %, а в России – менее 30 %;

– малая доля салонов красоты класса «люкс»;

– преобладающая доля зарубежных, а не отечественных брендов косметики;

– невысокое количество точек в сетях, часто не превышающее 100 салонов, в то время как упомянутая американская и итальянские и французские компании имеют свыше 1000 салонов красоты в сети;

– преобладание не отечественных, а лучших зарубежных видов услуг.

Рассмотрим теперь рыночную долю сетей салонов красоты в Москве.Все данные опубликованы в Интернете в 2013 году. По разным данным, в Москве насчитывается 5–6 тысяч предприятий, оказывающих эстетические услуги населению. Однако эксперты считают, что под определение «салона красоты» можно отнести только такие предприятия, которые оказывают от двух и более услуг, а не только стрижку или только маникюр. В результате реальное количество салонов красоты города Москвы составляет 2500. Именно такая цифра будет в дальнейшем учитываться для определения рыночной доли сетей салонов красоты.

Рыночная доля Рв процентах определяется по формуле

Р% = Ni / NЧ Кi / Кср× 100 %.

В этой формуле две части: первая определяет долю числа сетей компании Niотносительно общего количества сетей всех компаний по Москве ( N= 2500), вторая часть учитывает рейтинг сетей. Если рейтинг пропорционален количественным показателям объемов продаж или количеству оказываемых услуг, тогда эта поправка называется коэффициентом дополнительных услуг Кдоп = Кi / Кср,

где Кi– средний рейтинг по сетям одной компании,

Кср– средний рейтинг по сетям всех компаний Москвы.

В Москве рейтинг по салонам красоты может изменяться в пределах от 7,8 до значения, близкого к 0, причем бо́льшая часть компаний имеет рейтинг меньше 2,0, поэтому средний рейтинг равен среднеарифметическому значению, или