Сергей Воронин - Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода

Многочисленные акции существенно помогают в привлечении клиентов. Разные виды акций представлены на рис. 11.

Анализ скидок и льгот у конкурентов должен проводиться систематически, не реже одного раза в месяц.Обычно каждая фирма хорошо знает ближайших конкурентов, но не всегда правильно оценивает влияние группы лидеров. Для анализа скидок и льгот достаточно иметь прайс-лист конкурента или узнать об этом по телефону. Однако полную картину по ценам может дать только сравнение скидок, указанных на рис. 5–11 с наценкой относительно закупочных цен. Следовательно, необходимо сравнение цен по всем услугам и товарам или путем выборки.

Приведенные графики по скидкам и льготам помогают специалистам делать правильные выводы об уровне цен в сравнении с конкурентами.

Всех клиентов Nможно разделить на три категории:

– постоянных Nп,

– привлекаемых по рекламе Nр,

– привлекаемых через знакомых Nз, причем N = Nп + Nр + Nз.

Рис. 9. Величины больших скидок, названия салонов красоты и виды услуг

Рис. 10. Величины скидок до 50 %, названия салонов красоты и виды услуг

На количество постоянных клиентов влияют следующие факторы:

– качество услуг,

– близость расположения салона,

– удобно ли добираться,

– наличие парковки,

– полнота сервиса,

– цены,

– скидки,

– льготы.

На рис. 12 приведен характерный пример. Число постоянных клиентов увеличивается после введения момента Т1скидок и льгот. И наоборот, после ухудшения качества услуг (время Т2) количество постоянных клиентов снизилось.

В салонном бизнесе, как нигде, важна квалификация кадров. Переманивание конкурентами опытных и креативных специалистов нередко приводит к уходу постоянных клиентов. На рис. 13 приведен характерный график, получившийся после ухода из салона красоты сразу двух квалифицированных специалистов – по прическам и маникюру. Результат печальный. Число новых клиентов резко уменьшилось уже за месяц. Только на четвертый месяц были приняты на работу другие сотрудники с аналогичной квалификацией. Однако число новых клиентов не восстановилось для прежнего значения из-за падения престижа и репутации компании. Имидж и репутация быстро не восстанавливаются. Для этого необходим срок не менее года.

Рис. 11. Названия салонов красоты и виды акций и услуг

Рис. 12. Изменение количества постоянных клиентов Nп при улучшении льгот (1) и при ухудшении качества услуг (2)

Рис. 13. Изменение числа новых Nн клиентов после ухода квалифицированных кадров и ухудшения уровня сервиса

Только после стабилизации хорошего уровня сервиса прирост новых клиентов по месяцам восстановился и далее увеличился.

Реклама привлекает посетителей и способствует их переходу в число наиболее важной категории постоянных клиентов.

Кроме того, реклама является еще и предметом для анализа рынка. С ее помощью можно:

– выявить группу лидеров по отрасли,

– определить динамику изменения состояния отечественных фирм,

– определить основные зарубежные компании на российском рынке,

– оценить эффективность и узнаваемость брендов,

– анализировать основной ассортимент услуг по отрасли, сектору, сегменту,

– проводить сравнение по видам услуг, номенклатуре, уровню цен, сервису, месту расположения, потребительским свойствам,

– сравнивать различные отрасли,

– выявлять новые услуги, моду, ассортимент.

Введенный в 2006 году новый закон «О рекламе» привел к таким изменениям: телеканалы сократили рекламное время с июля 2006 года до 12 минут в час (20 % эфирного времени) и с начала 2007 года – до 9 минут (15 % эфирного времени). В результате стоимость рекламных объявлений возросла.

На рис. 14 представлена классификация по содержанию рекламы для салонов красоты. Эта классификация верна в сложившихся экономических условиях.

Помимо этих, наиболее характерных элементов содержания рекламы, могут быть и другие. Каждый конкретный период рождает новые виды информации, содержащиеся в рекламе. В качестве примера можно привести сформированные после кризиса тексты рекламы о ценах, независимых от курса доллара; об установлении цен по лучшему курсу доллара; о торговле только или преимущественно отечественными товарами; о выборе цен ниже рыночных; о выборе цен ниже европейских или ниже цен в других странах.

Реклама в Интернете развивается наиболее быстрыми темпами.

Среднее значение затратна рекламу по всем предприятиям и фирмам России составляет от 2 до 4 % от величины затрат.

При раскрутке нового предприятия величина затрат может увеличиваться до 15 %. При достижении подавляющей доли постоянных клиентов по сравнению с привлекаемыми долю затрат на рекламу можно уменьшить до 1–2 %. Однако совсем отказываться от рекламы нельзя, так как можно упустить момент выхода вперед конкурентов.

Все вышеперечисленное касается и салонов красоты.

Выявление эффективных носителей рекламы

Очень важно правильно выбрать носитель рекламы.

Носители рекламы изменяются со временем. Во многих сферах наблюдается жесткая конкуренция, например в гламурных и женских журналах. Поэтому перед издателями встает вопрос о снижении цены или же изменении содержания и внешнего вида. Чаще всего идут по второму пути. При этом меняют площадь и время рекламы, а также периодичность (в результате чего стирается грань между еженедельными и ежемесячными изданиями), делают обложку и отдельные листы глянцевыми, улучшают дизайн. В результате всего цена увеличивается, но изменяется и сегментация, т. е. целевые потребители.

Рис. 14. Классификация по видам информации, содержащейся в рекламе салонов красоты

Появляются новые виды носителей рекламы.Так, размещение рекламы в компьютерах, смартфонах дает максимальную отдачу при минимальных затратах. Интернет, компьютеры, мобильные телефоны и планшеты – прекрасная площадка для рекламы. Технология Product Placement (PP) – размещение торговой марки, товара или услуги в виртуальном пространстве – шагнула в мир компьютерных игр из кино и телевидения.