Сергей Воронин - Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода

– 1 раз в месяц и чаще

– 1 раз в 2 месяца

– От случая к случаю

– Не пользуюсь

Мезотерапия

– 1 раз в месяц и чаще

– 1 раз в 2 месяца

– От случая к случаю

– Не пользуюсь

Солярий

– 1 раз в месяц и чаще

– 1 раз в 2 месяца

– От случая к случаю

– Не пользуюсь

Татуаж

– 1 раз в месяц и чаще

– 1 раз в 2 месяца

– От случая к случаю

– Не пользуюсь

9. Удовлетворены ли Вы обслуживанием в салоне, который посещаете сейчас?

– да

– нет

– Отдельные услуги устраивают, укажите какие ________________

___________________

– Отдельные услуги не устраивают, укажите какие ______________

___________________

10. Что Вам нравится/не нравится в салоне, который Вы посещаете?

– Цена на услуги

– Уровень сервиса

– Близость к дому

– Профессиональный уровень специалистов

– Дружеские отношения с мастерами

– Система персональных скидок

– Широкий спектр услуг

– Известность и качество профессиональной косметики

– Эксклюзивность услуг (нет в других салонах)

– Дополнительный сервис (чай, кофе)

Другое ______________________

11. Что для Вас является критерием выбора салона красоты? (в порядке значимости):

– Цена

– Полнота количества услуг

– Наличие особенных, эксклюзивных услуг, таких как ____________

____________________________

– Уровень качества и сервиса

– Близость к дому

– Профессиональный уровень специалистов

– Дружеские отношения с мастерами

– Система скидок

– Известность и качество профессиональной косметики

– Дополнительный сервис (подарки, чай, кофе)

Иное ______________________________

12. По каким причинам Вы выбрали салон, который сейчас посещаете?

– По рекомендации членов семьи и знакомых

– По информации в Интернете

– По рекламе в журналах

– По вывеске на доме или рекламным щитам на улице

– Из объявлений по телевидению и радио

– По подарочным сертификатам на бесплатную услугу

– По рекламным листочкам, распространяемым по почтовым ящикам и возле метро

Другие причины _____________________

Примите нашу искреннюю благодарность за помощь в исследованиях!

Скидки и льготы являются сильнейшим фактором по привлечения клиентов.Кроме того, скидки и льготы – важнейшая часть рекламной кампании. При этом следует иметь в виду, что бесплатных или безвозвратных скидок и льгот не бывает. Анализ скидок и льгот у конкурентов, в группе лидеров по отрасли – необходимое условие для целенаправленного развития салона красоты.

Если предоставляются скидки и льготы, то связанные с ними потери компенсируются фирмой путем повышения стоимости товаров, услуг или же за счет сокращения расходных материалов. Правда, потери могут компенсироваться и без повышения цен – за счет привлечения дополнительного контингента клиентов и по этой причине – дополнительная прибыль в дальнейшем. Иногда осуществляется принцип – «одни покупатели за счет других». Это означает, что в один период времени есть дополнительные скидки и льготы и при этом привлекаются дополнительные массы клиентов, а в другой период времени их нет (или даже повышаются цены), но в целом сумма продаж увеличивается. Кроме того, поощряются одни клиенты за счет других: вручаются призы одним за общие деньги всех. Таким образом осуществляется принцип «клиент, которому уделили теплое внимание, – самый верный клиент».

Скидки и льготы – часть целенаправленной политики ценообразования. Вариантом этой политики может являться достижение эластичности спроса, когда при общем снижении цен достигается такой дополнительный приток клиентов, в результате которого перекрываются потери от первоначального снижения цен. Очень часто решение основной задачи – привлечения дополнительного количества клиентов – сопровождается сегментацией на определенную группу клиентов, например, из банков или строительных предприятий. При этом обеспечивается строгое соответствие вида скидок и льгот условиям привлечения определенных групп клиентов. В современных условиях более перспективными являются сайты с указанием скидок.

Скидки и льготы способствуют созданию эмоционального настроенияпокупателей и тем самым увеличению продаж. Нередко создается только видимость уменьшения цен, когда ярко разрекламированные скидки и льготы затеняют эффект увеличения основных цен.

Главный принцип маркетинговой политики предоставления скидок и льгот – это привлечение любыми способами клиентов, а дальнейший расчет идет на человеческий фактор – люди всегда предпочитают знакомые места покупок новым. В результате многие становятся постоянными покупателями и сами неосознанно привлекают новых клиентов – своих знакомых.

В качестве общего правила скидки устанавливаются таким образом, чтобы объем продаж большего количества услуг К1, проданных со скидкой, т. е. по меньшей цене Ц1, превышал прежний объем продаж меньшего количества услуг К0по более высокой цене Ц0. Таким образом, прирост объема продаж Псоставляет:

П = К1 Ц1 – К0 Ц0

Из этого правила бывают исключения, когда прибыль получается не сразу:

– если реализуется принцип отложенной прибыли, к которому прибегают в редких случаях – для резкого привлечения волны клиентов крупными скидками, не компенсирующимися сразу; это делается при необходимости достижения определенного скачка с целью опережения конкурентов;

– если фирма идет на осознанные потери при огромных скидках и льготах, чтобы создать имидж и за счет этого в дальнейшем существенно увеличить клиентуру и количество покупок или заказов.

Кроме того, для более быстрой раскрутки салона красоты или его нового филиала устанавливаются скидки в 1,5–2 раза более существенные, прибыль компенсирует потери после прохождения срока раскрутки за счет сокращения этого срока; после этого устанавливаются первоначальные скидки.

Классификация скидок для любых товаров и сопутствующих товаров представлена на рис. 5–8, а для услуг салонов красоты – на рис. 9–11.

Рис. 5. Классификация скидок и характерные примеры из рекламных объявлений