Александр Белановский - Денежный поток из Интернета

Люди таких обезличенных тренеров не любят, они им не верят. Поэтому ваша задача включить в начало семинара продающую историю о себе. Вариантов таких историй множество, но я остановлюсь на своем примере, который эффективно работает.

Я обычно все семинары и тренинги начинаю с рассказа про то, как у меня сгорел бизнес. Это было на самом деле. Мой бизнес был в Москве, но в результате поджога у меня все сгорело, и от бизнеса практически ничего не осталось. Я всегда подробно перечисляю то, что сгорело, и то, что не сгорело, но было украдено пожарниками.

После этого я уехал в Краснодар и начал развивать сети, поскольку понял, что одиночный бизнес сильно подвержен рискам.

Поэтому вам необходимо начинать свое выступление с рассказа о себе, который ярко покажет аудитории, что вы такой же, как и они, что вы один из них. То есть он раскроет людям то, что у вас были проблемы и вы их преодолевали.

Благодаря этим продающим историям, которые вы рассказываете про себя, люди начинают к вам более доверительно относиться. Они понимают, что вы тоже сталкивались с проблемами, но вы из них вышли победителем и вы – молодец. А поэтому вы не совсем непонятно кто и, возможно, вас стоит послушать, может быть, вы дадите какие-то полезные советы.

Но то, что вы рассказываете, должно быть правдой, возможно, несколько приукрашенной, но тем не менее реальной. Это связано с тем, что вы должны будете еще раз пережить эту историю вместе со своей аудиторией.

Продолжительность истории не столь важна, большую роль играет то, как вы расскажете свою историю. Если вы будете говорить, не вкладывая в слова эмоции, то такой рассказ никому не нужен, его никто не купит.

Эмоции способны продавать, поэтому ваш рассказ должен быть щедро сдобрен ими. Люди не любят покупать у машин, они любят покупать у людей, потому что они покупают общение. При этом доверие к вам вызывается вашими историями о себе.

Суть его сводится к тому, что на одном слайде у вас должна быть одна картинка и не более трех буллитов. Многие из вас видели такие кошмарные слайды, на каждом из которых написано по 25 строчек текста, при этом докладчик по ним еще что-то читает…

Такая организация семинара вызывает единственное желание: взять бейсбольную биту и вышибить ему то, что у него находится в голове. Люди не могут это спокойно воспринимать, их это реально «вымораживает».

Итак, должна быть картинка и три буллита!

Еще одна «фишка».

Если вы думаете, что слайды делаются для клиентов, то вы очень сильно ошибаетесь. Слайды вы делаете для себя! От них должно «переть» именно вас. Если вас «прет» от ваших слайдов, то вы тогда сделаете суперпродажу на своем семинаре или вебинаре. Когда же вы пытаетесь угадать мнение клиента, стараясь предугадать то, насколько ему понравится ваша картинка, то это все равно что на пляже сексом заниматься: советами замучают…

Итак, как бы вы ни старались предугадать желания аудитории, вы никогда это не угадаете. Но когда от картинок «прет» именно вас, то на такие слайды люди купят все то, от чего вас «прет».

Поэтому картинки вы должны подбирать именно те, которые нравятся вам. Буллиты, те фразы, которые вы хотите разместить на слайде, вы должны писать так, как нужно именно вам. А все остальное вы поясните текстом.

Таким образом, в ваших слайдах должна быть какая-то загадка, как в женщине, какая-то недосказанность, чтобы мозг аудитории был занят, работал, думал, но не над продажей, а над тем, чтобы отыскать ответы на вопросы: «Что вы хотели сказать этим слайдом и этим буллитом? Почему представлена именно такая картинка, а не другая?» И это хорошо, пусть мозги вашей аудитории что-то переваривают, а вы в это время должны давать нужную информацию!

Продающие семинары требуют к себе очень серьезного подхода. Все, что вы сейчас получаете, – это «чистый алмаз», прошедший огранку временем и опытом лучших инфобизнесменов. Поэтому вам нужно их взять и внедрять в свою работу.

Вы, вероятно, не отдаете себе отчет в том, что вряд ли ковбой вызовет доверие у россиян и совсем маловероятно, что они захотят у такого спикера учиться зарабатывать деньги.

Россия и Америка – это две принципиально разные страны. Не нужно для себя копировать американские образы. В Америке не смотрят на то, во что вы одеты. Там люди оценивают ваши часы и машину. Это две главные вещи для американцев, говорящие о вашем истинном финансовом положении. Для них важно то, на чем вы приехали, и то, какие у вас часы, остальное им пофигу.

Поскольку все крутые миллионеры Америки ходят в каких-то кошмарных тапочках и шортах, но они вылезают из машин, которые стоят более 300 000 долларов, и у них часы за полмиллиона долларов болтаются на руках.

В нашей же стране такого подхода к жизни нет. Поэтому хотите вы этого или нет, но вы должны максимально соответствовать взглядам ваших покупателей. При этом вы должны помнить, что проводите семинар для того, чтобы продать, а не для того, чтобы прорекламировать ковбойскую шляпу или тот лес, в котором когда-то собирали грибы.

Для того чтобы вы могли себя продать, вы независимо от вашего желания должны выглядеть так, как ассоциируетесь у людей.

Например, если вы позиционируете себя в бизнес-сегменте, то и одеты должны быть в бизнес-одежду. Если вы заняты в сегменте красоты и здоровья, то у вас должна быть соответствующая одежда, которая будет подчеркивать вашу фигуру.

Если вы продаете супертему по фотографиям, то вы должны стоять в каком-то мегаснаряжении фотографа, которое стоит кучу денег, даже если вы его надели лишь для того, чтобы сфотографироваться.

А если у вас тема успеха, то вы должны фотографироваться в тех местах, которые могут вызвать зависть у людей: вы должны это делать, сидя в «мерседесе», в шикарном пятизвездочном отеле, в дорогом ресторане и так далее. Вы должны показать людям, что вы можете себе это позволить.

А вот успешная мама должна быть с детьми в каком-то месте, которое будет вызывать зависть. То есть они должны сфотографироваться там, где многие были бы не прочь оказаться. При этом все должны хорошо выглядеть, улыбаться и быть счастливыми, и пусть люди немножко завидуют, поскольку не могут себе это позволить.

На все это консультации стилистов не нужны, все делается абсолютно бесплатно. Вам нужно обзвонить 10–15 друзей и спросить у них, как у них ассоциируется в голове слова «успешный бизнесмен», «фотограф» или «фитнес-тренер». Соберите от своих знакомых и друзей обратную связь, тогда проблем с вашим образом не будет никаких. Вы просто поймете, как должен выглядеть успешный человек, и смоделируете его на себя.