Аннет Симмонс - Сторителлинг. Как использовать силу историй

Умение удержаться на дистанции — самый трудный аспект влияния. На каждую победу приходится несколько поражений. Помните, никаких гарантий здесь нет. Секрет силы влияния спрятан, скорее, в том, как вы реагируете на неудачи, нежели в том, какой тактики вы придерживаетесь в случае успеха. Если вы ставите себе высокие цели, то, естественно, больше устаете. Женщины рассказывали истории много поколений, прежде чем добились равного с мужчиной избирательного права. Наша борьба за окружающую среду увенчается успехом только при жизни внуков наших детей. Если вы рассказываете людям истории о мире во всем мире, о личной ответственности, о беспроигрышных стратегиях, о терпимости, то вам следует быть готовыми к тому, что придется рассказывать истории всю жизнь, не достигнув при этом ощутимого успеха. Даже такие более локальные истории, как истории о слиянии, реорганизации, основании новой компании, о схеме введения нового налога или о решении вопроса о пособиях, могут потребовать много времени на то, чтобы произвести видимый эффект. Если вы собираетесь сдвинуть горы, то для вас стайерская выносливость и умение беречь и распределять силы так же важны, как и умение рассказывать трогательные истории.

Чтобы оказывать влияние, вам необходимо упорство — в подборе подходящих историй, в узнавании тех, на кого вы собираетесь повлиять, и даже упорство в бесконечном рассказывании истории. Настойчивость потребуется вам больше всех иных качеств. Конечно, прежде всего вас должна вдохновлять ваша собственная история, но секрет долговременного влияния потребует тесной связи с теми, кто верит в вас и разделяет ваши идеалы.

Много лет назад, когда я решила поменять свою профессиональную жизнь, я понимала, что должна буду проявить незаурядное упорство, если хочу удержаться на дистанции. Уход с прежней работы, необходимость отвечать на массу недоуменных вопросов (ты что, с ума сошла?), снижение уровня жизни, посещение курсов, поиск наставника — все это должно было стать серьезным испытанием для моей нетерпеливой натуры. Чтобы научиться упорству, я решила пробежать марафон. Десятимесячная тренировка, казалось, стала подходящим уроком — я выучилась тактике, распределению сил, смене темпа, дисциплине, выносливости, сосредоточенности и умению организоваться. Но, пробежав настоящий марафон, я поняла, что только состязание может научить упорству и настойчивости.

Забег я начала вместе с Робом, моим тренером и наставником. Мы проехали эти бесконечные сорок два километра к старту на машине, и он всю дорогу шутил. Как только начался забег, Роб унесся вперед и в мгновение ока скрылся из вида. Свернув за угол, я была приятно удивлена, увидев знакомое лицо. Рядом со мной, широко улыбаясь, трусцой бежали Синтия и ее муж. Йен был в уличных туфлях. Он поздоровался со мной, а потом откланялся, вернувшись к машине, чтобы в случае чего подобрать Синтию на дистанции. Синтия сказала: «За следующим поворотом начнется сильный встречный ветер». Но я только посмеялась над каким-то встречным ветром. Я бежала не одна!

Четверо моих друзей сделали мне сюрприз и пробежали со мной часть марафона. Самые трудные сорок километров я была не одна. Я никогда не забуду тот день.

Пусть твоим неизменным методом станет внимательное рассмотрение строения человеческих поступков; как можно чаще старайся понять, чего хочет добиться тот или иной человек. Чтобы сделать этот обычай более значимым, испробуй его вначале на себе самом.

Марк Аврелий

Давным-давно в одну маленькую деревушку пришла страшная беда — на единственной дороге, ведущей к ней, поселилось ужасное чудовище, и жителям не стало от него житья. Многие храбрые и благородные рыцари выходили сразиться с ним, но какое бы оружие они ни выбирали, чудовище всегда находило оружие вдвое более мощное. Первый рыцарь выбрал себе деревянную дубину, но чудовище буквально расплющило его вдвое большей дубиной. Второй рыцарь решил сжечь чудовище, но оно испепелило храбреца, изрыгнув на него пламя, вдвое более жаркое. Третий рыцарь пошел против чудовища с железным мечом. Чудовище разрубило его волшебным мечом — вдвое более острым и вдвое более длинным. Но однажды деревенский дурачок Джек объявил, что знает, как одолеть чудовище. Люди посмеялись над ним, и лишь немногие любопытные отправились вместе с Джеком, помогая ему нести еду и воду к тому месту, где поселилось чудовище. Увидев людей, оно зарычало, поднялось во весь свой исполинский рост и уставилось на Джека горящими глазами. Люди затаили дыхание, когда Джек бесстрашно подошел к чудовищу и протянул ему яблоко. «Хочешь есть?» — спросил он. Чудовище наклонилось, прищурило глаза так, что они превратились в щелочки, и понюхало яблоко. Когда же чудовище открыло свою гигантскую пасть, одна из женщин от страха упала в обморок — она не увидела, как чудовище аккуратно взяло подарок с дрожащей ладони Джека. Чудовище отправило яблоко в пасть, а потом подняло кулак и с силой опустило его вниз. Бум! Когда чудовище раскрыло ладонь, все увидели на ней два красных налитых яблока. После этого глиняный кувшин с водой превратился в большой золотой сосуд, наполненный сладкой ароматной водой. Люди со всех ног кинулись в деревню рассказывать односельчанам о чуде. Когда они вернулись, Джек улыбался чудовищу, а оно широко улыбалось ему в ответ. Улыбка была такой теплой, что даже самые недоверчивые деревенские жители признали, что отныне чудовище стало благословением, а не проклятием для их деревни.

По пересказу Эда Стивендера сказки Аарона Пайпера «Великан, воздавший вдвое»

Чем тверже вы убеждены в своей правоте, тем больше ваше искушение считать неправыми тех, кто с вами не согласен. Но люди плохо относятся к тем, кто считает их «неправыми». Эти «они» могут быть кем угодно — руководителем компании, чиновником, продавцом, вашей матерью или соседом. Начиная видеть в них врагов, вы задаете состязательный характер отношений — победа или поражение. Все, кто на «нашей стороне», — наши благодетели, герои, друзья, добрые крестные матери или «приятные соседи», и отношение к ним соответствующее. Сами себя мы склонны считать героями, а на тех, кто оспаривает наши притязания или мешает нашим действиям, смотрим как на отъявленных злодеев. Проще представлять противников тупыми, упрямыми или ленивыми, чем думать, что у них, вероятно, есть «достаточные основания» не сотрудничать с нами и считать нас тупыми, упрямыми и эгоистичными. Да, так легче, но такой взгляд неэффективен, если вы собираетесь как-то на них влиять.

Давайте для примера рассмотрим следующую проблему. Защитники окружающей среды не желают, чтобы на военной базе в вашем районе были установлены системы для уничтожения химического оружия. Экологи считают военных упрямцами, не желающими вникать в нужды общества и признавать высокий риск. Однако армия и правительство должны выполнять международные договоры об уничтожении запасов химического оружия. Они считают, что предпринятые ими меры безопасности вполне достаточны (между прочим, дети военных живут с родителями на той же армейской базе). Военные называют экологов реакционерами, не желающими видеть всю картину целиком. Если ваша работа заключается в том, чтобы повлиять на одну из сторон (сторону выберите сами в зависимости от близких вам ценностей), то стратегия «мы правы, а они — нет» подорвет вашу способность убедить оппонентов. Демонизация оппонентов лишает стороны взаимоуважения, и никто из противников не станет даже слушать вашу историю.