Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Не менее интересная фишка – то, как я обосновываю необходимость сотрудничества. Я, естественно, всегда озвучиваю цены, условия, скидки, говорю о системе распространения и т. д. Но не всегда эта официальная и необходимая информация дает результат сама по себе. Обязательно должен присутствовать элемент игры, куража, творчества. Поэтому я иногда говорю, что сегодня ночью разглядывал звездное небо и изучал нынешнее расположение планет, и оно сейчас таково, что наше сотрудничество неизбежно. Что поделать – покупатели, а главное, покупательницы иногда на это ведутся больше, чем на скидки.

По ходу всей книги я, как мог, старался внушить вам мысль, что в профессии продавца творчество играет не последнюю роль. Быть не просто умным, а остроумным, обладать чувством юмора – это необходимые условия успешных продаж, но его мало. Сейчас я кое-что рас скажу о важности внешнего вида продавца, о том, какую роль этот фактор играет в успехе сделки. По ходу дела упомяну и о дикции, и об энергетике (называю таким словом здоровье, чтобы некоторым понятнее стало), и о других мелочах. Начнем с одежки, по которой, согласно пословице, встречают, и побеседует о внешнем виде в целом. Казалось бы, разве важно, во что одет продавец? Ну какое, в принципе, дело покупателю, почему продавец выглядит так, а не иначе? Но не будем считать этот фактор мелочью. Я не раз говорил об адекватном отношении к жизни. Одежда – это и есть проявление адекватного отношения. И в самом деле, представим, что вы шотландец Вы и вам приспичило поехать, предположим, в Дагестан. Так вот, если вы поедете туда в своем национальном костюме (то есть в юбке-килте), то с вами не только не захотят иметь дело, но некоторые экстремистски настроенные молодые люди могут предпринять попытку вас поколотить. И даже если вас не поколотят, то услышать несколько нелестных эпитетов о вашей принадлежности к представителям нетрадиционной сексуальной ориентации вам придется. И вы не сможете опра вдаться, что это, дескать, у вас такой национальный костюм.

Но эта ситуация – крайность, и привожу я ее в пример только для того, чтобы вы поняли и осознали: даже одежда может повлиять на ситуацию.

Внешность в целом тоже очень важна. Приведу еще один пример. Допустим, вы работаете в успешной сетевой компании, продающей различные БАДы, но при этом у вас не совсем здоровый цвет лица. Вам тяжело будет объяснить покупателю, почему вы, предлагая людям здоровье, сами явно нездоровы. И поговорка про сапожника без сапог здесь не прокатит!

Примерно та же ситуация может образоваться, если вы, будучи менеджером по рекламе или рекламным агентом какого-нибудь глянцевого журнала, где печатаются материалы о моде, красоте, здоровье, при этом окажетесь неправильно одеты. Что значит неправильно в этом случае? Не то чтобы недостаточно стильно, а не в соответствии с тематикой журнала. Пусть диссонанс составляют мелочи, но и они важны, и они создают ощущение неадекватности. Например, галстук неверно подобран или вы сандалии к брюкам надели. Положим, на встрече с директором какого-нибудь автоцентра подобная оплошность может и сойти с рук, остаться незамеченной, но от опытного взгляда хозяйки модного бутика она никак не ускользнет! Я, конечно, читал о сетевиках – очень полных мужчинах, которые успешно продают средства для снижения веса, но там есть свои фишки, да и сам продавец может быть наделен таким неимоверным природным обаянием, что его внешний вид уже роли играть не будет. Поэтому, если вы беспечно машете рукой и говорите: «А, ерунда, какое дело покупателю до того, что я ношу неподходящий галстук, а нравящийся лично мне» – и при этом сетуете на недостаток успеха в продажах, так это уж ваши, как говорится, проблемы.

Акт прямой продажи – это всегда стресс. Стресс – потому что вы не знаете доподлинно, чем именно закончится дело: купят у вас или нет. Легко токарю – он доподлинно знает, что сегодня будет делать гайки. И все они будут одинаковыми. Легко даже простой продавщице, например в булочной: если человек зашел в булочную, то не затем, чтобы узнать цену на хлеб, а чтобы его купить. И даже если покупатель хлеб не приобретет, то продавщица нисколько не расстроится: ей это совершенно безразлично, она ведь не на себя работает.

Но у нас с вами, продавцов, у тех, кому непосредственно посвящена эта книга, стресс бывает даже не от того, что «не купят». А от того, что мы не знаем, как к нам отнесутся, угрюмо согласятся на сотрудничество или радостно пошлют. То есть еще до того, как мы позвонили рекламодателю или шагнули в дверь какой-либо организации с сумкой какой-нибудь продукции. Стресс есть и будет всегда и у всех, у новичков и лидеров. Другое дело – масштаб этого стресса и его последствия для психики.

Итак, вы – рекламщик и вот уже час сидите и боитесь набрать телефон клиента, поскольку в последние дни дело не складывалось, вам не везло, и вы опасаетесь очередной неудачи. Или – вы сетевик и стоите посреди улицы, боясь зайти в очередное учреждение с предложением. Как быть?

Вероятно, хороший психотерапевт за хорошие деньги и за какое-то время сможет у вас этот страх снять. Но вы-то УЖЕ стоите с сумкой БАДов. Бросить все и уйти, решив, что этот труд не для вас? Да, это проще всего. Но ведь на новом месте у вас могут быть такие же проблемы, а даже если и другие, то... Ведь вы, сбежав один раз, так и будете бегать с места на место, пока не станете продавщицей в хлебном магазине или грузчиком.

Я знаю только один эффективный способ побороть страх – это начать движение в сторону клиента. То есть набрать его номер и ждать ответа (если вы работаете по телефону) или толкнуть дверь (если вы сетевик), даже если там вас ждет десять надменных бухгалтерш.

ЕСТЬ ЛИШЬ ОДНО ЛЕКАРСТВО ОТ СТРЕССА:

НАЧАТЬ ДВИЖЕНИЕ В СТОРОНУ КЛИЕНТА

Именно так и никак иначе, даже если вас сковал страх и вы вместо четкого предложения что-то невнятно промямлите. И делать так нужно каждый раз, когда Вы приходит страх. Начать движение, чтобы не оставить себе шансов. Отрезать путь. Сжечь мосты. Только так вы научитесь контролировать свой страх и сделаете его союзником. Почему союзником? Потому что если вы привыкли, если для вас все стало обыденным, то вы становитесь скучным и неинтересным клиенту и не зацепите его. А тут – у вас блестят глаза, и вы не нудно бубните, а делаете это эмоционально. И что с того, что клиент не понимает, что все это – от страха! Еще одна мелочь, которая касается творчества и игрового подхода. Как собака Павлова, вы должны выработать у себе некий рефлекс перед самим актом продажи, например, щелкнуть пальцами или негромко сказать самому себе необычную фразу. Это действие будет для вас как сигнал старта: щелкнули пальцами – и распахнули дверь. Это действие должно быть привязано к реакции: щелкнули пальцами – страх начал проходить – действуете.