Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Все или почти все толковые продавцы знают, что в системе продаж есть такой Вы обязательный пункт:

БЫТЬ ВОВРЕМЯ

Я это формулирую по-другому:

БЫТЬ ТОЧНЫМ

Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.

Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие-либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.

Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так-то и так-то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.

Во всем сомневайтесь!

Вы приходите на собеседование в сетевую компанию, и вам говорят, что заработать можно 20 тысяч рублей? Сомневайтесь! Заработать можно 300 тысяч!

Вам говорят в рекламном отделе газеты, что соваться в фирму «Крыжовник» бесполезно – еще никто у них рекламы не взял. Сомневайтесь! Я в свое время «открыл» десятки фирм, тех, кто до моего обращения к ним никогда и нигде не размещал рекламу!

А еще был случай, когда я трудился в сетевой компании. Мой знакомый, который очень скептически относился к БАДам и сетевому маркетингу вообще, однажды получил в глаз (не фигурально). Раньше я даже думать не мог, что он вообще когда-нибудь и что-нибудь у меня купит. А тут – у него проблемы со зрением. Я засомневался в своем предыдущем опыте и предложил ему очень хороший, но довольно дорогой препарат. А он взял и купил. А потом несколько лет в шутку удивлялся, как это он умудрился купить что-либо в сетевой компании.

Многие клиенты для совершения покупки дозревают, как помидоры. Они отказываю всем и всегда, а потом в один прекрасный момент тратят на покупку кучу денег. Ведь обидно будет, если эта куча достанется не вам... Это подобно тому, как «однорукий бандит» огорчает игроманов, вваливших туда уйму своих и чужих денег, а потом они, разочарованные, отходят на пару минут выпить с горя «рюмочку кофе», и в этот момент случайно зашедший путник срывает весь банк.

Но сомнение не должно носить лишь отрицательный характер – сомневайтесь, чтобы находить нужное в куче всего. Сомневайтесь в книгах, в советах, в людях. Сомневайтесь в том, в чем другие не сомневаются. Если бы я не сомневался – не появилось бы этой книги, а еще раньше – у меня не просили бы совета люди, которые много лет назад были моими же начальниками и первыми учителями в рекламе и сетевом маркетинге и общении как таковом.

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее.

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее. На книжных полках так много книг с советами. Сомневайтесь и становитесь совершеннее, чтобы однажды понять, что вам больше не нужно учиться, что вы знаете так же много, как много всего хранится в тех книгах, а потом усомнитесь и в этом и растите дальше. Никогда не ставьте своей целью войти в число лучших – продавцов, спортсменов, да кого угодно – ставьте своей целью стать лучшим из лучших.

В массе своей мужчины любят женщин. А женщины – мужчин. Наш мир сейчас кишит исключениями, но сейчас речь не об этом. Мужчины охотнее покупают у женщин, а женщины – у мужчин. Такое незатейливое разделение труда известно давно, но не всякому хочется углубляться в сложность понимания столь глубоких истин, а жаль... Ведь если исходить из того, что ваша цель – это получение максимального дохода, то даже такой мелочью пренебрегать нельзя. И напротив – надо ее использовать. То есть за деньгами к мужчине лучше идти женщине, и наоборот.

За деньгами к мужчине лучше идти женщине, и наоборот.

Симпатичные девушки зарабатывают больше, чем остальные. Естественно, это «секретная информация», и предназначена она для тех, кто набирает новых сотрудников. Вот единственная загвоздка – не могу сообразить, куда девать столько недостаточно симпатичных девушек...

Читал об одной девушке – менеджере в столичном глянцевом журнале. В ее арсенале был такой прием. Она договаривалась с мужчиной – директором о встрече, а входя к нему в кабинет, нарочно запиналась, падала и «больно» разбивала коленку. Про то, что на чувстве жалости можно здорово сыграть, вы можете прочитать в других книжках, а в своей я только напишу, что, сколько бы я, мужчина, ни падал, меня бы так не пожалели.

А в нашем агентстве была такая история. Таня, начинающий менеджер по рекламе, «забила стрелку» и уехала в какой-то автосервис. Директор, с которым она об этой встрече договорилась, времени зря не терял – пока она ехала, сбегал в магазин, купил коньяк, конфет, еще каких-то вкусностей и с нетерпением ее ждал в своем кабинете... Рекламу он заказал. А девушка коньяк не пила – просто была правильно проинструктирована. Вы Примерно в таком духе: пить или не пить – решать тебе, но с 9 часов утра до 5 часов вечера ты моя подчиненная, поэтому если хочешь пить коньяк и общаться с крутыми дядьками-директорами, то выбери для этого другое время, но тебе никто не мешает быть женственной, заигрывать и давать иллюзию надежды. Я уже говорил, что мои советы, по идее, должны помочь вам не только в продажах, а в жизни вообще. Вот маленькая зарисовка на тему «и на старуху бывает проруха». Едем мы недавно с любимой в деревню, она – за рулем, я – горланю песни, ну, другими словами, отвлекаю ее от дороги. А тут опасный участок, и – как по мановению волшебной палочки – возникают такие специальные люди, которые берут деньги за ваше участие в аттракционе «Нарушь правила». Любимая выходит и идет к этим специальным людям, которые тычут ей полосатой палочкой в монитор радара. А я ведь мужчина, должен выйти, поддержать, продемонстрировать себя. Продемонстрировал, правда, за 1000 рублей. Любимая мне потом сказала, что лучше бы я сидел в машине, а она бы по-женски смогла договориться...