Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки.

Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный.

Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ!

Что хорошего, если менеджер в автосалоне на вопрос потенциального покупателя, хороший ли автомобиль ему предлагают, отвечает: мол, «Мерседес» лучше? Ответив так, вы публично обидите покупателя. Неужели он сам не знает, что «Мерседес» лучше? Но у него нет денег Вы на «Мерседес»!

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Очень легко сказать то, чего нет в действительности. Очень легко сделать маленькое движение, сказать неправду – и вы уже не «хороший продавец», у-у-у, жулик, аферист, торгаш проклятый.

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка.

Авторы других книг, как правило, пытаются о своем труде заявить как о самодостаточной системе. Так и так, дорогие читатели, в моей книге вы найдете все, абсолютно все, что нужно для счастья и небывалых успехов. Я иного мнения, поэтому и писать такого не стану. Я считаю, что нет одного учебника продаж, хотя давно пытаюсь написать таковой. Если я говорю о вас как о главном конкурентном преимуществе, то надо иметь в виду: жизнь идет, меняется, что-то возникает, что-то исчезает. Сегодня я написал эту книгу, а лет через пять пойму, что есть более совершенные способы работы, и я сяду писать новую книгу, сделаю, как говорится, апгрейд. Но вам-то, прочитавшим сей труд, как быть? Каков алгоритм дальнейших действий? Как свое конкурентное преимущество усилить? Ответ очень простой – нужно постоянно работать над собой. И вообще – почему, как вы думаете, продавцу намного проще, чем покупателю? Ответ такой: покупателя практически никто не учит покупать, конечно, в последние годы появились передачи на ТВ, и в газетах можно прочитать о том, как выбрать более качественный продукт, как не быть обманутым. Но именно технологии покупки – не учит никто. А продавец постоянно только тем и занимается, что совершенствует свое умение продавать.

Но просто продавать – это не совсем эффективно да и не интересно. Нужно постоянно учиться, развиваться, самосовершенствоваться, узнавать и перерабатывать что-то новое.

Я сразу скажу, что моя книга, как и все прочие, – не самодостаточна. Продавец должен быть здоровым, активным, энергичным? Конечно, как и представитель любой другой профессии. Значит, нужно читать книги соответствующей тематики и вести здоровый образ жизни. Продавец Вы должен уметь хорошо общаться? А как же. Поэтому придется читать книжки по общению. Продавец должен постоянно расширять свои знания по продукту, который он продает, – а как же! Но не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки. Значит, нужно найти способы более продуктивной работы с источниками информации – и вы покупаете книги о тренировке памяти и начинаете ее развивать, а потом приобретаете учебник по скорочтению – чтобы прочитывать больше, чем конкурент. И все это прямо или косвенно относится к продажам. И вы читаете, тренируетесь, развиваетесь и... становитесь МАСТЕРОМ ПРОДАЖ. Собственно, ради этого все и должно затеваться.

Не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки.

Как стать хорошим продавцом тех же БАДов, если у вас нет даже элементарных знаний о человеческой физиологии? Как можно продавать книги, которые вы не только не читали, но даже не знаете, о чем они?

Однажды я приехал в новый город, чтобы выстраивать там свою сеть. Как вы думаете, с чего я начал? Я пошел на экскурсию в местный краеведческий музей.

Другой пример. Я несколько лет работал по рекламе с одной крупной производственной фирмой. И, естественно, однажды заинтересовался, что же именно они производят. Разобрался и даже стал, пусть и на дилетантском уровне, но специалистом в той области. Знаете, как приятно было руководителям со мной общаться?

Возможно, вы возразите: ни к чему забивать башку всякой ерундой, но... Встречное возражение: мой опыт показывает, что подобные знания – это часть работы, которая (как ни странно) помогает увеличить продажи.

Эта главка, как файл в компьютере, хранилась у меня в голове очень давно, еще когда о написании книги вопрос не стоял. И сочинил я эту главку лично для себя.

Итак. Предположим, умом вы понимаете, что сидеть на скромной зарплате экономиста госпредприятия всю жизнь – значит обрести себя на увядание и, ближе к пенсии, на кусание локтей по поводу Вы промчавшихся мимо возможностей.

Или вас уволили, и вы думаете: поискать ли работу, аналогичную той, с которой вас уволили, или «рискнуть»?

Как убедить себя, что вы – Победитель, что вы достойны бульшего, что ваша зарплата через год должна быть выше не на 30 %, а в 5–10 раз? Как побороть свою лень? Кстати, лень – это совершенно особый вопрос. Ведь человеку может быть не лень весь рабочий день лазать по Интернету и искать некую «полезную» информацию, но лень сделать в день 10 (!) звонков, или не лень просидеть у телевизора все выходные, но лень провести хотя бы пару презентаций, или не лень сидеть в баре каждый день по часу, но лень потратить три часа в неделю на спортзал.

Как быть? Как задать себе мощный стимул, мотивацию? Как подтолкнуть самого себя, как вытащить за шкирку из прозябания, как заставить поднять задницу с дивана и начать действовать?

Я не знаю, сколько лет моему читателю. Но знаю, что все люди рано или поздно становятся старыми. И часто – никому не нужными. Только что я прочитал в местной газете о том, как становятся бомжами. А буквально вчера я случайно встретился с одной своей знакомой, ей около 45 лет, она уже лет шесть, как развелась со своим мужем, но отсутствие финансовой возможности мешает им разъехаться. Так и живут: она, ее сын в одной комнате и ее муж – выпивоха – в другой. Периодически он приводит пьяных приятелей, они в ее отсутствие съедают все ее продукты из холодильника, а она, уставшая, приходит с работы и плачет. В жизни может быть все. Но зачем вам получать это «все»? Зачем вам сомневаться в завтрашнем дне? Зачем лишать себя удовольствия жить в большом доме, ездить на Гавайи и питаться свежими овощами и фруктами, а не вечными макаронами? Вас, может, это и устраивает, но вашe женe – нет, ну да ладно, она человек взрослый, а как насчет детей? А если в 50 от неправильного питания (теми самыми макаронами) у вас обнаружилась язва или еще какая «бяка», а денег на лечение нет?