Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

В этой же главе хочу сказать о том, что не нужно оценивать покупателя по одежде, офису или квартире, в которой он живет. Только что я прочитал интервью с известным бардом Олегом Митяевым. Среди всего прочего, певец рассказал о том, как однажды после выступления в концертном зале «Россия» к нему подошел скромный человек и попросил его «попеть» для его семьи. Митяев устал, был не в духе и петь особо не хотел, поэтому загнул за предполагаемый концерт такой же гонорар, что и за весь концерт в «России», надеясь, что того отпугнет цена и он откажется от предложения. А скромный человек взял и согласился. А когда Митяев приехал петь по указанному адресу, то глазам своим не поверил – петь ему предстояло не на крутой даче, а в обычной московской квартире, на кухне, для того самого человека, его жены и друга семьи.

Не нужно оценивать покупателя по одежде, офису или квартире, в которой он живет.

Именно поэтому я не очень удивляюсь, когда небольшие бутики в каком-нибудь торговом центре в состоянии заплатить за рекламу на порядок больше, чем целое предприятие.

Я намеренно включил эту главу в данный раздел, а не в раздел «Деньги». Почему? Потому что речь в ней пойдет не о деньгах как таковых, а о деньгах как аргументе . Итак... Хороший продавец всегда начинает продажу с верхней планки, чтобы при необходимости цену уменьшить. Принцип этот формулируется так: «Хочешь лошадь – проси слона». Даже если разговор начинался с трех рублей, покупатель вполне может купить что-то за тысячу, если решит: «А чего не купить, если я две тысячи сэкономил». Не будем сейчас углубляться в логику нелогичных поступков клиента – бумаги жаль, а продолжим разговор о деньгах как аргументе. Предположим, покупатель и от тысячи отказался, а это нижняя планка, и ниже – никак нельзя? Какие можно привести аргументы? Возьмите покупателя «на слабо»! Скажите: «Но ведь деньги-то небольшие... (дешевле, уточняют рекламщики – только даром)». Или: «Но ведь деньги-то ма-а-ленькие». Слыша про «маленькие деньги», покупатель может их расшифровать как «неужели вы так бедны, что даже тысячи нету?», «ну ты и жмот, ну и жадина!» – и прочие нелестные варианты. Как правило, после такого покупатель попытается разубедить продавца в его подозрениях. Игра в «большие и маленькие деньги» уместна также в случае, когда вы общаетесь с человеком или организацией, которые явно или тайно завидуют кому-то, конкурируют с кем-то. Когда-то я работал с двумя организациями, руководители которых были друзьями (настолько, насколько конкуренты могут быть друзьями). Взяв рекламу у одной организации, я шел в другую и говорил, что первые рекламу дали, но я предлагаю объем чуть больший... Короче, взрослые дядьки, а, что называется, «мерялись этими самими местами», как дети малые.

Я еще раз напомню вам, что мы здесь обсуждаем, а обсуждаем мы мой тезис, который звучит так:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

Но как же быть с противоречием, что он – человек и искать в нем нужно – человеческое? Напомню, искать нужно ЕГО СЛАБОСТИ, а не то, за что вы его будете уважать.

Если сейчас он не потратит на вас энное количество денег, то он их потратит на кого-то другого, он купит что-то в другом месте (быть может, менее нужное, чем то, что есть у вас, и более дорогое, а может так случиться, что вы и вообще его спасете – не дадите купить не очень полезную для организма хреновину, раз он на вас уже деньги потратил).Человек зарабатывает деньги не для того, чтобы засолить их в кадушке, а для того, чтобы их потратить. Так почему бы ему не потратить их на то, что предлагаете вы? Покупатель вам нужен, потому что вы хотите заработать, а деньги есть у покупателя. Но и вы ему – нужны! Он стремится потратить деньги, так зачем заставлять его куда-то идти, искать, выбирать? Есть же вы! Вы сами позвонили или пришли и избавили, возможно, хорошего человека от стольких хлопот.

Убежден, если эта книга попадется личностям высокодуховным, они хором завопят, что моя позиция – это позиция торгаша, которому лишь бы «втюхать», а там хоть трава не расти, для которого человек – это всего лишь объект для манипуляций. Ну да, конечно, именно это я и хочу вам сказать – но в который раз повторюсь:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

Более того, я напомню вам матерную поговорку русского народа, которая в облагороженном виде звучит как «Работай или уходи». Сомнения должны остаться с той стороны двери, до того, как вы решили, что будете продавать именно этот товар, и до того, как вы решили, что цель вашей работы – это получение дохода.

Мы переходим к рассмотрению очень серьезного вопроса, который касается денег. В этой главе вас не поджидают такие потрясения, как в предыдущей. Но не каждый поймет мой главный постулат и не каждый примет. Он формулируется так:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

В качестве примера расскажу историю из своей жизни. Несколько лет назад я решил организовать в своем городе тренинг одного известного бизнес-тренера. Скажу сразу – с точки зрения заработка он не удался. Что характерно, перед его проведением я проконсультировался с одним человеком, который имел большой опыт проведения подобных мероприятий. Я сделал все, что он мне советовал. Но все получилось не так, как хотелось. Когда же я решил узнать, почему так, этот человек, немного расспросив меня, сказал, что я хотел по лучить знания – и я их получил, он же ставит главной целью получение денег. То есть при одних и тех же действиях у нас был разный вектор желаний. Так и в продажах. Вы можете сколь угодно изучать психологию, но носить она должна прикладной характер, и целью все же является зарабатывание денег, а не изучение психологии покупателя, и психология здесь служит как инструмент, а не наоборот. Что же касается позиции, из «глубины» которой вы должны действовать при работе с клиентом, повторю еще раз:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

Некоторые особо старательные читатели будут требовать от меня подробного описания «техники». Как таковой ее нет. Впрочем, если вы наделены богатой фантазией, можно проделать вот такое упражнение.

Итак, утром, перед уходом из дома «на дело», необходимо сесть, расслабиться и несколько раз прокрутить картинку, где в разных концах города (страны, мира, разных уголках Вселенной) у разных людей вы увидите деньги, ВАШИ ДЕНЬГИ, которые ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ там, где вы их увидите. Представьте, что вы паук, раскинувший свою паутину. Пусть от центра паутины по всем направлениям пробегут нити, которые опутают весь город (страну, планету Земля, Вселенную). Ваши деньги – везде, и вам решать, куда сегодня идти. Нужно настроить себя на то, что вы в любой момент можете пойти их и забрать. После чего идите и… смело забирайте деньги! Кстати, методику эту я сымпровизирован – сочинил по ходу написания.