Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Версия третья – магазинная.

Надо сказать, что продавцы магазинов эзотерической ерунды находятся в тайном сговоре с писателями (смотри выше). Эту версию расшифровывать не буду, скажу только, что всякие божки-нэцке, проволочные «денежные» деревья с монетками и китайские денежки с дырками действительно приносят деньги. Если их продавать. Кстати, деньги принесет все – если это ПРАВИЛЬНО продавать.

Версия четвертая – «суеверно-амулетно-совпадательная».

Однажды я поехал на деловую встречу (для особо продвинутых уточняю – ситуация выдуманная), но так торопился, что надел носки наизнанку. А дельце-то и «выгорело». Но тогда я еще «правильных» выводов не сделал. Но фокус удался вторично, и я стал думать, что дело-то не в моих деловых качествах, а в носках наизнанку! А потом случайно взял да и выдал «тайну привлечения денег» своему приятелю... Так, собственно, и рождаются мифы.

Если вы думаете, что я шучу, – вы жестоко ошибаетесь. Тон моего повествования, может, и шутейный, но то, что я описываю, придумано задолго до меня и настолько серьезно, что в разделах книжных магазинов «Деловая литература» вы найдете не одну книгу о том, что я только что рассмотрел. Помните – можно писать игривым стилем о вещах более чем серьезных, а можно очень серьезно описывать какую-нибудь чушь и ерунду.

Примерно в этом месте у меня иссякла фантазия на названия глав, поэтому я пошел по пути наименьшего сопротивления. Примерно здесь же у читателя должна возникнуть мысль: «Так как же обращаться с деньгами? Как их иметь (надеюсь, все поняли, что лучше самим „иметь“ деньги, чем позволить, чтоб они „имели“ вас?»). Я уже познакомил вас с позицией:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

Настало время добавить мыслей в копилку ваших знаний по этому вопросу.

Активные продажи – это такая штука, где вы реально можете оценить, «любят ли вас деньги».

Вся работа в этом мире делается людьми на основании двух очень разных принципов. Первый: работник не ищет фронт работы сам, а ему этот фронт дают. Например, человек работает в конторе с 8 часов утра до 17 часов вечера с часовым обедом, его обязанности строго расписаны, и ему нет необходимости проявлять инициативу. За это он получает фиксированную зарплату. Второй принцип требует от человека активной жизненной позиции: ненормированный рабочий день, поиск клиентов, соответственно, заработок зависит только от самого сотрудника. Естественно, второй принцип является более рискованным.

Я пошел по второму пути и ни разу не усомнился в правильности выбора. Я понял, что сам принцип ТАКОЙ работы позволяет мне реально оценивать, сколько я стою: по мере накопления опыта растет мой заработок, а значит, в отличие от первого принципа устройства рабочего процесса, я вижу, как каждый мой маленький шажок в сторону оттачивания техники переговоров приносит мне доход. В случае когда фиксированный объем работы дает фиксированную оплату труда, вы не увидите своих ошибок, а соответственно, они останутся при вас, так же как каждый плюс останется незамеченным…

Если вы работаете там, где есть фиксированный оклад (ситуация, когда дают или не дают премию, не в счет – она часто дается из непонятных соображений), но хотите узнать… нет, не «любят ли вас деньги», а как много в вас комплексов, мешающих зарабатывать МНОГО, то попытайтесь что-нибудь продать. И вы сразу же получите ответ.

Заметьте: я ни разу не сказал, будто деньги – это несерьезно. Я не писал, что деньги – это фантики, которыми нужно оклеивать стены. Нет. Деньги – это ваш тест на серьезное отношение к делу. Деньги – это ваша ответственность. И опять буду пояснять.

Предположим, что вы купили боевое оружие, например пистолет. Как вы будете к нему относиться? Если вы раздолбай, то вы станете хвастаться им перед друзьями, а выпив – палить по воронам. А когда вам нужно будет заколотить гвоздь, но молотка под рукой не окажется, то вы начнете забивать этот гвоздь пистолетом. А когда он выстрелит вам в коленку (потому что после пьяной стрельбы по воронам вы забудете его разрядить), не думайте, что пистолет – нечто одушевленное. Нет, это просто вы – раздолбай, для которого «дисциплина» – это просто слово, в котором по незнанию можно сделать две орфографические ошибки.

Так и с деньгами. Помните: все в наших магазинах продается за деньги, и лекарство вашему ребенку стоит денег. От этого факта никуда не денешься. Также помните об этом, когда утром, после веселой попойки, когда вы потратите на алкоголь все деньги, вам придется топать домой пешком. Деньги – это дисциплина. Продавщица сдает вам мелочь, а вы машете рукой, мол, не надо. В этот момент вы платите за покупку больше, чем она стоит. Да, копейки, да, с голоду не умрете, но именно в этот момент у вас начинает атрофироваться механизм точного взвешивания решений и адекватного отношения к вещам.

ДЕНЬГИ – ЭТО ДИСЦИПЛИНА

Предвижу, что мысль моя понятна не всем. Разъясню ее подробнее. Деньги

Предположим, вы стали продавцом и клиент приобретает у вас некую вещь, цена которой 499 рублей (такие «кривые» цифры проще воспринимаются людьми: ведь не пятьсот же). Он дает вам «пятисотку», а вы понимаете, что у вас нет сдачи, во-первых, потому, что вы эту ситуацию не предусмотрели, а во-вторых, потому, что ждете, что, когда вы начнете копаться в карманах, покупатель скажет вам, что сдачи не надо. Перевернем ситуацию. Вам дают ту же самую купюру, и вы с прибаутками типа «деньги любят счет» достаете из кармана целую пригоршню специально приготовленных рублей и возвращаете сдачу. Пусть не каждый, пусть не всегда, но о вас обязательно подумают, что вы профессионально относитесь к делу и для вас не существует мелочей.

В этом месте на меня снизошло озарение и я смог-таки родить название главы. Если вы не будете следить за содержанием своего кошелька, то деньги у вас «вдруг» закончатся. И в этом нет никакой магии! Это просто логическое следствие вашего небрежного отношения к деньгам, вашей финансовой недисциплинирован. Давайте вновь задействуем вашу богатую фантазию. Итак, новое упражнение.

Представьте, что вы – предприятие, которое зарабатывает на продукции, закупает сырье и материалы, платит зарплату и налоги... Вживитесь в роль, играйте, а играя, культивируйте в себе правильное потребительское отношение к вещам и деньгам. Ведите учет, если необходимо, то записывайте, что пришло, а что ушло. Эта примитивная игра даже при существующих доходах «прибавит» вам денег. Вы поймете, где можно сэкономить, когда деньги лучше «придержать», а когда тратить. Проще смысл этой игры можно сформулировать так: как вы будете руководить экономикой своей фирмы (а ведь вы хотите, чтобы у вас была своя фирма?) или большим капиталом, если не в состоянии отслеживать, как сейчас зарабатывается и как тратится содержимое вашего кошелька?