Александр Мартаков - Взаимопиар в соцсетях

Понятно, что у услуг может быть определенная себестоимость, например, затраты на сервисы, комплектующие и расходники и т.д. И это не считая оплаты труда специалистов-исполнителей, если вы уже не самостоятельно этим занимаетесь. А поскольку большинство делегирует именно исполнение обязательств в первую очередь, себестоимость у этого направления будет формально и реально выше, чем у экспертов-консультантов. Вот только если не учитывать рабочее время этого самого классного специалиста. А как только начинаем считать всё, сразу становится понятно, кто же «молодец» и почему так получилось. Поэтому, если вы хотите обмениваться услугами, то стоит учитывать их себестоимость, точку «выхода в 0». Да, не заработаете в моменте, но хоть не в минус уйдете, что тоже неплохо. Опять же, получите ответную услугу, которая тоже стоит каких-то денег. Если они сопоставимы, то все отлично, все довольны, а взаимная реклама получилась на славу. Если нет, то расстраиваться тоже не стоит, просто считайте это инвестициями в развитие вашего дела.

Для товарного бизнеса ситуация еще проще и сложнее одновременно. С одной стороны, расходов больше (закупка товара, логистика и т.д.), но ведь можно спокойно расширять географию и ассортимент, а с другой – увеличение количества заказов – это всегда «мощный толчок для развития». Здесь обязательно нужно «считать цифры», чтобы понимать с кем и на что можно поменяться в рамках взаимовыгодного сотрудничества, а также какие риски есть в том случае, если ту же толстовку решат купить не у вас, а у визави, одного из партнеров.

Стоит задумываться «почему так» в том случае, когда ваши реальные клиенты, ранее «проголосовавшие деньгами за представленные продукты, начинают бежать к конкурентам. Конечно, речь может идти и о финансовой составляющей, но чаще всего – это отсутствие внимания к ним. Каждый человек хочет почувствовать себя уникальным, особенным, нужным, полезным. Для этого можно сделать следующее: начать общаться со своими клиентами, выявить их потребности, возможно, провести какой-то опрос, диагностику или интервью, чтобы делать предложения, от которых невозможно отказаться. Дайте им заботу и внимание, они это оценят и «проголосуют деньгами» в вашу пользу. А если кто-то из них выберет «новые горизонты», то им следует пожелать «счастливого пути». Если, конечно, вы не решите их остановить, проявляя чудеса маркетинга и дипломатии. Хотите?!

Задания к главе 10:

10.1. Какие страхи относительно продаж у вас есть?

10.2. «А вдруг купят у него, а не у меня» – это про вас?

10.3. А вы боитесь, что клиент выберет не вас?

10.4. Есть опасения, что постоянные клиенты могут уйти от вас?

10.5. Конкуренты для вас – враги или партнеры?

10.6. Почему вы так считаете?

10.7. Зачем вам именно такой подход к конкурентам?

10.8. Даете ли вы возможность выбора своим клиентам?

10.9. Готовы ли вы рекомендовать клиенту кого-то из конкурентов/партнеров, если считаете, что они смогут лучше решить его вопрос?

10.10. Рекомендуете ли вы конкурентов/партнеров тем клиентам, с которыми не хотите работать сами?

10.11. Как вы считаете, ваши конкуренты/партнеры могут поступить также?

10.12. Боятся ли они, что их клиенты уйдут к вам?

10.13. Будете ли вы явно переманивать к себе лучших клиентов от партнера/конкурента?

10.14. Как вы отнесетесь к тому, что партнер/конкурент начнет сманивать ваших топовых клиентов?

10.15. Какие шаги вы предпримите и почему?

10.16. Сможете ли вы дальше работать с таким партнером и почему?

10.17. Принимаете ли вы принцип: «обращайся с другими также, как хотел бы, чтобы обращались с тобой»?

10.18. Как вы планируете поступить со своими страхами?

10.19. Готовы ли вы рискнуть и попробовать?

10.20. Что или кто может вас остановить?

10.21. Какие критерии оценки результативности «обмена аудиториями» вы выберите?

10.22. Какой результат будет для вас успехом/неудачей?

10.23. Почему вы так считаете?

10.24. Что вы посчитаете за вау-эффект и почему?

10.25. Готовы ли вы к доработке продукта/блога/маркетинга/сервиса по итогам взаимодействия с блогером?

Ответы аргументируйте. Постарайтесь привести не менее 3 весомых аргументов.

Мы с вами поговорили о разных «болях», которые относятся именно к вашему мышлению, а не основаны на мнении посторонних. А сейчас перейдем к тому, что я обычно называю ОБС – «одна баба сказала», да простят меня прекрасные читательницы, я говорю про бабушек у подъездов, помните таких?

Итак, вы где-то услышали, увидели или прочитали в этой книге (или в другой) идею, показавшуюся вам интересной. Привычно трансформируете ее в гипотезу, чтобы протестировать, наговариваете задание smm-специалисту и… получаете ответ «так не работает». «Охренеть», думаете вы и начинаете разбираться, кто же неправ в этой ситуации. Особенно, если источник идеи вызывает определенное доверие.

С тем специалистом, которому вы платите деньги за развитие собственного личного бренда (читай, соцсетей и телеграм-канала), можно поговорить серьезно, попросить аргументировать его мнение, реально разобраться в ситуации и принять правильное решение: тестировать или нет. Вполне возможно, что специалисту виднее, особенно если он «держит нос по ветру» и знаком со всеми трендами ниши.

Гораздо сложнее, когда вы получаете такой ответ на предложение о сотрудничестве и какой-то активности от потенциального или уже реального партнера. В этом случае повлиять на решение будет гораздо сложнее, особенно если ваш партнер не особенно разбирается в соцсетях, предпочитая делегировать все технические моменты на специалистов. Вполне естественно, что им он доверяет больше, чем вам, ведь именно они – эксперты в данной сфере, которым он, такой молодец, платит за работу. Соответственно, если они говорят, что «так не работает», то иначе и быть не может. В противном случае придется признать, что нанял далеко не лучших, да еще позволяешь себя «дурачить», возможно, не только в этом. А кто захочет в таком признаваться даже самому себе, не говоря уже о посторонних, тем более, конкурентах, прямых или косвенных?

Вот и получается, что довольно часто приходится убеждать в своей правоте не только потенциального партнера по взаимному пиару, но и смм-специалистов, с которыми он работает. А они знают только гивы и таргет, например, а больше ничего и не хотят знать. Зачем, если и так все прекрасно работает, результаты есть, а «хозяин» доволен?!

Мне приходилось сталкиваться с тем, что люди боятся даже конкурсы проводить, чтобы «не повредить качеству охватов», ведь «набегут халявщики», от которых «никакой пользы», один вред. Да и охваты после завершения конкурса ожидаемо снизятся, что позволит алгоритмам соцсети посчитать, что вы перестали публиковать качественный, интересный контент. Вот это уже ближе к разумному объяснению, только алгоритмы давно уже не «настолько тупые», не говоря уже о людях, ваших подписчиках, ради которых все это и затевается изначально.