Александр Арбузов - Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

( v ) Бизнес, чей основной актив – персоналии, связи, административный ресурс. Прежде всего это компании в сфере услуг, где клиенты идут к конкретному владельцу, и не будь его, бизнес сразу бы потерял значительную часть прибыльности (или даже всю). Таковыми зачастую являются, например, многие фирмы в области PR-услуг. Либо компания завязана на контакты с одним внешним источником и административным ресурсом, и весь ее поток опирается на эти контакты – разруби связь, и бизнес моментально прекратит существование. В частности, компании, «сидящие» на госконтрактах. Да, разумеется, у таких предприятий имеется брэнд (товарный знак) и доля на рынке, но все эти активы производны от персоналий или связей.

Первая категория бизнесов продается вполне успешно и не вызывает вопросов. Вторая тоже продается, но продавцу нужно быть готовым на серьезную работу с покупателем после продажи бизнеса (так называемое «После-Исполнение» , о котором мы ещё скажем в будущих разделах) с целью сделать теперь уже не принадлежащее ему предприятие более самостоятельным – иногда это выливается в то, что сделка продажи превращается в сделку слияния, где часть вознаграждения продавец получает деньгами, а другую в виде акций в компании покупателя (то есть теперь уже совместном крупном бизнесе). Третья категория бизнесов после изучения покупателем либо совсем не продается, либо продается с уценкой, на которую продавец совсем не рассчитывал. Это все важно учитывать при подготовке к продаже – так как если ваша компания относится ко второй или, тем более, третьей категории, то необходимы большие усилия по изменению ситуации. Профессиональные консультанты, имеющие соответствующий опыт, всегда рады помочь в этом.

_______________________________

ОПРЕДЕЛИ СТЕПЕНЬ ПРОДАВАЕМОСТИ СВОЕГО БИЗНЕСА!

_______________________________

К выбору потенциального покупателя нужно подходить очень тщательно. Причем говоря о том, каким должен быть покупатель, я имею в виду не то, что вы, скорее всего, подумали – состоятельность. Очевидно, что покупателю необходимо быть состоятельным (англичане называют это solvent ), с каким-то надежным источником средств (собственных или привлеченных) и хорошей репутацией (то есть reputable ). Первому попавшемуся «дяде Васе» с неизвестным происхождением нулей на счету в оффшорной юрисдикции продаваться не стоит, ибо это чревато целым ворохом проблем, начиная от риска остаться без бизнеса и денег, и заканчивая неприятностями с различными государственными структурами, заподозрившими вашего контрагента в деятельности по отмыванию денежных средств, полученных преступным путем ( money laundering ).

_______________________________

ПРОВЕРЬ «ЧИСТОТУ» ПОКУПАТЕЛЯ!

_______________________________

Но в данной главе речь все же идет о немного другом – какое лицо будет непосредственной стороной по сделке покупки вашего бизнеса? Об этом продавцы обычно не задумываются. Между тем, в наш век, когда создать компанию не сложнее, чем купить автомобиль, как правило, покупатели для приобретения бизнеса создают совершенно новое юридическое образование в российской или оффшорной юрисдикции (так называемое «Проектное общество» , SPV или Special Purpose Vehicle ), у которого из всех активов – денежные средства, полученные им по займу от дружественной структуры специально на приобретение вашего предприятия. Это нормальная практика, так как таким образом контрагент страхует свои риски по сделке, однако неплохо бы знать данную информацию с самого начала (запросив у покупателя бухгалтерский баланс, уточнив какими он владеет активами – недвижимостью, другими юридическими лицами и т.п.), так как заключение договора с такой «компанией-пустышкой» может оказать существенное влияние на коммерческие условия сделки в целом.

Так, если в качестве стороны договора купли-продажи фигурирует SPV, то, со всей очевидностью, это существенно снижает гарантии продавца в части получения платежей от покупателя по сравнению с тем, как если бы покупателем выступала компания с большими активами. Соответственно, при совершении сделки с таким лицом обязательно нужно требовать «обеспечения»: например, передача прав на акции после (или в момент) платежа, использование покрытого аккредитива, эскроу, поручительства, банковской или другой независимой гарантии от одной из состоятельных компаний и т.п. На практике же клиенты порой забывают об этом, в связи с чем приходится им напоминать.

Также особо остро в случае с SPV встает вопрос, стоит ли соглашаться с требованием покупателя об отсрочке платежа ( retention ). Такое требование, как правило, возникает когда покупателем в ходе проверки бизнеса (так называемом «Дью Дилидженс», Due Diligence ) обнаружены риски неустранимого характера, в связи с которыми он хотел бы на какое-то время (6 месяцев, 1 год или более) попридержать («заморозить») часть денег, положенных продавцу за покупку бизнеса (например, 10% от цены покупки). Если ваш контрагент по договору не крупное предприятие с хорошей репутацией, многочисленной недвижимостью, оборудованием или другими активами, существенно превышающими по своей стоимости размер отсроченного платежа, а мелкое SPV, то получение указанных средств в будущем может оказаться под сомнением. Выходом на практике становится предоставление тех самых обеспечений, о которых было упомянуто выше и еще будет рассказано подробнее в будущем.

Правда, бывают особые случаи. Автору вспоминается история, когда один его пожилой клиент решил продать большой завод в европейской части России. Покупателем выступало SPV, за которым через длинную цепочку компаний-акционеров и трастовых соглашений стоял крупный бизнесмен. Выявив в предприятии риски, покупатель потребовал предусмотреть в сделке retention (отсрочку платежа) в размере 10% на период реализации этих рисков (1 год). Клиент решил согласиться, и тогда я обратил его внимание на SPV-статус компании-контрагента, предложив взять с покупателя дополнительные гарантии (обеспечения) выплаты указанных 10%. Каково же было мое удивление, когда я услышал: «Не надо. Он у меня на таком «крючке» по другим нашим делам, что никуда не денется».

Однако приведенный выше случай является, скорее, исключением из общего правила. Основной же принцип гласит, что если компания-покупатель не обладает активами, многократно превышающими сумму сделки, то ваши законные интересы по сделке должны быть надежно обеспечены дополнительными механизмами. Их отсутствие и заключение с покупателем договора по логике «сначала стулья, а потом деньги», превращает для продавца такую сделку в очень рискованное мероприятие.