Александр Арбузов - Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

_______________________________

СДЕЛКА ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАЩИЩЕННОЙ!

_______________________________

Что касается юрисдикции компании-покупателя, то нельзя сказать, что это каким-то образом существенно влияет на сделку в целом. Так, в огромном числе случаев для покупки расположенного в России бизнеса покупатель использует оффшорную компанию (просто потому, что так ему удобнее и эффективнее в дальнейшем администрировать бизнес), а в других действует через российское SPV. Главное, что следует помнить: применение во внутрироссийской сделке иностранной компании-покупателя увеличивает вероятность, что вам потребуются от покупателя обеспечения оплаты цены покупки (залог, аккредитив или иное).

В продолжение предыдущего раздела. Любой бизнесмен мог заметить, что в последние годы сильно возросло количество случаев, когда перед заключением какого-либо контракта контрагент официально просит предоставить бухгалтерский баланс компании, выступающей на другой стороне, а также интересуется судебными процессами с ее участием. Это происходит даже если ваша компания известна на рынке. В чем причина такого поведения? Всё дело в законодательстве о банкротстве и практике его применения. Если юристы контрагента не удостоверятся в финансовом благополучии компании-стороны в сделке, а спустя годы та обанкротится, то рискуют оказаться в сложном положении, когда к ним вдруг «прилетит» от банкротного арбитражного управляющего иск с требованием признать сделку недействительной и вернуть все вспять (товар, деньги). Такой иск может быть обоснован различными утверждениями, начиная от якобы недостаточной «рыночности» цены сделки и заканчивая тем, что сделка была совершена с целью создать «преимущественное удовлетворение требований одних кредиторов перед другими». Проверка контрагента (причем желательно с официальным запросом в его адрес) в купе с упомянутой в Разделе 2.1. выше оценкой объекта продажи, если не устранит риски полностью, то, как минимум, существенно снизит их.

Каким бы reputable ни был покупатель, желательно удостовериться документально в его надлежащем финансовом положении, а также поручить юристам проверить компанию и ее учредителя в публичных базах данных судов и в СМИ на предмет «токсичности», то есть наличия судебных споров и конфликтных ситуаций, потенциально способных привести к банкротству.

_______________________________

ПОЛУЧИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ОТСУТСТВИЯ БАНКРОТНЫХ РИСКОВ У ПОКУПАТЕЛЯ!

_______________________________

Может показаться, что поставленный вопрос не стоит освещения. Ведь куда проще поручить продажу бизнеса внутренним юристам, спросить рекомендации у партнеров на рынке или встретиться с представителями нескольких юридических фирм, после чего выбрать наиболее понравившихся в соотношении цена услуги / качество общения. Однако это серьезное заблуждение. В современном сложном мире, когда продавцы услуг идут на любые уловки, чтобы заполучить клиента, внешняя благоприятная картинка совсем не свидетельствует о качестве предлагаемого компанией «товара». Не исключено, что ваши партнеры, рекомендуя каких-то юристов, сами получили плохое обслуживание, но не знают об этом, поскольку не представляют, что значит правильное юридическое сопровождение сделки.

Вспоминается случай, когда автор сопровождал сделку по покупке предприятия, занимающегося производством определенной молочной продукции. На стороне продавца интересы представлял консультант, на постоянной основе оказывавший разнообразные услуги семье владельца бизнеса (агентские, «около юридические», девелоперские и пр.). За многие годы сотрудничества продавец стал абсолютно уверенным в «профессионализме» представителя во всем и вся, и его уже не смущало, что из всех возможных видов образования у того лишь гордое звание MBA (аббр. англ. Master of Business Administration, т.е. Магистр делового администрирования – квалификационная степень магистра в менеджменте, выдаваемого вузами за рубежом в подтверждение способности выполнять работу руководителя среднего и высшего звена). К слову, надпись «MBA» фигурировала на всех без исключения элементах коммуникации консультанта: бланках, визитках, электронной почте, официальных письмах. Не доставало одного – юридического образования и опыта юридического же консалтинга. Тем не менее именно этот человек был выбран для правового сопровождения сделки на стороне продавца. В результате мы как юристы покупателя и «юрист» продавца разговаривали, что называется, на разных языках. Хуже того, не желая выдать свою некомпетентность перед клиентом, представитель усматривал подвох в каждом традиционном для такого рода сделок документе, направлявшемся ему юристами покупателя, а на встречах много и эмоционально критиковал их работу. В итоге сделка, разумеется, не была совершена. После очередной (если не ошибаюсь 10-й или 11-й) встречи, где сторона продавца вновь пообещала рассмотреть проекты документов покупателя и четко следовать timeline (временной шкале сделки), покупатель принял решение прекратить дальнейшую работу над проектом. Представляется, что продавец так и остался в заблуждении, что его консультант прекрасный профессионал…

На собственных юристов предприятия также не стоит полагаться. Нужно понимать, что деление юристов на внутренних ( inhouse ) и внешних ( legal consulting ) является одним из самых фундаментальных в юридической сфере. Это не просто разный подход к вопросам применения права, а разное понимание характера работы и, можно сказать, отличающаяся психология, парадигма мышления. Собственные юристы в больших компаниях, как правило, замечательно справляются с, что называется, ordinary business activities , то есть повседневными делами предприятия, рутиной, – в этом им нет равных. Однако сделки по продаже бизнеса это совсем другое. Здесь требуется иной опыт, иная организация работы, документооборота, коммуникации и ведения переговоров, которые невозможно приобрести после одного или даже двух проектов по продаже «дачного домика» для владельца бизнеса. Самое лучшее поэтому это когда внутренний юрист работает в тандеме с консультантами, помогая им технически и информационно, но не настаивая на своем видении и не мешая их работе.

_______________________________

НЕ ПОЛАГАЙСЯ В СДЕЛКЕ ТОЛЬКО НА ВНУТРЕННИХ ЮРИСТОВ!

_______________________________

Наконец, не является критерием качества услуг и его стоимость. На юридическом рынке вы можете найти сотни (если не тысячи) юридических фирм, в которых опрятно одетые и хорошо говорящие мальчики и девочки, работающие под красивым брендом, точно так же красиво и дорого продадут вам simple documents и simple services – простые и не стоящие потраченных денег документы и услуги. А бывает и наоборот – за сравнительно невысокую цену вы получите именно то, что надо.