Ирина Плотникова - Кросс-культурный калькулятор. Как вычислять ценности и потребности клиентов по всему миру

Приведу лишь часть. В скобках название страны, откуда ответ.

Сразу можно понять, что кого напрягает в коммуникации с представителями других культур.

Кросс Культурная Картинка 3

Мы одинаковы по-разному

Мы отличаемся тем:

1. Какое поведение считаем этичным, а какое нет (Япония)

2. Что считаем вежливым, а что нет (Япония)

3. Что скрываем за своей улыбкой (Таиланд)

4. Как мы показываем уважение и неуважение друг к другу (Грузия)

5. Как мы относимся к подаркам, что дарим в разных ситуациях и что при этом говорим (Япония)

6. Что считаем стыдным, а что нет (Китай)

7. Что мы понимаем под словами «друг» и «враг» (Китай)

8. Как много и часто жестикулируем (Франция)

9. Как мы строим планы и следуем им (США)

10. Как принимаем решения (Узбекистан)

11. Как выражаем эмоции (ОАЭ)

12. Во что мы верим (Россия)

13. Насколько важны для нас традиции и ритуалы (Казахстан)

14. Что любим больше: копить или тратить (Китай)

15. Как часто меняем работу и почему (США)

16. Как воспитываем своих детей (США)

17. Что мы покупаем, когда, где и с кем мы это покупаем (Индия)

18. Как мы общаемся с властями и чиновниками, а они с нами (Аргентина)

19. Что и когда нужно говорить, а о чем и когда нужно промолчать (Алжир)

20. Что мы считаем важным в этой жизни, а что нет (Таджикистан)

21. Как относимся к иерархии в отношениях (Франция)

22. Как выражаем недовольство и гнев, и по каким случаям (Германия)

23. Как мы относимся к здоровью и болезням (Швеция)

24. Как мы относимся ко времени и расписаниям (Япония)

25. Какие чувства мы испытываем к незнакомым людям и как с ними взаимодействуем (Польша)

Посмотрите, сколько несовпадений и отличий в жизненных и моральных принципах, которые не видны или не осознаются с первого взгляда, замечают участники тренингов.

Все они обязательно будут проявляться в коммуникации и практиках бизнеса.

Что важно подчеркнуть, во второй части упражнения, высказывая свои наблюдения и размышления, участники оперируют не личным «Я так делаю/не делаю», а обобщенным «У нас…». То есть, общепринятыми типичным большинством культурными нормами и ценностями.

Вопросы для размышления:

1. Превратите пункты в списке в вопросы. Что бы вы ответили на каждый из них о типичных представителях нашей культуры?

2. Отличаетесь вы от этого типичного носителя культуры? По каким пунктам?

К слову, все эксперты по кросс-культурным коммуникациям в бизнесе солидарны в том, что труднее всего строить отношения с людьми, которые похожи на нас, чем с теми, кто кардинально отличается внешне.

Если мы внутренне готовы, что непохожие будут вести себя не так, как мы, то от подобных себе мы ждем подобного. А когда этого не происходит, испытываем неподдельное изумление, раздражение, стресс и разрыв шаблонов.

Задание 2.

Разделите лист бумаги на 2 колонки. Первую озаглавьте «Мы», вторую – «Они».

Вспомните какую-нибудь национальность – греки, турки, азербайджанцы, эстонцы, французы, американцы – неважно, которую вы хорошо знаете (работали вместе, много раз посещали страну, наблюдали по сериалам).

Найдите 10 отличий в коммуникации и запишите.

А теперь попробуйте объяснить —

? почему они делают так, а вы иначе?

Заблуждение второе. Амбициозное.

Люди бывают безапелляционно самонадеянны в том, что могут контролировать любую ситуацию.

От заблуждающихся из первого пункта они отличаются самоуверенностью и стойким убеждением: «плавали, знаем», поэтому готовиться к контакту считают излишним.

Как ответил один из крутых собственников в ответ на мое приглашение на семинар.

– Зачем мне? Я что, турков не знаю! Я там по 3—4 раза в год отдыхаю. Вижу, как они бизнес ведут. Думаете, договориться не смогу?

Но мы же понимаем, видеть, как что-то делается, и сделать самому – это не одно и тоже.

Так и не получилось у него ничего, между прочим. Не удалось договориться.

Из опыта.Очень показательна и история одного нашего нижегородского предпринимателя. С ходу завязал бизнес с заезжим арабом, а потом 3 года не мог найти ни товар, ни новоявленного партнера, ни свои миллионы.

Получил их обратно только благодаря счастливому стечению обстоятельств.

В офис моих друзей, занимающихся сопровождением таможенных и финансовых операций, случайно заглянул другой араб. Попросил помочь найти партнеров по бизнесу.

Выслушав все, что мои друзья думают про бизнес с арабами после истории с первым арабом, новый араб, предварительно объяснив, что такое коммерция по-арабски, принялся за дело и преуспел – нашел подлеца, и деньги вернулись.

Не помню только, все ли.

Вспоминаю цифры, приведенные топ-менеджером одной компании на какой-то из конференций: « Я проводила сотни встреч со стороны продавца и покупателя. Только 5% европейцев приезжают на переговоры без предварительного плана. И только 10% российских продавцов готовятся к встречам, знают конкурентные преимущества и характеристики специалистов, с которыми будут вести переговоры».

К этой категории заблуждающихся я отношу и людей с большим опытом переговоров и презентаций. Абсолютно уверенные в своих навыках и проницательности, они очень часто перестают за лесом видеть деревья. Такие очень хорошо описаны в книге Д. Канемана «Думай медленно… решай быстро». Рекомендую, если не читали.

? У вас были ситуации, когда вы были уверены, что все будет под контролем, но что-то пошло не так. Почему это произошло?

Заблуждение третье. Наивное.

Мы верим в силу инструкций и правил.

Многие полагают, что вполне достаточно выучить, как говорят англичане, все «do’s and don’ts» – нормы, правила, предписания и табу, что можно, а что нельзя в той или иной деловой культуре, и дело в шляпе – отправляйся со спокойной душой завоевывать рынки.

Особенно часто я слышу это на семинарах по подготовке к бизнес-миссиям (поездкам в страны ближнего и дальнего зарубежья в целях поиска партнеров и заключения внешнеэкономических контрактов).

– Вы нам расскажите быстренько, что делать-не делать , говорить-не говорить – просят участники бизнес-миссий. Им кажется, что существует какой-то волшебный свод инструкций, которые достаточно выучить, и он поможет в любой ситуации. И забывают о том, что:

Во-первых, все правила выучить невозможно.

Во-вторых, из правил всегда бывают исключения.

В-третьих, правила можно не вспомнить или перепутать в самый ответственный момент.

В-четвертых, правила могут быть неписаными (где их тогда искать?).