Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Специалисты по продажам должны знать ключевые особенности и преимущества продукта, которые помогут отделу продаж на переговорах с дистрибьюторами или конечными потребителями. На продуктовые линейки должна быть установлена обоснованная цена, соответствующая регламентам и стратегическим планам компании. Система скидок должна хорошо мотивировать дистрибьюторов продавать ваш продукт.

Менеджеру по продукту помогут хорошо исполнять свои обязанности опыт продаж и знание иностранного языка, на котором общаются с представителями зарубежных фабрик. В основном языком делового общения является английский. Необходимо знать особенности менталитета людей, производящих ваш продукт на зарубежных фабриках. Эти знания помогут выстроить взаимовыгодные отношения и проводить успешные переговоры относительно стоимости и сроков поставки продукции. Специалист на такой должности должен разбираться в особенностях продукта на уровне специалиста на производстве, знать условия работы с дистрибьюторами компании и конечными пользователями.

Обязанности менеджера по продукту могут различаться в зависимости от организационной структуры и величины бизнеса. В некоторых компаниях на него могут быть возложены обязанности по размещению заказов и организации транспортировки заказа со склада фабрики на склад компании. В других – организацией такой доставки занимается отдел внешней логистики. Но неважно, будут на вас возложены такие функции или нет, – вы должны знать, как рассчитать таможенные пошлины и стоимость доставки партии товара. Стоимость доставки и растаможивания составляет значительную часть себестоимости продукции, а одна из ваших функций – это как раз подсчет себестоимости.

Кроме того, менеджер по управлению продуктом должен хорошо ориентироваться в сроках изготовления продукта на фабрике.

К обязанностям менеджеров по продукту относятся также своевременное исключение из ассортимента продуктов, продажа которых перестала приносить запланированную прибыль, и заведение в ассортимент новых продуктов.

Есть компании, в которых обязанности менеджера по продукту выполняет руководитель направления продаж, он совмещает управление продажами и закупки у зарубежного поставщика. В таких компаниях, как правило, не занимаются продвижением собственной торговой марки. Импортируется продукт зарубежных торговых марок по эксклюзивному договору, когда продажи на рынке страны производятся только через одну компанию.

Обязанности менеджера по продукту могут также включать:

• проведение переговоров с зарубежными или местными поставщиками: руководителями фабрик и специалистами по продажам;

• поиск альтернативных фабрик и поставщиков для размещения заказа на продуктовые линейки;

• мониторинг и сравнение закупочных цен на аналогичный продукт на нескольких фабриках;

• предложения по продвижению продукции на рынок и выбор оптимальных каналов информирования потребителей о новинках продукции;

• разработку стратегии проведения акций по стимулированию продаж и рекламных акций;

• обучение специалистов по продажам в своей компании и в компаниях дистрибьюторов, которые также продают продуктовые линейки компании;

• управление продуктовыми линейками: заведение новинок в ассортимент и выведение из ассортимента позиций, которые перестали приносить прибыль;

• расчет уровня рентабельности каждой позиции ассортимента в зоне ответственности;

• расчет отпускных цен и ценообразование продукта;

• работу с бракованным продуктом: получение компенсаций от фабрик или выгодных условий замены бракованных товаров;

• поддержание необходимого товарного запаса продукции на складе компании – в зависимости от характеристик самого продукта и рыночных условий.

Давайте представим, что вы пришли в компанию на собеседование на должность менеджера по продукту и успешно его прошли. Для работы потребуются следующие знания и навыки:

• знание офисных программ, в том числе для обработки табличных данных и создания презентаций;

• знание на рабочем уровне языка, на котором общаются ваши поставщики;

• базовые знания транспортной и таможенной логистики, которые позволят вам быстро оценить стоимость и сроки доставки продукции и долю этих показателей в себестоимости;

• знание основных конкурентов, условий работы ваших конкурентов с дистрибьюторами.

Изучите преимущества и недостатки продуктовых линеек конкурентов, узнайте основные приемы продаж на вашем рынке и существующие каналы продаж компании. Узнайте, какие условия предлагают ваши конкуренты – это может быть премирование персонала продаж дистрибьютора; установка специальных планов продаж для дистрибьюторов, при выполнении которых выплачиваются бонусы.

Вы должны представлять ближайшее будущее продуктовых линеек на вашем рынке, чтобы успеть быстрее конкурента вывести новинку на рынок. Какие продукты станут непопулярными и перестанут пользоваться спросом в самое ближайшее время? По каким причинам это произойдет? На какие продукты вырастет спрос в ближайшем будущем и почему?

Изучите, как сравнивают продуктовую линейку вашей компании с продуктовыми линейками конкурентов конечные потребители и посредники. Какими словами и выражениями характеризуют ваш продукт дистрибьюторы? Какие отзывы оставляют конечные пользователи? Что нравится в вашем продукте и что не нравится вашим покупателям? Изучите различные категории посредников, с которыми сотрудничает ваша компания, и уровни скидок для каждой категории посредников.

Разберитесь в стратегии ценообразования на рынке: какие конкуренты имеют цену на продукт выше, а какие конкуренты – ниже. Рассчитайте величину складских запасов, необходимых для того, чтобы не допустить падения продаж из-за недостатка товара на складе.

Вам необходимо будет контактировать с дизайнерами рекламной продукции и упаковки, представителями производства, отделом продаж, учредителями компании, отделами маркетинга и логистики.

Желательно, чтобы у вас был опыт продаж и закупок. Вы должны любить продукт и по-настоящему разбираться в нем.

На должность менеджера по продукту можно попасть из отдела продаж или отдела закупок. Я знаю людей, которые перешли на должность менеджера по продукту с должности секретаря. Используйте все возможности, которые предлагает вам жизнь.

Если изучали иностранные языки в вузе, помните, что знание языка поможет вам наладить контакт с представителями фабрики, но не заменит вам знания продукта.

Куда вы пойдете, после того как получите максимальное количество опыта в этой профессии? Кто-то перейдет в отдел логистики, потому что чувствует компетенции в этой сфере, а кто-то станет руководителем отдела маркетинга или заместителем генерального директора.