Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Изучите упаковку конкурента в розничных точках продаж. Ее можно сфотографировать и оценить ее стоимость. На упаковке товара часто прописывают его преимущества и основные характеристики.

Упаковка должна отстраивать продукт от аналогов конкурентов. Взглянув на упаковку, покупатель должен убедиться, что этот товар решает его задачу и имеет преимущества перед конкурентами в этой ценовой категории. Изучение упаковки конкурента может натолкнуть вас на идеи по изменению и улучшению упаковки вашего продукта. Вы можете просчитать вариант с дешевой и дорогой упаковкой.

На упаковке указываются дата изготовления изделия и номер партии товара. Зная розничную цену в торговой точке и отпускную цену для этой категории посредника, вы сможете легко рассчитать валовую прибыль торговой точки.

Уточните, какие материалы и комплектующие были использованы для изготовления продукта, по какой технологии и с применением какого оборудования был произведен продукт. Любая мелочь оказывается важна: ваш взгляд должен подмечать особенности, недоступные для обычного покупателя.

Можно позвонить в розничные и интернет-магазины конкурентов для уточнения информации по продукту, которой нет на упаковке или в инструкции. Выпишите перед звонком все интересующие вас вопросы. Прочитайте отзывы в интернете на аналог конкурента. Некоторые отзывы будут от представителей компании, другие – от реальных пользователей продукта.

Важна любая информация – это пища для размышлений о ваших новых продуктах. Вы рассматриваете продукт конкурента с точки зрения улучшения или удешевления товара без видимой потери важных качеств.

Вы можете купить образец товара конкурента и переслать его на производство, чтобы просчитать стоимость изготовления подобного образца на ваших производственных площадках. После передачи образца специалистам по производству вы сможете точно узнать соответствие заявленных на упаковке и реальных характеристик продукта. Иногда для выявления несоответствия достаточно внимательно посмотреть на продукт.

Чтобы оценить качество изготовления продукта конкурента, можно делать контрольные закупки.

Нужно иметь прайс-листы конкурентов и информацию о том, какой продукт конкурентов выводится из ассортимента и распродается. Также важно следить за появлением новых продуктов у конкурентов и своевременно реагировать на их появление включением в свой ассортимент новинок.

Занимайтесь мониторингом цен аналогов конкурентов. Цены сравниваются розничные и дистрибьюторские. Необходимо понимать, что на продукт, который выводится из ассортимента, конкурент может снижать цену, уменьшая свою прибыль, так как для него важно быстро освободить место на складе и средства для закупки нового популярного продукта. Иногда значительное снижение цены – единственный вариант быстрой продажи устаревшего продукта и замены его на новый.

Способы, которые применяет конкурент для продажи продукта, будут зависеть от товарного запаса на складе и состояния рынка. В некоторых случаях можно узнать и количество продукта конкурента на его складе. Эта информация также важна для планирования введения новинок в ваш ассортимент.

Очень важные функции выполняет упаковка товара. Она должна соответствовать стратегии компании и иметь единый стиль. Это позволяет покупателям отличать упаковку вашего бренда на полке от других торговых марок.

Требования к упаковке: должна содержать обязательную информацию по законодательству, информировать о важных потребительских свойствах и преимуществах вашего продукта, побуждать потребителя к покупке.

Если вы в самом начале своего пути менеджера по продукту, то посмотрите на упаковку аналогов вашего товара у прямых конкурентов. Что вы можете сказать? Найдите преимущества упаковки конкурента и постарайтесь использовать сильные стороны при разработке своей упаковки.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.