Рэнди Комисар - 100 правил стартапа. От идеи до «единорога»

Так что, с одной стороны, стартовать, и правда, чрезвычайно легко, а с другой – деньги и таланты тонко распределены по огромному конкурентному полю, а инвесторы рассматривают тренды как азартную игру, в которой они делают ставки. Однако если вы знаете правила, понимаете мотивацию всех игроков, вы сможете одержать победу.

На самом деле ничего нормального в том, чтобы быть предпринимателем, нет. Ненормально бросать хорошо оплачиваемую работу с бонусами или отказываться от таковой. Ненормально – годами не уделять достаточно внимания семье и друзьям, посвящая каждую каплю своей энергии затее, на которую окружающие смотрят в лучшем случае с изрядной долей скептицизма. Также ненормально и спать на матрасе под рабочим столом, прихлебывая время от времени энергетические напитки и вместо еды употребляя жуткие синтетические батончики, потому что в сутках не хватает времени на все то, что нужно сделать. Или постоянно оглядываться через плечо, проверяя, не подкрадывается ли конкурент.

И, разумеется, нет ничего нормального в том, чтобы рисковать своей карьерой и доходом ради вдохновенной мечты. Предпринимателю необходимо обладать иррациональной верой в то, что он неуязвим для всех тех сил, которые побеждают нормальных людей, и в то, что именно его ждет успех там, где все остальные потерпели поражение.

У венчурных капиталистов – лучшая работа в мире. Им нужно сидеть за столом напротив страстных незнакомцев, которые сочиняют для них будущее. Эти предприниматели рассказывают инвесторам о том будущем, которое те даже помыслить не могли, и о том, как с помощью некоторого количества денег, таланта и небольшой удачи они смогут превратить эти мечты в реальность. (На самом деле про удачу они обычно не упоминают, но мы-то лучше знаем.) У инвестора есть привилегия выбирать, к какому из этих ценных лунатиков присоединиться.

У великих предпринимателей всегда в глазах огонь – и они всегда готовы к драке.

Такие не могут сдерживать себя. Лишь бы вы согласились мечтать вместе с ними и не очень обращать внимание на очевидные препятствия на пути к успеху. Такие лунатики меняют мир, а не нормальные люди.

Благодаря публикациям в прессе и хайпу в Интернете можно решить, что предпринимательство – это для каждого. Если бы классический фильм «Выпускник» снимали сегодня, персонажу Дастина Хоффмана предложили бы заняться стартапами, а не пластиком. Встречаясь с потенциальными инвесторами и товарищами по оружию, тем не менее вы должны пытаться вести себя нормально. Не сообщайте им о том, что вы один из тех ценных лунатиков, которые меняют мир, пока не узнаете их получше. Вы же не хотите их отпугнуть в самом начале.

Предприниматели – это исключение, а не норма.

Если вы собираетесь нарушить статус-кво, вам нужно дать людям обоснование, зачем им менять свое поведение. Самая большая трудность, с которой вы столкнетесь, это инерция ваших покупателей, которые не склонны менять то, что и так «достаточно хорошо». Успешное новое предприятие должно привнести как минимум десятикратное улучшение в некий аспект рынка или продукт. Это мы называем «десятикратным умножителем» потребительского фактора. Десять раз – это минимум, улучшение в сотню раз, очевидно, будет даже лучше.

Если вы не преследуете цель, позволяющую улучшить что-либо как минимум в десятки раз, вам вряд ли удастся убедить ваших инвесторов и покупателей рискнуть. Что должно быть улучшено десятикратно? Зависит от вашего бизнеса. Если ваш продукт нацелен на то, чтобы улучшить показатели другого продукта, который уже представлен на рынке, попробуйте привлечь внимание покупателей с помощью «десятикратного умножителя».

Если вы надеетесь снизить цену, с тем чтобы доминировать на существующем рынке, имейте план, как увеличить в десятки раз привлекательность для пользователя. Помните: ваш покупатель не знаком с вами с сотворения мира, и ему нужна действительно серьезная причина, чтобы выбрать вас, так же как и вашим инвесторам, и сотрудникам. В условиях засилья копирующих друг друга предприятий этим фундаментальным правилом часто пренебрегают.

Непросто привнести куда-либо десятикратное улучшение, но если вы не можете, подумайте дважды, прежде чем соваться на переполненный рынок.

Еще одно преимущество того, чтобы ставить цели по многократному улучшению, – они создают широкую аудиторию. Если вы пытаетесь выйти с инновацией, которая просто «достаточно хороша», вы можете легко остаться вообще ни с чем. Но если вы нацелены на перемену вселенского масштаба, вы все равно сможете остаться в игре, даже если проиграете какой-то раунд.

У самых знаменитых и эффективных предпринимателей были колоссальные амбиции. Они не сомневались, что их инновации изменят мир и откроют огромные возможности. Но если вы не обладаете способностями царя Мидаса, то, скорее всего, не сможете в самом начале собрать достаточное количество ресурсов для немедленной реализации задуманного.

Вам придется соизмерять возможности и разбивать путь к успеху на стадии, систематически сосредотачивая свои ограниченные ресурсы на том, чтобы скоординировать «прыжки веры» (основные тезисы в вашем плане, которые нужно периодически корректировать, чтобы добиться успеха) на каждом переходе от этапа к этапу. Все это до тех пор, пока вы не сможете продемонстрировать вашим стейкхолдерам, что ваш бизнес готов лететь на всех парах, и все, что ему требуется, – достаточно топлива, чтобы достичь пункта назначения.

Представьте себя на месте Рида Гастингса в 1997 году: у вас есть идея о том, как преобразить бизнес домашних развлечений, транслируя на всемирную аудиторию видео, созданные его собственной студией. Попытались бы вы продать эту идею инвесторам во времена медленного, низкокачественного Интернета и доминирования кабельных каналов, а также таких крупных игроков на рынке видеотрансляций, как Comcast и NBC? Или вы бы сузили фокус и атаковали бы крупное, но уязвимое звено в цепи – Blockbuster, розничного дистрибьютора DVD – с помощью вашего собственного сервиса подписки на новинки?

А после того как Blockbuster предложил бы поглотить вашу компанию и сделать вас богатым человеком, вы бы продали? Или перевели бы существующую библиотеку фильмов в Интернет, скорость и качество которого улучшились?

14 лет спустя, в 2011-м, Гастингс, наконец, решил сместить акцент на большую идею и ясно разграничить свой бизнес по подписке на DVD, назвав его Qwikster – от нового направления онлайн-развлечений, которое он назвал Netflix. Однако покупатели не были готовы, и он мудро отступил.