Александр Понкратов - Метрики – первый шаг к успеху, или Куда катится мой бизнес?

Вернемся к нашей ключевой метрике, деньги и чем их больше, тем успешнее бизнес. А какую сумму мы будем считать показателем успеха? Миллион, десять миллионов или миллиард? Чисто теоретическая, не связанная с жизнью ситуация, представьте, что изначально деньги бизнесмену достались халявные, наследство, выигрыш в лотерею, ну или украл он их, отсидел и все, теперь он бизнесмен! Денег дохерища – успех? Но вот управленец он так себе, да еще и транжира, в картишки поигрывает, деньжата направо и налево, тачки, виллы в общем все атрибуты, ну и капиталы соответственно тают. Уже не так уж и радостно, правда?

Что мы видим? Количество активов в тот или иной момент времени эффективность бизнеса слабо характеризуют. Не знаю, открыл ли я вам секрет или нет, думаю что скорее нет, но для оценки эффективности мы будем смотреть на динамику, нам нужны наши метрики в движении. Делим наш путь бизнесмена на временные отрезки и сравниваем показатели на каждом отрезке в отличии от предыдущего. А что касается нашей основной метрики – денег, то это превышение доходов над расходами на каждом этапе развития компании, на каждом из временных отрезков, с неуклонным увеличением отрыва первых от вторых. Вот, эту разницу между тем что прибыло и тем что убыло называют – маржа , почти тоже самое что и прибыль (там есть незначительные отличия в этих терминах, но на мой взгляд для небольшого бизнеса они не принципиальны), а само слово маржа мне нравится больше.

Ну и на кой тут прописные истины читать? – Спросите вы. – Это все и дураку понятно.

Вот именно, я это к тому, что все что я буду писать на самом деле и есть прописные истины, они лежат перед носом и хитро улыбаются, потому что как говорится, если что-то хочешь спрятать хорошо – положи это на самом видном месте. И я бы не стал относится к написанному легкомысленно, потому что большая часть метрик как раз не бросается в глаза. А если вы что-то упускаете управляя бизнесом, велика вероятность этот бизнес просто просрать.

Вообще, я считаю, что управлять бизнесом не зная метрик, все равно что ехать на машине с завязанными глазами. Если вы читали мои «10 шагов», там я уже приводил подобный пример, прошу прощения за то что повторяюсь, тем не менее на мой взгляд он лучше всего отражает руководство процессами в бизнесе. Так вот! Так же как и при передвижении на автомобиле по городу, причем по незнакомому городу, на оживленной магистрали, где грузовики все время пытаются тебя придавить к обочине, все пытаются обогнать тебя и подрезать, в бизнесе нужно понимать на какие рычаги нажимать, в какой поворот на какой скорости входить, в какой момент притормозить, а в какой посильнее нать на газ, нужно как минимум видеть дорогу, знать куда вы хотите приехать и где сейчас находитесь. При этом учтите, что машину вы построили сами, без чертежей и специальных навыков и вам еще нужно обогнать конкурентов, которым достались папины деньги и они могут себе позволить купить феррари!

Ну, не стоит отчаиваться, метрики как раз и дают понять можно ли ехать на нашей самодельной машине, как сильно наступать на газ, чтобы она не разрушилась, это ее приборы, глаза водителя и рычаги управления.

А мажор на феррари? Если он не знает метрик и не может ими управлять, он конечно будет давить на газ на полную и быстро разгонится, но не зная как перейти на следующую передачу все равно быстро не поедет. Пройдет немного времени и он либо спалит все топливо, либо испортит двигатель своей машины, но все равно остановится и это еще самый оптимистичный исход вождения феррари с завязанными глазами.

Клиент – это тот, кто платит нам зарплату.

Меня часто спрашивают, что я думаю насчет того или иного бизнеса. Что если открыть такой сервис или вот такой? Я всегда отвечаю – «это отлично, только сначала нужно посчитать метрики»

Если вы собрались запускать свое дело, вы им горите, вы видите, что ваш товар или услуга нужна на рынке или вы будете делать что-то лучше других это отлично, вот это как раз и значит что вы Предприниматель. Давайте посчитаем стоит ваша овчинка выделки!

И тут я обычно слышу – «не… Ты ничего не понимаешь. Я знаю, возьму свои накопления, еще кредит, дам рекламу и у меня все попрет. Это же круто, все захотят приехать, купить»!

И вскоре…, что происходит? – мы видим вывеску «мы открылись»

Что? Кто открылся? Врата ада? Или бутылки с пивом?

Каждый раз когда я вижу такую вывеску, я понимаю одно – скоро за-кро-е-тесь.

Вы же предприниматель, вы взяли кровно заработанные деньги, может влезли в долги, кредит, вы и только вы видите, что нужно вашим клиентам, чувствуете их боль. Вот ее и нужно решать, лечить. А вы: «мы открылись!», да кто вы вообще и что предлагаете – вот вопрос!

К примеру: нет автомойки – давай откроем? Так ее и нет, потому что частный сектор и все моют свои тачки в личном дворе.

Ну… понятно! Тогда мойка не нужна! Или все таки нужна?

Да пофиг! Открываем, бабки есть, их срочно нужно потратить, строим крутейшую мойку, пишем «мы открылись» и садимся ждать клиентов. А их нет, опять нет, до сих пор нет. Что делать? Ой-ой!

Может давайте сначала прикинем хотябы сколько у нас потенциальных клиентов ?

Кто такой этот потенциальный клиент – он, как раз и потенциальный, потому что может у нас что-то купить. Но это не все люди на планете, а в случае с мойкой не все кто имеет автомобиль! Это даже не все те кто проезжает мимо нашей мойки и видит ее рекламу. Как?

А я предупреждал, что не все так очевидно как кажется на первый взгляд. И чтобы у человека увидевшего вашу рекламу, появился потенциал стать клиентом, вы должны решить своей услугой или товаром какой-то его геморрой или предложить какой то кайф, дать плюшку или развлечение, которого нет в другом месте, дать ему что-то чего нет у ваших конкурентов.

И какой же геморрой или кайф на обычной мойке?

В нашем случае вообще, у каждого во дворе своя мойка! Зачем им платить за наши услуги? Тогда получается что, в этом районе нет потенциальных клиентов?

Если вы не потрудитесь над конкурентным преимуществом , то действительно нет. Но как?

Давайте подумаем, чем наш бизнес, в данном случае мойка, может привлечь потенциального клиента! Вариантов на самом деле миллион, все зависит от вашей фантазии.

Для того чтобы она немного разыгралась держите от меня пару идей: два (минимум два, можно больше) моечных бокса и отдельное помещение с бильярдным столом и халявным к нему доступом для постоянных клиентов, плейстейшен и фифа в зону отдыха, пусть ваши клиенты, которые не могут позволить себе специально поехать поиграть в бильярд или погонять виртуальный футбол приезжают вместе и отдыхают у вас, пока вы помоете их тачки. Наймите знойных красоток в мойщицы, пусть танцуют вокруг машины пока моют ее, а клиент платит за такой стриптиз вместе с мойкой. Оу оу, стоп! Это я уже размечтался, хотя тоже ничего невыполнимого.