Александр Понкратов - Метрики – первый шаг к успеху, или Куда катится мой бизнес?

Просто давайте подытожим – то чем мы выгодно отличаемся от наших конкурентов, решая какую-то проблему нашего клиента будет нашим конкурентным преимуществом . Это тот запоминающийся, приятный маленький плюсик, из-за которого наш клиент выберет нас, а не такой же сервис за углом. В интернете вы можете встретить этот термин как «уникальное конкурентное преимущество». Но… какая к чертям уникальность, если в соседнем районе такой же сервис как ваш и пользуется точно таким же преимуществом. Ну да! В вашем районе конечно уникально, но я опустил это словечко и буду здесь говорить о нашем преимуществе без всяких претензий на его уникальность.

Так вот, мойки пользуются спросом на стоянках торговых центров, возле парков, детских площадок. Они решают одну общую проблему своих клиентов – нехватка времени или его экономия, клиентам этих заведений не придется специально ехать на мойку и тратить свое драгоценное время, они уже пришли по своим делам и за одно помоют свою машину. Сейчас полным полно развелось моек самообслуживания, там вы по сути не приобретаете как таковую услугу мойки, а только берете в аренду оборудование, и значит как клиент экономите свои деньги. Встречаются автоматические мойки, за 10—15 минут ваш автомобиль проходит между щеток – экономим время и так далее.

Какое бы конкурентное преимущество мы не выбрали, без него клиент навряд ли поедет к нам раз за разом, а при малейшей возможности поменяет нас на конкурентов. Чтобы клиент доверял именно нашей компании, голосовал рублем за наш продукт или услугу, мы должны быть быстрее, ближе, лучше, красивее наших конкурентов, главное чтобы эта красота была нужна тому ради кого мы работаем – покупателю. Просьба обратить внимание, что я не написал «дешевле». Если вы планируете строить бизнес на конкурентном преимуществе «я дешевле», это значит только то, что вы сразу соглашаетесь зарабатывать меньше чем конкуренты.

Я не буду утверждать, что это преимущество не имеет места быть. Клиент всегда смотрит на цену и эта цена должна быть адекватна той услуге, которую вы предоставляете для конкретного персонажа, просто дайте ему то, за что он готов заплатить больше.

Легко идеализировать человека, которого едва знаешь.

Вернемся в наш райончик с частным сектором и вместо развлечений предложим нашим потенциальным клиентам услугу со своим определенным конкурентным преимуществом, например какую-нибудь быстро-мойку, за 15 мин. Толпой налетели, помыли-пропылесосили-обтерли.

Я предложил такого рода услугу на основании своего предположения, что живя в частном секторе и имея возможность самому помыть свою машину, какой-то процент автовладельцев не захочет тратить время на это, во всяком случае не каждый раз и еще если цена вашей мойки окажется сопоставима с его ожиданиями.

С конкурентным преимуществом определились – давайте экономить время! А вот тот уникальный тип, которому мы экономим его время, т.е. проблему которого мы решаем нашим конкурентным преимуществом будет нашим идеальным клиентом .

Для нашей быстро-мойки это автовладелец живущий неподалеку, в выбраном нами районе, я бы брал ореол в радиусе минут 5—7 движения на машине, не больше, иначе какой смысл экономить время, если ты его тратишь добираясь до места экономии, иногда он моет свою машину сам, но ему обычно жалко свое время и он ездит к нам, потому что мы моем супер быстро без потери качества. Этот человек бесполый, может быть и женщиной и мужчиной, вероятнее всего не молодой, потому что время ценят обычно люди постарше. Предположим, что его возраст от 30 и до… наверное до пенсионного возраста, там тоже времени хоть завались.

Этот автовладелец наш идеальный клиент, мы его придумали сами и будем на него ориентироваться. Как говорится: слепила из того что было, а потом что было то и полюбила, а в нашем случае на это и нацелила весь свой бизнес, ну или какую то отдельную услугу. Вот поэтому для нашей мойки, эти автовладельцы, живущие в выбранном нами районе, подходящие под описание нашего идеального клиента маркетологами называются целевой аудиторией .

Итак, надеюсь суть выражения целевая аудитория всем понятна и не стоит углубляться, просто подытожим: это все те кто мог бы стать вашим потенциальным клиентом.

Вот мы тут фантазируем, выдумываем преимущества, целимся в аудиторию и пока не видели ни одной конкретной цифры! Не метрики, а сплошная фантазия. Согласен, но как ни странно это самый что ни на есть научный подход, только в науке называется то что мы делали не фантазия, а гипотеза или предположение. И чтобы получить какие то реальные цифры, от которых мы сможем отталкиваться, эти предположения нужно проверить! Как? Опытным путем.

Действительно, чтобы стартануть непроверенный бизнес в сфере услуг, как та же мойка которую мы изъездили, добавить в прайс новую строку или реанимировать что-то отмирающее, такое как если мы эту мойку уже поставили, а прибыли нет, нам придется придумать, как мы сказали выше, конкурентное преимущество, вообразить идеального клиента и определить место, где эти идеальные люди могут находиться. Затем наши предположения необходимо проверить и у нас есть целых два варианта сделать это. Первый – так как это делают обычно наши горе бизнесмены: вваливаем кучу бабла, создаем продукт из наших фантазий, думая что он всем так же понравится как и нам самим. Еще и не выпускаем его на рынок, до тех пор пока он не будет полностью соответствовать нашему видению, а по факту всего навсего фантазиям. В итоге, когда этот продукт или услуга попадает на рынок, в него уже вложено несметное количество сил и средств, а он либо остается просто невостребованным, потому что наши фантазии не соответствовали действительности, либо конкуренты уже давно собрали что-то подобное на коленке из говна и палок и клиент уже весь у них, а к нашему продукту даже не подходит.

Второй – придумать метод, который без вложений позволит проверить нашу гипотезу. Если она верна, вывести на рынок вашу услугу или продукт как можно скорее, пусть он будет сырой, не такой красивый как вы бы хотели. Главное – он должен решать проблему клиента, а значит подтверждать наши догадки о конкурентном преимуществе. Протестировать метрики, посчитать вложения и только убедившись в том, что наши фантазии близки к реальности начать масштабировать продукт и вкладывать инвестиции.

Вернемся к нашей мойке! Если она уже есть, все достаточно просто, поэтому давайте исходить из ситуации когда мы ее только планируем. Для тех у кого есть мойка которую нужно раскачать, я постараюсь изложить тут кое что интересное, почитайте, не стоит сразу откладывать мою писанину.