Андрей Янов - Аргументация. Для бизнеса, карьеры и повседневной жизни

Исследование материала

После того как вы сформулировали тезис, выполнив все предъявляемые к нему требования, необходимо всесторонне и глубоко исследовать все материалы, так или иначе связанные с тезисом. Это позволит значительно укрепить собственную позицию, выбрать лучшие способы доказательства ее истинности и подготовиться к вероятной контраргументации. Недостаточная компетенция является прямой дорогой к проигрышу. К тому же без должного владения материалом невозможно будет отобрать по-настоящему сильные аргументы и выстроить верную тактику обоснования.

Предварительное изучение реципиента

Аргументация всегда должна строиться с учетом характеристик реципиента. С одним реципиентом можно использовать аргументацию, рассчитанную на общечеловеческий здравый смысл, с другим необходимо для повышения результативности использовать специфические аргументы. Например, ссылки на научные труды.

Золотым правилом аргументации является использование только тех аргументов, которые будут обладать значительной доказательной силой не с точки зрения аргументатора, а с точки зрения реципиента. Для этого, как минимум, следует учитывать уровень образования, возраст, специфичность картины мира, стиль мышления, субкультурные особенности, ценности, стереотипы, признанные авторитеты и другие характеристики.

Так, при наличии ярко выраженного стереотипного мышления можно использовать ссылки на устоявшиеся многовековые традиции 3 3 Традиция (от лат. tradition – передача, предание) – это устойчивая определенным образом организованная система представлений, норм и правил, которой руководствуется в своем поведении достаточно обширная группа людей на протяжении длительного периода времени. . Например, «Этой идеи придерживались наши деды, придерживались наши отцы, будем придерживаться и мы». При этой характеристике реципиента можно с успехом использовать ссылки на преемственность научного подхода. При наличии у реципиента зависимости от мнения окружающих и при использовании им преимущественно заимствованных представлений и мнений достаточно продуктивно использовать ссылки на авторитеты, пользующиеся у него большим уважением.

Учет характеристик реципиента позволяет достичь значительно более высоких результатов аргументации, однако следует учитывать, что высокий результат может быть достигнут только с отдельно взятым реципиентом, в расчете на которого аргументация и подготавливалась. Другими словами, для доказательства истинности одного и того же тезиса разным реципиентам необходимо использовать различные аргументы. Аргументы, принимающиеся одним реципиентом, могут вызывать сомнения у другого. Что очевидно для одного человека, может совершенно таковым не являться для остальных.

Собрав данные о реципиенте, вы можете не только подобрать наилучшие аргументы, но и спрогнозировать возможную контраргументацию. И на основании прогноза укрепить места, в которые может быть нанесен удар.

Конечно, предварительной подготовкой к аргументации можно и не заниматься. Есть случаи, когда подготовиться должным образом нет никакой возможности. Однако, как показывает практика, тщательность предварительной подготовки прямо пропорциональна степени вероятности достижения аргументацией своей цели.

Сила и количество приводимых аргументов

Всегда необходимо приводить только сильные аргументы. Средние по своей силе и слабые аргументы следует отбрасывать. Сила аргумента должна оцениваться с позиции реципиента, для этого, как уже было сказано, необходимо собрать о нем информацию. Ошибочно полагать, что сила аргументов связана с их количеством. Лучше использовать меньшее число аргументов, обладающих большей силой, чем большее число аргументов, обладающих меньшей силой.

Не следует использовать более пяти аргументов. Большее число аргументов может привести к усложнению восприятия аргументации. Всегда необходимо помнить древнее латинское изречение: кто много доказывает, тот ничего не доказывает 4 4 Qui nimium probat, nihil probat – лат. .

Расположение аргументов

Аргументы следует располагать в соответствии с правилом Гомера: сильные – средние – самый сильный. Заметьте, слабые аргументы не используются вообще. В памяти реципиента с более высокой вероятностью запечатлеется первый и последний аргумент, так как мы всегда лучше запоминаем то, что находится в начале и конце. Однако не следует считать, что середина просто забывается, она тоже оказывает влияние на ход нашего мышления во время восприятия последовательности аргументов. Конечно, идеальный вариант цепочки аргументов: сильные – сильные – самые сильные. Оценку силы аргументов, опять же, необходимо производить с позиции реципиента. Аргументы, последовательно располагаясь в цепочке, не должны терять связь между собой. Вся цепочка должна быть представлена как единое логичное повествование.

Для большего эффекта убеждения можно использовать две цепочки аргументов, представляющие противоположные точки зрения. Например, сначала приводятся доводы «за», затем приводятся заведомо слабые доводы «против», после чего реципиенту предлагается выбрать. Эту тактику можно модифицировать. Сначала приводятся аргументы «за», затем проводятся аргументы «против» и опровергаются, после чего подводится итог.

Элементарное обоснование

Элементарное обоснование – это приведение в поддержку тезиса единичного аргумента. На практике элементарное обоснование применяется достаточно часто. Единственное, всегда необходимо иметь в виду, что приводимый аргумент с точки зрения реципиента должен быть по-настоящему несокрушимым. Например, «Данная квартира является оптимальным вариантом для человека, передвигающегося на общественном транспорте, так как она находится в одной минуте ходьбы от метро».

Последовательное приведение аргументов

Последовательное приведение аргументов – это обоснование тезиса посредством предъявления цепочки аргументов в его защиту. Предварительно необходимо отобрать аргументы в зависимости от характеристик реципиента и при необходимости расположить в соответствии с правилом Гомера. Цепочка аргументов может иметь различную структуру:

1. Все аргументы в цепочке являются независимыми друг от друга. В идеале, когда каждый аргумент из цепочки самостоятельно способен обосновывать тезис, но для увеличения результативности целесообразно использовать последовательно несколько аргументов. Например, «Данная квартира является верным выбором, так как она располагается близко к метро, к тому же находится в экологически чистом районе с развитой инфраструктурой, кроме того, в доме в этом году был сделан капитальный ремонт».