Андрей Янов - Аргументация. Для бизнеса, карьеры и повседневной жизни

© Андрей Янов, 2022

ISBN 978-5-4493-3766-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Аргументация пронизывает всю нашу жизнь. Каждый день мы отстаиваем свою точку зрения, доказываем свою правоту, убеждаем, спорим, ведем позиционную борьбу. Умение грамотно вести аргументацию дает огромное преимущество, как в бизнесе, так и в повседневной жизни. Аргументация необходима каждый раз, когда возникает расхождение позиций, а это происходит практически постоянно, так как каждый человек, исходя из своих потребностей и своих уникальных представлений, преследует свои собственные цели, которые регулярно вступают в противоречие с целями других людей. Такова природа человека. Или вы достигаете своей цели и выигрываете, или вы проигрываете. В реализации первого варианта развития событий вашим верным помощником будет умение грамотно аргументировать.

Владение мастерством аргументации особенно важно для тех людей, чей коммерческий результат напрямую зависит от коммуникации с другими людьми. Аргументация – это сильнейший инструмент воздействия и убеждения. Посредством убеждения можно заставить втридорога покупать ничего не стоящий товар, и при этом покупатели будут искренне рады приобретению. Убеждая людей, можно управлять их вкусами, привычками, поведением. Именно этим и занимается реклама. Умея убеждать, можно добиться наилучшей материальной компенсации за свой труд, а можно сподвигнуть большой коллектив работать сверхурочно и абсолютно бесплатно. Стоит ли продолжать приводить примеры…

В ваших руках краткое руководство по овладению аргументацией. Поначалу вам вполне может показаться, что текст несколько сложен для восприятия. Это связано с тем, что он полностью лишен «воды», в нем содержится только максимально полезная информация и ничего лишнего. Несмотря на наличие практических заданий, справедливости ради стоит заметить, что для полноценного применения мастерства аргументации в «полевых условиях» необходима достаточно длительная отработка навыков. Надо признать, что ни одна книга не может заменить полноценную практику. Этот пробел можно ликвидировать на занятиях в Клубе бизнес-риторики (business-rhetoric.ru), в рамках которого можно отточить и вывести на должный уровень все необходимые умения и навыки.

Каждый человек преследует свои интересы. У каждого человека имеется своя собственная уникальная система представлений об окружающем мире и происходящем в нем. Отсюда неминуемо возникает конфликт интересов, борьба различных точек зрения и, как следствие, необходимость обоснования их верности, значимости и истинности. В конечном счете финансовый и социальный успех во многом зависит от умения выигрывать в этой борьбе интересов, мнений и утверждений, иными словами, от умения вести аргументацию. На протяжении всех последующих страниц мы с вами как раз и будем учиться это делать. А начнем мы с малого – с прояснения определений.

Аргументация – это коммуникативный процесс, направленный на обоснование истинности выдвинутого утверждения посредством положений, обоснованность которых безоговорочно принимается.

Выдвинутое утверждение принято называть тезисом 1 1 От греч. – положение, утверждение. . Тезис всегда является спорным и требует обоснования своей истинности. Например, утверждение «современный русский алфавит содержит 33 буквы» не является тезисом. В то время как утверждение «пробиотики улучшают иммунитет» тезисом является, так как оно спорно и нуждается в доказательстве своей истинности. Обоснование тезиса происходит посредством приведения в его защиту аргументов – положений, суждений, истинность которых не вызывает сомнений.

В процессе аргументации принимают участие два действующих лица: аргументатор и реципиент. Аргументатор обосновывает истинность выдвинутого утверждения, тем самым осуществляет аргументацию. Реципиент – это лицо, которому адресована аргументация, тот, кого убеждают. В любой момент может произойти перемена ролей – реципиент может стать аргументатором, начав контраргументацию.

В качестве примера рассмотрим диалог между риелтором и его клиентом:

– Честно говоря, я все больше склоняюсь к прошлому варианту. Я не готова сейчас с вами заключить договор.

– Да, прошлый вариант является достаточно хорошим. Однако данная квартира является, без тени сомнения, верным выбором. Это новостройка, и тут предусмотрено все необходимое для комфортной жизни. Есть подземная парковка, охрана, благоустроенные дворы без машин, рядом школа и детский сад. Все, кто приобрел квартиру в этом доме, не нарадуются тому, как тут все великолепно устроено. Вы говорили, что для вас экологичность района на первом месте – у вас же дети маленькие. Замечу, что квартира, которую вы смотрели ранее, находится рядом с мусоросжигательным заводом, а эта квартира находится в объятиях леса со всех сторон, в районе нет ни одного промышленного предприятия. Все жильцы отмечают, что им тут значительно лучше спится, так как очень много кислорода. К тому же тут скоро проведут метро и стоимость квартиры значительно возрастет.

– Хм… я ничего не знала про мусоросжигательный завод. И да, метро – это на самом деле важно. С этой точки зрения сейчас я вижу, что эта квартира на самом деле лучше. Давайте заключим договор.

В данном примере риелтор является аргументатором, а его клиент – реципиент. Аргументатор выдвигает тезис: «данная квартира является верным выбором». В защиту тезиса он приводит аргументы: благоустроенный район, экологически чистый район, высокая ликвидность недвижимости. Приведенные аргументы убеждают реципиента в истинности выдвинутого тезиса.

В споре сторону, выдвигающую утверждение, принято называть пропонентом, а сторону, оспаривающую выдвинутое утверждение – оппонентом.

Целью аргументации является изменение позиции реципиента, его убеждений и представлений, что в свою очередь приводит к изменению поведения в широком смысле этого понятия. Цель аргументации достигается доказательством. Доказательство – это рассуждение, посредством которого устанавливается истинность тезиса. Доказательство строится посредством аргументов и включает в себя:

– тезис,

– аргументы,

– демонстрацию.

Демонстрация – это ряд последовательных логических операций, с помощью которых обосновывается или опровергается тезис. В качестве примера докажем тезис: «быть врачом-вирусологом опасно». Подбираем аргументы и обосновываем тезис: «врачи-вирусологи ежедневно сталкиваются с различными вирусами, любое столкновение с вирусом опасно, значит, быть врачом-вирусологом опасно». В данном примере демонстрация показывает, как тезис следует из аргументов по правилам логики дедукции.