Сергей Ройзман - СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Редактор Елена Чижикова

Корректор Ольга Рыбина

Дизайнер обложки Вера Филатова

© Сергей Ройзман, 2022

© Вера Филатова, дизайн обложки, 2022

ISBN 978-5-0051-9682-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта книга стала возможной благодаря моему опыту работы в Российском представительстве компании Huthwaite.

На протяжении пятнадцати лет я продавал и вел лицензионные тренинги по СПИН-продажам, переговорам, стратегии продаж в сложных аккаунтах и другие. Мною был проделан большой путь от продавца к тренеру по продажам, и, в конце концов, я даже стал старшим партнером российского представительства. Но, главное, я работал в команде, которую составляли профессионалы своего дела – продавцы, тренеры, методологи обучения с многолетней практикой работы в лучших мировых компаниях. Я бесконечно благодарен моим коллегам из России и других стран за возможность совместной работы и шанс «пропитаться» профессионализмом в самом лучшем смысле этого слова. Наше тренерское обучение проводили легенды своего дела – специалисты, принимавшие участие вместе с Нилом Рекхэмом в тех самых исследованиях, в результате которых появился знакомый всем СПИН и другие, менее известные, но не менее эффективные оригинальные методики.

Именно работа в Huthwaite Russia по международным тренерским методикам и стандартам позволила мне сформировать свой подход к обучению и, по большому счету, понять, что такое действительно хороший тренинг для продавцов.

Выражаю отдельную благодарность моим клиентам, общение и работа с которыми – это бесценный опыт, позволивший объединить западные стандарты и технологии с российской действительностью, что делает их еще более ценными. Всю свою профессиональную тренерскую жизнь я работаю с руководителями продаж крупных международных и российских компаний. Сотрудничать с вами – удовольствие и всегда Challenge, что позволяет сохранять стремление к развитию даже во время самого тяжелого кризиса. Без такой мотивации книга тоже не смогла бы появиться на свет.

Еще одна мотивация для появления книги на свет – это желание достучаться до тех руководителей, которые очень хотят улучшить свои продажи, но пока не знают, как это сделать, или уже имеют негативный опыт участия в неэффективных программах.

Как всегда, дьявол в мелочах.

Мы обсудим процесс обучения сложным продажам, начиная с вопросов о том, зачем необходимо обучение, как и чему обучать, как выбрать провайдера обучения и исполнителя – тренера, и заканчивая тем, как построить процесс максимально эффективно и на постоянной основе.

Относительно самого предмета обучения – мы только в общих чертах рассмотрим сам СПИН-метод. Ровно настолько, чтобы проиллюстрировать практические аспекты процесса подготовки продавцов. Подробности о СПИН вы всегда можете узнать из книги автора оригинальной методики – Нила Рекхэма. Книга «Продажи по методу СПИН» регулярно переиздается и выдержала уже десятки, если не сотни изданий в мире и в России. Нас же будет интересовать прикладная часть метода – та, что касается российского опыта, и сам процесс организации обучения по этапам и шагам.

Ну, и самое главное – книга появилась в ответ на запрос моих клиентов. В разное время, в разных отраслях и компаниях задаются одни и те же вопросы о внедрении СПИН, о том, как сделать его стандартом общения с клиентами. Очень надеюсь, что вы получите ответы в процессе изучения материала. Хочу пожелать вам хорошего чтения, и до встречи в продажах!

Много лет я веду тренинги, целью которых является улучшение навыков продавцов и руководителей больших продаж. Большинство участников моих тренингов можно отнести к опытным продавцам, то есть к тем, чей опыт в продажах более пяти лет. Встречаются «мамонты», опыт которых составляет пятнадцать лет и более. Я могу так говорить, поскольку и сам отношусь к этой категории и не понаслышке знаю, насколько «кровавым» может быть процесс добывания этого опыта. Учиться на собственных клиентах в больших продажах – не лучшая идея. Однако процесс обучения дорог и непрост. Опытные продавцы не спешат верить всему тому, что предлагает им рынок обучения. Слишком высоки риски. Для успешного обучения и для того, чтобы оно было принято, требуется учесть много аспектов, которые освещаются в этой книге.

Проработав тренером в Российском представительстве Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН) более 15 лет, я участвовал в нескольких десятках проектов по системному обучению СПИН. Как правило, это были большие международные компании с очень профессиональными HR-службами. Все эти компании, в той или иной мере, имели доступ к тренинговой экспертизе – как внутренней, так и внешних международных тренинговых провайдеров. Этого опыта очень не хватает российским компаниям, которые переросли «песочницу» среднего бизнеса и хотели бы применять лучшие мировые методики.

Если вы решили, что СПИН должен быть внедрен и в вашей компании – тогда эта книга для вас.

Мы начнем с общего подхода к обучению и особенностей самой методологии, рассмотрим вопросы подготовки проекта, его внутренней продажи и даже выбора правильных исполнителей – провайдеров обучения и тренеров.

Остановимся подробнее на вашем личном участии в проекте, без которого ничего не случится. Распишем поэтапно, каким должен быть проект по правильному внедрению СПИН в вашей организации.

Приятного путешествия!

Вы никогда не задумывались, в чем отличия тренинга по продажам для опытных продавцов от всех других тренингов?

Люди учатся, чтобы изменить свое видение, отношение к ситуации, начать что-то делать по-другому. Когда мы говорим о тренинге по продажам для опытных продавцов, все понимают, насколько это сложная задача, но не всегда отдают себе отчет – почему.

Изменять поведение опытных продавцов трудно. Они не любят менять свое поведение. Этому есть объяснение. У них есть наработанные годами модели поведения в продажах. Эти модели могут быть более успешны или менее, но это их личный опыт, который ими выстрадан. Поэтому так сложно убедить в чем-то опытного продажника.

То есть, чтобы в результате тренинга опытные продавцы изменились и начали применять новые навыки, необходимо на самом тренинге доказать им, что это действительно может им помочь. Нужна практика на тренинге и после тренинга, теория, основанная на практике, правильная обратная связь и еще много чего.

Кроме того, идея такого тренинга должна быть «продана» самим продавцам. Ведь им придется отвлечься от своих клиентов, работать вечерами, чтобы завершить дела за день, что может сделать их очень несговорчивыми.