Кирилл Николаев - Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом

Звучит более правдиво чем, формальный отказ от сделки со стороны LVMH в кейсе с Tiffany & Co.

Пример негативной среды – ситуация в российской экономике в середине 2018 года. Аудиторско-консалтинговая группа EY провела исследование «Барометр уверенности компаний» 40 40 https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-ccb-18/$File/ey-ccb-18.pdf . В нем приняли участие 60 руководителей крупных отечественных компаний, представляющих 14 секторов экономики.

Согласно опросу, 84% руководителей крупных компаний в этот период были готовы продать часть активов своих компаний. Только треть инвесторов заявили, что не боятся вложиться в новые проекты.

51% респондентов намеревались продать активы, связанные с риском прекращения деятельности их компаний. 33% выразили желание избавиться от экономически неэффективных активов. Наибольшей угрозой для развития бизнеса опрошенные сочли геополитическую напряженность. Кроме того, в числе других рисков они назвали нестабильность курса валют, изменение торговой политики и цифровую трансформацию.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Никогда так не поступайте!

Недавно мы общались с клиентом, который просил помочь продать его компанию. В процессе работы выяснилось, что три года назад к нему приходили потенциальные покупатели. Оказалось, что с ними никто даже разговаривать не стал на тему стоимости. Просто отказались от переговоров! Это недопустимая ситуация. Тогда ситуация на рынке была такова, что только один фактор демонстрировал спад (внешняя среда). Когда же меня пригласили, уже все три фактора «смотрели вниз», и, как следствие, три года назад компанию продать можно было дороже и быстрее.

Жители Древней Греции боялись грома и молний, поэтому придумали образ Зевса-громовержца, строили в его честь храмы и приносили в жертву животных. В свою очередь современные предприниматели, особенно начинающие, словно эллины, творят у нас на глазах новые мифы – только связанные с продажей компаний. Их необходимо развеять, поскольку они основаны на страхах, домыслах, отсутствии знаний и опыта, а не на фактах, либо реальных жизненных историях. Или это не мифы а просто отговорки, чтобы не идти в сторону продажи компании?

Отговорка №1.«В России невозможно выгодно продать бизнес незнакомым покупателям. Сделки заключаются только с теми партнерами, с которыми ранее были налажены контакты».

Миф основан на неумении осуществить правильную предпродажную подготовку компании, незнании перечня необходимых процедур, списка документов, которые нужны не только с точки зрения продавца, но, в первую очередь, покупателя.

Тому, кто собирается приобрести вашу компанию, должно быть комфортно и удобно вникать в состояние дел, знакомясь с компанией. Поставьте себя на место покупателя – да, он хочет (и имеет право!) без промедления получить ответы на все интересующие его вопросы. И если информация предоставляется в полном объеме, ничего не утаивается, то между продавцом и покупателем возникает доверие. Хотя и считается, что с малознакомыми людьми непросто установить доверительные отношения, но мы оставим эти рассуждения скептикам.

А как складываются обстоятельства, если документы для продажи компании составляются непрофессионально? Если в них отражено только то, что выгодно продавцу? В этом случае, увы, шансы успешно заключить сделку сокращаются. Покупатель сразу поймет, что не стоит тратить время, так как увидит сигналы, говорящие о том, что от него пытаются что-то скрыть или приукрасить действительность.

Если вы планируете продавать компанию, имейте в виду, что продавцов на этом рынке гораздо больше, нежели покупателей.

Отговорка №2.«Если я займусь продажей своей компании, окружающие подумают, что дела в ней идут очень плохо».

На деле же ситуация обстоит с точностью до наоборот – если вы продаете свое дело, значит, вам есть что продавать. Компании- банкроты, как вы сами догадываетесь, никто не покупает.

Распространенное убеждение о том, что «хорошую компанию никто продавать не станет», является стопроцентно ложным. На успешную компанию спрос всегда будет. Только их и покупают. Продавать такие компании можно и нужно.

Отговорка №3.«Продавая свою компанию, я буду выглядеть глупо в глазах жены, друзей, партнеров».

Страх выглядеть глупо – как ни странно, часто встречающаяся проблема в среде предпринимателей. Крайним проявлением такого страха является социофобия – иррациональная боязнь осуществления каких-либо общественных действий, например публичных выступлений.

Даже если этот страх присутствует у вас в незначительной степени, с ним стоит разобраться отдельно. С продажей компании он никак не связан, а является личностной особенностью человека. Страх может возникнуть в любой ситуации. Многие люди, например, боятся начать заниматься бизнесом. Могу даже сказать: их большинство. При этом находятся-таки смельчаки, которые успешно преодолевают все страхи и открывают свое дело. Отсюда вывод: тем, кто боится продавать бизнес, нужно вспомнить о том, что начинать они тоже боялись, но справились с собственными страхами, и все-таки открылись. А продавая свое дело, бизнесмены открывают для себя новые возможности.

Важно помнить, что окружающим (по крайней мере большинству) абсолютно безразлично, продаете вы свой бизнес или нет. Наоборот, для многих факт продажи бизнеса означает, что вы успешный, эффективный предприниматель, поскольку создали компанию, которая востребована на рынке.

Отговорка №4.«Продать компанию можно быстро».

Спешка в этом вопросе точно ни к чему. Если вы и продадите свое предприятие быстро, то получите, вероятнее всего, 25—50 процентов от его реальной стоимости. Вопрос только в том, нужно ли это вам?

Чтобы продать компанию за адекватные деньги, нужно пройти ряд этапов (об этом мы будем говорить во второй части книги). Если один из этапов по каким-то причинам не проходят, это с большой долей вероятности чревато потерей денег, либо потерей времени и энергии (сделка развалилась), либо вообще потерей бизнеса – компанию продали, а деньги не получили.

Отговорка №5.«Продажа компании лишит меня стабильности».

Развеять этот миф, да и все остальные, поможет системное понимание сути бизнеса и мотивов, которыми руководствуются люди, покупающие компании. Это понимание есть далеко не у всех – в частности, лишиться стабильности опасаются так называемые пассивные предприниматели, то есть бизнесмены, которые не создают ни товаров, ни услуг. Чаще всего такими предпринимателями являются собственники, в 1990-е годах выгодно вложившие деньги. Они получают доходы от одного-единственного актива и, честно говоря, отчаянно боятся потерять эту стабильность.