Вячеслав Оробинский - Чему не учат на юрфаке: лабиринты будущего

У коллег бывало ЕЩЕ веселее. Клиент заплатил за консультацию, юрист доволен, проводил клиента, занялся другим вопросом. Читает судебную практику. Час читает. Два читает. Хорошо. Тихо. Никто не дергает.

СТОП. Что-то не то… Что-то давно никто не звонил. Может, телефон сел? Кстати, где он?! Тут лежал, на краю стола. Куда делся?! Все перерыл – телефона нет. Испарился вместе с клиентом.

У другого коллеги точно так же испарились часы. У третьего – бумажник.

Если работаете с «физиками» – будьте начеку.

Теперь особенности «юриков»

1) Легче расстаются с деньгами. «Физик» тратит свои деньги. Заработанные потом и кровью. Менеджер «юрика» тратит деньги фирмы. Вроде как чужие. «Дядины». С чужими деньгами всегда легче расставаться, чем со своими.

Менеджер относится к тратам иначе, чем «физик». Сначала оба думают одинаково: «платить или нет» и «что получу взамен». Но вот дальше «физик» думает: «Если заплачу – на что жить?», а менеджер: «Как отчитаться за траты?» или «Не превышу ли бюджет на юристов?»

Самые беспринципные и циничные думают еще и о своем шкурном интересе: «Если заплачу именно этому юристу – что поимею? Бесплатную консультацию по личному вопросу? Полезный контакт на будущее? Магарыч? Откат?»

2) Некоторые схемы оплаты могут позволить себе только «юрики». В частности, абонентская схема. С «юриком» вы вполне договоритесь на «двадцатка в месяц независимо от количества вопросов, за суды – отдельная плата, если надумаем судиться – согласуем». С «физиком» – вряд ли. Очень редкий случай. Только если у «физика» есть свой бизнес на других лиц. И сей бизнес нужно сопровождать.

«Физики» хронически не любят «почасовку» 174. «Физики» не любят «постраничку». Сталкивались?

Рассказываю. Классический развод. К вам приходит «физик». Просит: вопрос такой-то, на выходе хочу эдакий результат, посмотри документы, скажи, возьмешься или нет. И радостно всучивает вам увесистую папку. Страниц так на 100–200.

Новичок берет дело. Пару дней изучает, сортирует документы, приводит дело в божеский вид. Еще пару дней «курит» закон и практику.... А перспектив-то нет. О чем новичок честно говорит клиенту. В ответ: «Спасибо. Извините за беспокойство».

Поняли?! Да! А теперь попробуй возьми с клиента деньги за четыре дня аналитики. В ответ услышите: «Ты не говорил, что посмотреть чего-то стоит», или «Так ты же только посмотрел», или «Результата нет и не будет – за что платить?!» и т.д.

Ладно… Утерлись. Сделали выводы. Впредь будем умнее.

Приходит следующий «умник» с «посмотрите документы». Говорим: «Не вопрос. Посмотрю. Цена: 50 руб. страница. Сколько у вас тут? Страниц сто будет. Аванс 3000 руб. Вот договор об оказании консультативных услуг. Подписывайте. Окончательный расчет – после просмотра. В качестве скидки я вам еще кратенькое заключение напишу».

Вот тут «физик» взвоет: как! халява не прошла! злые люди доброй киске не дают украсть сосиски! А менеджер юрлица, скорей всего, согласится, хотя и поторгуется. Потому что привык: всякий труд стоит денег, вы можете пригодиться на будущее. И чем кидать, лучше полюбовно договориться – но на его условиях. Обычно предлагают твердую сумму: «В принципе согласен, но давайте три рубля за все, платим сразу».

3) Больше денег за одно и то же время. Допустим, к вам пришли с относительно простым вопросом: «Покупаем автомобиль, какие у нас риски? Как проверить, не угнан ли, не в залоге ли у банка, что еще?» С таким вопросом может прийти и «физик», и «юрик».

Кто бы ни пришел, ответ будет почти один: проверка через реестр уведомлений о залоге движимого имущества, проверка через ГИБДД, тщательный осмотр документов и автомобиля и т.д.

Почти один, т.к. у «физика» может вылезти риск, которого нет у «юрика»: если автомобиль куплен, а клиент – женат, авто попадает в совместное имущество супругов. Чего многие не хотят.

Кто бы ни пришел, времени на ответ уйдет одинаково. Вы потратили на проработку вопроса 5 часов. Сколько выставить? Открываем адвокатские ставки вашего города: «письменные консультации, справки по правовым вопросам – от 10 000 руб.».

А по совести? Сколько стоит ответ на такой вопрос? Ну, рублей пять от силы… Грубо говоря, 1000 руб. за час вашей работы. Вы прилежно изучали закон и практику, трудились. Вы не должны работать бесплатно. Каждая капля вашего пота стоит денег.

Заплатит ли «физик» пятерку? Если оговорили «на берегу» и взяли аванс – да. Если нет – будет отчаянно торговаться… «А зачем вы писали заключение? Я вас о том не просил! Мне хватит и примерной устной консультации! Я не думал, что так дорого! Предупреждать надо!» Короче, собьет вам ценник где-то до 2500–3000.

Если же клиент – «юрик», то его «пятера» за консультацию не смутит. Более того, менеджеру «юрика» и для отчетности, и чтобы спихнуть на вас ответственность – «юрист так сказал! вот заключение!» – письменный ответ будет очень кстати.

ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА ДЕЛА «ЮРИКОВ», ПРИНОСИТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ

Если вы напишете хорошее, понятное заключение, а цену обоснуете («по ставкам 10 000, но вы постоянный клиент, для вас особо льготные условия, я вам скидку сделал») – вам заплатят и 7, и 8.

То же самое и с процессами. Возьмем недавний пример – спор собственников лачуг об определении порядка пользования участком. Волынка на год, 7 заседаний, беготня по экспертам и раскопки по архивам. Получите от силы 70 000.

Если схожий спор вам подкинет «юрик» – можно смело ставить и 100, и 120, и 150. Зависит от ваших отношений с клиентом, умения продавать юруслуги и вашей морали. Схожий спор = другой предмет спора, но те же трудозатраты. К примеру, долгий спор по подряду, корпоративный спор, что-то по интеллектуальной собственности, прочая.

Таким образом, время, потраченное на дела «юриков», приносит больше денег.

4) Более дорогие вопросы. Еще одна интересная закономерность. Спросил себя: «Какие у тебя были самые дорогие дела»? Навскидку… Были консультации по 20–30 тысяч. Был суд на 15 000 000 руб. с копейками – взыскивали долг. Был суд на 200 000 000 руб. – примерная цена здания, спорили о праве собственности. Был корпоративный спор на 170 000 000 руб. с хвостиком. Что общего у этих дел? Все приходили от «юриков».

А что от «физиков»? Расторжение брака и дележ имущества на пару миллионов, давний спор, курс доллара был около 6 руб. Признание права на дом – недавняя история, курс «зеленого» еще был 30, цена дома – где-то пять миллионов. Долевка против недобросовестного застройщика – выбили под миллион… Из крупного – все.

Поспрашивал коллег. Точно так же. Да что за примерами ходить, почитайте того же Скловского 175. Почти все дела с большими суммами – дела «юриков». По-моему, единственное исключение – дело о грызне вокруг наследства. Там «физики» делили дорогущую коллекцию картин.