Игорь Гусев - Отработка возражений клиента. Как удачно завершить сделку

Например:

– Здравствуйте, РСК Мария, слушаю.

– Девушка, звонок сорвался, звонил ваш руководитель, и мы не успели договориться, сорвался звонок, соедините обратно.

Или вот так:

– Здравствуйте, от вашей компании поступил запрос, кто у вас занимается закупкой той или иной продукции.

В этом случае, вы даете понять секретарю, что его компания заинтересована в решении вопроса, который вы можете решить, и сразу выдает вам тот контакт, который обычно принимает решение о покупке.

Важно обязательно говорить четко, бодро, не жевать сопли, звоните, отрабатывайте, ставьте голос, экспериментируйте, разговаривайте с собой в зеркале. Нужно достичь такого уровня, чтобы вы сами себе верили. Не бойтесь, если что- то пойдет не так, просто скажите, что вы наверно ошиблись номером или положите трубку.

Лайфхак

Повесьте себе на стикерах записки к компьютеру или к рабочему телефону с фразами на которых вы часто сбиваетесь или не можете их запомнить или сбиваете последовательность этапов разговора. Если совсем все плохо, не боитесь себе в этом признаться и пользуйтесь шпаргалками, через пару дней, уверяю вас вы запомните уже всё. Используя это пособие и оттачивайте свой разговор до автоматизма. У вас все получится!

Преодоление 3.

Я называю его: не ври, говори правду. Для каждой фирмы важно снизить расходы и увеличить прибыль, не так ли? И любой сотрудник знает это. Даже секретарь. Этот метод подойдет не для каждого продукта, но он проверен и работает. Им можно воспользоваться.

– Кампания ПЭК76 Эльвира, слушаю!

– Здравствуйте, звоню обсудить с вашим руководителем вопрос снижения затрат на производстве и увеличения прибыли.

Если секретарь не отточен отбивать все на почту, а пользуется только своими убеждениями, то, скорее всего он переведет вас на руководителя.

Преодоление 4.

«Срочно» – этот прием заключается в том, что вы показываете секретарю и даете ощущение вашими четкими словами и уверенностью, что знаете директора, но не можете до него дозвониться, по номеру на мобильный.

Пример:

– Компания ДЛС Евгения, слушаю!

– Добрый день, не могу дозвониться до директора, (если вы знаете его имя отчество, лучше сказать их) на мобильный, у него абонент не в сети. Переведите срочно на его рабочий.

Главное говорить уверенно и четко. Перед этим вам лучше узнать имя и отчество руководителя. Правда, так часто бывает, что телефон не ловит или находится вне сети.

Преодоление 5.

«Передайте что». В этом преодолении суть в том, что при звонке, секретарь обязательно спросит с какой целью, вы звоните. Вы в свою очередь, не просите соединить вас с лицом, принимающим решение, а просто как бы даете мини поручение секретарю.

Пример:

– Здравствуйте компания 21век Рита, слушаю вас!

– Добрый день, передайте Антону Сергеевичу, что это Игорь Валерьевич.

Не говорите, по какому поводу, просто представьтесь и просто ждите, когда вас переведут.

Преодоление 6.

«Другой отдел». Раз уж секретарь стоит как скала, не переводит вас к ЛПР, то есть огромная вероятность, что у них в компании есть отдел по подбору персонала и уж с ним вас точно должны соединить. И тем более, вас соединят с отделом продаж, так как знают, что с этим отделом соединять нужно обязательно, ведь именно этот отдел приносит прибыль компании.

Если вас соединят с отделом по подбору персонала, вы как ни в чем не бывало, спросите:

– Куда меня перевели?

В отделе вам скажут, что это отдел по подбору персонала. Вы просто говорите.

– Прошу прощения, секретарь что-то перепутала, меня соединяла с директором, а перевела случайно на вас. Не могли бы вы перевести на Анатолия Павловича. И менеджер этого отдела с большой вероятностью, если он знает добавочный, переведет вас на директора. В таких отделах нет четких инструкций, не переводить звонок на начальство и они заняты своими делами, а соответственно им надо по быстрее решить этот вопрос, чтобы опять преступить к своим делам, что они и делают, переводят вас на нужного вам сотрудника.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.