Аркадий Теплухин - Мастер-класс эффективных продаж

Широко расставленные ноги: В позиции стоя – агрессия, уверенность, готовность к действию, активность. В позиции сидя: уверенность, внутренняя расслабленность.

2. Закрытые позиции – говорят о психологической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног.

Руки:

Руки, перекрещенные на груди – попытка спрятаться, отгородиться от ситуации. Негативная реакция.

Скрещенные руки на груди со сжатыми в кулаки ладонями – усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки. Скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающими предплечья (обхватывание рук) – негативно-подавленное отношение к ситуации.

Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх – чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).

Одна рука перекрещивает другую – вертикально идущую вдоль тела – в области предплечья, локтя или плеча: более легкая форма перекрещенных рук.

Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую —попытка сохранить эмоциональное спокойствие.

Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукове другой руки, браслет часов, манжету – - скрытая нервозность.

Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем или что другое – попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.

Переплетенные пальцы, сцепленные руки – негативное отношение.

Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) – уверенность, уверенное отношение к чему – либо.

Руки за спиной:

Одна обхватывает другую в области ладони – самоуверенность. властность, чувство превосходства.

Одна рука обхватывает запястье другой – попытка самоконтроля.

Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки – попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.

Роль большого пальца – демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.

Руки в карманах, большие пальцы снаружи – уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин – агрессия, доминирующий характер

Руки в задних карманах, большие пальцы снаружи – доминирующий характер.

Ноги:

Перекрещивание ног (жест нога за ногу) – защита, тенденция к замкнутости. В целом жест интерпретируется в зависимости от контекста ситуации. К примеру, во время длительной лекции слушатель в зале может использовать подобную позу для удобства.

Перекрещенные ноги и перекрещенные руки – неодобрение, неприятие, усиленная защита.

Американская позиция «четверка» (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги) – активность, уверенность, самоуверенность.

Перекрещенные ноги и сцепленные пальцы на коленях – самососредоточение, замкнутость.

Перекрещенные лодыжки —защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.

3. Динамические позиции – - динамическими называют такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, так как они отражают психическое состояние иного спектра, хотя внешне могут представлять имитацию закрытых или открытых жестов.

Голова:

Голова держится прямо или чуть приподнята – нейтральная позиция.

Голова чуть приподнята. веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз – высокомерие, пренебрежение, превосходство.

Голова немного наклонена в сторону – проявление интереса.

Голова чуть опущена, взгляд изподлобья —неодобрительное отношение к ситуации, настороженность.

Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде « четверки» – стремление демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, чувство превосходства.

Зрачки:

Расширенные – волнение, удовольствие, проявление интереса, в том числе, сексуального.

Суженные – негативная реакция, неприятие.

Взгляд:

Направлен в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника – деловой взгляд.

Распределяется между глазами и ртом. – светский взгляд.

Взгляд искоса:

– в сочетании с улыбкой – заинтересованность.

– в сочетании с опущенными бровями – враждебность.

Частое моргание – признак защиты, растерянность.

Руки и лицо:

Почесывание подбородка – размышление и оценка.

Захватывание носа в щепоть чуть пониже переносицы в сочетании с закрытыми глазами – сосредоточение.

Рука у щеки – щека опирается на сложенные в кулак пальцы. а указательный палец выпрямлен и направлен к виску – размышление, задумчивость.

Указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот – подозрительность, скрытность, недоверие.

Касание или потирание носа – лживость со стороны того, кто это делает.

Указательный палец касается щеки, а остальные располагаются под подбородком – критическая оценка.

Рука поглаживает шею – недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.

Потирание уха – нетерпение, желание перебить. Нервозность.

Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или кулак —«телефонная поза» – внутренний монолог. Скука.

Тело:

Посадка на стул верхом – демонстрация превосходства или агрессии.

Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперед – жест собственника, победителя.

Руки упираются в поясницу, ноги широко расставлены —демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.

Парные взаимодействия

Закрытые образования:

Тела двух собеседников располагаются друг против друга, взгляды их направлены друг на друга – проявление взаимного интереса, желание быть только вдвоем.

Открытые образования:

Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий – позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.

Интерпретация и использование языка жестов.

Энтузиазм:

– легкая или « скрытая» улыбка.

– прямое положение тела.

– разжатая ладонь, руки выдвинуты вперед.

– глаза широко раскрыты, взгляд внимательный.

– энергичная пластика.

Открытость(готовность найти решение):

– разжатые ладони.

– движение к собеседнику.

– корпус наклонен вперед (сидя).

– ноги выходя из положения «скрещенные».

– руки свободно сложены на нижней половине туловища.

Анализ(внимательно слушает и пытается оценить):

– сидение на краешке стула, корпус наклонен вперед.

– голова слегка наклонена.

– делание заметок.

Уверенность и авторитет: