Андрей Толкачев - Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров

Как же провести его? Я бы сказал, «атмосферно», бодро, легко. Умная беседа с экспертом, включая вопросы и ответы, но без лишних слов. Вкусная еда и общение с

Так для делового завтрака Брайан Трейси предпочитает Крупный деловой центр типа: Центр международной торговли, Ресторан Веранда, где программа выглядит так:

08.30—09.00 – сбор участников и легкие закуски

09.00—10.30 – выступление Брайана

10.30—11.00 – вопросы и ответы, общение участников

Концепция: при любом сценарии – встреча равных участников или выступление профильных экспертов – можно тезисно расставить точки над «и», найти, что надо изменить и не устать от собеседников.

Приемы: эмоциональный резонанс/ запасной аэродром /точка понимания/сумма согласий/ отзеркаливание/мнимое согласие

Роль переговорщика: фасилитатор, эксперт-собеседник

Зона применения: Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.

Когда я слышу вопрос о том, какова русская переговорная модель – я называю характерные черты переговоров соотечественников, но замечаю собеседника до конца не убедил. Нам трудно собрать эти черты в единую концепцию, чтобы сложился нужный образ.

На одном из Москoвских CRM-форумов Артемий Лебедев заявил, что по его наблюдениям, около 80% клиентов не знают, зачем пришли, и им наплевать на свое дело. Подтверждаю своим опытом, и понимаю – мы с вами получаем ситуацию, где в 80% случаев можно и нужно захватить инициативу. Cколько раз я сталкивался с совершенно аморфными заказчиками, которые вдруг заказывали то что я предлагал у кого-то другого без объяснения причин. Так предложим модель «Зажигание»! Как это сделать? Я сначала задаю этот вопрос аудитории на тренингах, и получаю, как правило, встречный вопрос: «Мне что, клоуном стать что —ли? От меня они ждут оправдания: да нет же, нет, вы меня не так поняли… Но получают другой ответ: «Да! Клоуном! Но для себя!» Нужно зажигать. Гореть огнем! И пусть клиент идет к вам погреться. Ну это метафора. На самом деле перед нами «эмоциональная технология». Окинув взглядом те несколько ивентов, на которых недавно побывал – я прозрел, вот же она модель «зажигание» как скрытая фаза договора с клиентом. Айчары компаний собираются и играют в Лего. Дилеры табачных и алкогольных компаний устраивают дегустации вина и сигар. Общественные и коммерческие организации объявляют конкурсы, проводят церемонии награждения и за фантастические деньги зовут в ведущие Урганта и Реву – разве перед нами не скрытая модель переговоров между гостями в незатейливой праздничной атмосфере., да еще с попыткой показать принадлежность к истеблишменту?

У кого научиться? Кто владеет этим?

Давайте приведем пару-тройку примеров и попробуем предложить нашу модель.

Ситуация №1. Сижу на переговорах – напротив меня главный управляющий LeoBurnett Worldwide Эрих Йоахимсталер. Напротив – это сильно сказано. Ведь он не сидит, а движется, почти бегает по залу. В Московском офисе LeoBurnett стоят капсульные переговорные, ему там мало места для «Зажига…». Поэтому сидим в большом зале офиса.

Ситуация №2. Но еще лет 30 назад с моделью меня подробно познакомил Анатолий Кашпировский. Я работал над его имиджем. На первом знакомстве он «излучал» обаяние, а креативные идеи из него сыпались, как из рога изобилия. Это завораживало. В тот момент и в дальнейшем у меня возникало спонтанное желание создавать с ним новые проекты и покорять публику на его сеансах общения с ней в залах-тысячниках. А тогда, на первой встрече, он увлекательно рассказывал о том, как сам поддерживает спортивную форму, тут же, не откладывая в долгий ящик, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами. Ни одно слово не утонуло в бездонном эфире, Кашпировский показал, что он продумывает каждую фразу, и все записал на диктофон. С каждым словом я проникался значимостью встречи. И таким образом, я увлекся этой игрой – и сам удивился, как подбираю и взвешиваю свои фразы. Меня затянуло в новый проект.

Ситуация №3.

На одном банкете я со всеми договорился, а потом ни до кого не мог дозвониться. У них не те эмоции. Очевидно, с контрактом нужно бежать прямо на банкет и держать портфель под столом.

Атмосфера:Нужна эмоциональная атмосфера на высококонкурентном рынке, чтобы мотивировать партнера, чтобы вывести его из стереотипов.. Стратегия – развлечь! Отвлечь! Увлечь! Переговорщик излучает ПОЗИТИВ и направляет эмоциональный заряд – изменение атмосферы – партнер попадет под ее влияние – На высокой эмоциональной ноте – из партнера прет желание пойти навстречу! Модель оптимальна для стимулирования желания сотрудничать именно с Вами, она мотивирует партнера на успех. Буквально – демонстрация физических возможностей. Но если посмотреть контекст, то такой подход действительно стимулирует на разработку успешного проекта.

Это модель превращения встречи в шоу. Гости должны на подсознательном уровне ощущать атмосферу праздника. В дело вступает еvent-маркетинг. Переговоры превращаются в Event – чтобы раскрутить переговоры, дать эмоциональный заряд и договориться. Сегодня встречу можно превратить в шоу, а шоу – в переговоры. Но именно в момент переговоров. Гостей развлекаем, удивляем, даже спаиваем. На переговорах не обходится без «Stand by» и, само собой, «Ролевых игр».

Концепция: Заразить энергией и успехом

Приемы: эмоциональный резонанс/визуализация/шок/отвлекающий маневр /провокация.

Роль переговорщика: Моббер или аниматор c потенциалом: Selflighting (самовзлет) + Selfloading (самозагрузка).

Зона применения: Получение фронта работ, заказов, особенно на высококонкурентном рынке, при выводе нового товара на рынок. Вхождение в уже существующий альянс (когда нужна «свежая кровь»), а также в ситуациях невыполнения обязательств и пробивания своих идей. Партнерство, фидуциарные договоры: агентский, комиссии, поручения. Открытие филиала/представительства.

Workshop

Характеристика. Переговоры в режиме консультации и в атмосфере передачи опыта. Впервые я познакомился с моделью в исполнении шведского маркетолога Томаса Гэда. Его манера переговоров: предложить оппоненту начать рассказ и включать свой опыт. Так я провел переговоры с Ангелиной Кокерил, Аngelina Cockerill (Новая Зеландия), руководителем проекта The Tutors of Moscow. Мой визави предложила разработать для нее инновации по расширению возможностей привлечения клиентов на курсы английского языка. Как выйти на новые решения? Для этого я применяю технологию генерации креативных идей, но чтолыь ее понять – ее необходимо обсудить —проговорить. Технологию «Scamper» легче донести на переговорах. Тогда она принесет много идей в своем воплощении даже на бумаге. Поскольку речь шла о построении новой коммуникационной модели, объединяющей команду менеджеров, преподавателей и клиентов – мы взялись за дело. Познакомьтесь с таблицей ниже.