Андрей Толкачев - Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров

© Андрей Николаевич Толкачев, 2021

ISBN 978-5-0053-2173-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Зачем строить модели переговоров? Вы знаете, чтобы ответить на этот вопрос приведу пример крошечного Ливана. Там 18 религиозных конфессий. Совсем недавно, в конце прошлого века закончилась гражданская война. Теракты происходят каждую неделю. Нередки похищения людей. Нормой для обычной семьи является наличие в доме автомата. Столица Бейрут – это круглосуточный переговорный пункт, люди вынуждены постоянно договариваться.

Но можно ли договариваться в таких условиях? Оказывается, и можно, и нужно. Поскольку по всем пунктам найти согласие удается крайне редко – нужна модель. А в модели есть принципы, согласившись с которыми в данный момент можно решить стоящую проблему. Таким образом, в рамках модели вы найдете решение быстрее и с наименьшими затратами.

Когда несколько лет назад на одном мастер-классе я рассказал о своей методике переговоров СКАРП (о ней вы читали в книге «Свой среди чужих: переговоры изнутри»), то на вопрос о необходимости модели методично перечислял ее преимущества. Но однажды меня осенило – без модели войти в переговорный процесс просто невозможно, слишком много нестыковок и ты вязнешь в незнакомой болотистой местности разных интересов, ощущений, стереотипов и т. п.

Знание модели на встрече с профессионалами —это как третий глаз! В Модели проявляется вся траектория взаимодействия. Тогда и пришло понимание, что мой подход основан на упрощении выбора переговорщиком своей переговорной тактики, достаточно обратить внимание на инструменты, определить контекст, атмосферу и модель переговоров. Это куда эффективнее, чем анализировать зачастую непредсказуемое поведение партнера.

Интересный пример переговоров нашего Президента, Владимира Владимировича Путина. Как-то на переговорах с премьер-министром Японии Синдзо Абэ он предложил заключить мирный договор между странами до конца года, без всяких условий, чтобы затем переговорщики, как друзья (!), могли обсуждать любые проблемы, в том числе, самые болезненные между Россией и Японией – территориальные.

Несложно выяснить, что в модели заключения долгосрочных соглашений переговорщиков из стран Латинской Америки, Южной Европы или Юго-Восточной Азии вложено прежде всего выстраивание отношений, а не сам предмет сделки. Нацеленные на результат переговорщики из Северной Америки, Северной Европы или Австралии часто терпят неудачу, недооценивая это обстоятельство и раньше времени призывая партнеров «перейти к делу».

В моделях переговоров, о которых мы поговорим в этой книге представлены многие известные люди – это безусловно облегчит понимание сути модели, и ее структуры, состоящей из краткой характеристики и концепции, которая показывает генеральную линию представленного типа переговоров. Для каждой модели указаны приемы, но не в исчерпывающем виде, а только в качестве рекомендованных для модели; далее приводится Роль переговорщика, которую берет на себя переговорщик, применяющий эту модель, наконец, Зона применения отвечает на вопрос, где и при каких обстоятельствах модель уместна.

Модели помогают лучше осознать свой собственный переговорный стиль и показывают, какие возможности были у участников. Это мощное оружие решения разных задач на переговорах. Тем, кто владеет таким оружием, модели помогают овладеть ситуацией, держать свою позицию и вести свою линию переговоров. Выбрав модель, можно готовить сценарий, ведь мы понимаем, какова у нас архитектура отношений и как нам двигаться дальше.

Давайте возьмем вариант безмодельного поведения на переговорах. Представьте себе человека, который внутренне уже подготовился к жестким переговорам. Он первым наносит упреждающий удар, и другая сторона ловится на это и предпринимает ответные действия. Любые действия в ответ – это проигрыш. «Ага! Я так и знал: это будут жесткие переговоры о цене!» – радуется провокатор. Как видим, любая уловка, хитрость, провокация вытащили нас с наших позиций, мы стали беззащитнее. И при любом маневре – нам не выйти с поля боя без потерь.

Присмотритесь к нижеприведенным моделям! В каких вы участвовали? И какие вам ближе? Разберитесь, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. В результате мы должны овладеть навыком оперативной ориентации в моделях! Модель подсказывает как вести переговоры.

Но прежде, чем мы начнем знакомиться с моделями, посмотрим из каких факторов модель складывается.

Атмосфера:Интервью

Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.

Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный резонанс

Роль переговорщика: Интервьюер / суггестор

Зона применения: первое знакомство, конфликтные ситуации, создание совместного бизнеса, продажи. Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.

Характеристика. Абсолютное большинство людей склонно относить новое явление в жизни и в делах к той сфере, где оно появилось, отказывая ему при этом в праве найти себе применение и в других областях нашей жизни. Деловой завтрак относят к политическим переговорам. Например, в редакции «Российской газеты» ине говорили, что используют этот формат с января 2001 года. За спиной журналистов уже сотни встреч с государственными и политическими, общественными деятелями, учеными, актерами, экономистами, космонавтами, менеджерами, спортсменами, финансистами, дипломатами.

Кто же мешает нам пригласить собеседника на чашку кофе, назвав событие бизнес-завтраком? Ведь эта мизерная чашка кофе может стоить миллионных контрактов.

В свое время президент Бразилии Дилма Русеф принимала Дмитрия Медведева в кроксе из-за перелома пальцев на ноге. Что не только не помешало полноценной встрече двух политиков, но и внесло в нее особый колорит.

Деловой завтрак уже завоевал свои неоспоримые преимущества: многие люди утром находятся в своей лучшей форме и по традиции относя переговоры к тому, что требует подготовки, они с радостью разделят с вами свою утреннюю бодрость, не заметив, что переговоры-то в разгаре. К тому же, ограниченность времени 25—30 минут, помогает участникам быть сосредоточенными на деловых вопросах и не затягивать беседу. Куда ж засиживаться, когда впереди куча дел.