Алмас Кожабергенов - Построение отдела продаж. Настольная книга

Чаще всего люди прокачивают максимум 2 ветки из трех, а третья всегда остается пострадавшей и в зависимости от того, чему вы уделяли время и внимание – даётся и результат. Поэтому часто можно встретить профессионалов самородков – которые огромное количество денег вложили в свою работу, портфолио, знания, базу, навыки и при этом их упаковка, сайт и социальные сети выглядят как будто были созданы в девяностых, да так и остались без внимания. У других – уникальная «упаковка» – сайт, лендинг, социальные сети, бюджеты, команда маркетологов – и при этом LTV – возврат клиентов даже не на среднем уровне, и отдел продаж не справляется с задачами.

Потому что в Казахстане всё еще, имея бизнес, в котором 3 эти точки развиты одинаково хорошо, хотя бы до 6+ вы будете иметь системно растущий бизнес. Из-за того, что конкуренты не используют все средства, от того, что сидят, от того, что тоже не верят, что это сработает.

Еще раз. Отдел продаж – это единственный инструмент, который обменивает клиентские обращения на клиентские же деньги, при правильной обработке. И напрямую влияют на прибыль всего 2 отдела – отдел маркетинга и отдел продаж.

Все остальные инструменты в компании направлены либо на улучшение продукта, либо на улучшение корпоративной культуры, увеличение узнаваемости бренда, на оптимизацию расходов, что в конечном итоге, естественно тоже скажется на результатах. Но уделять им внимание вы можете только тогда, когда ваша компания прибыльна, а не убыточна. А прибыльной она становится тогда, когда отдел продаж или всё что его вам заменяет генерирует прибыль.

Почему нельзя не выделять деньги на отдел продаж. Причина номер 2. Потому что это однозначно делают ваши конкуренты.

Пока вы читаете книги или слушаете аудио, однозначно 1 раз в день, одна из компаний, которая является вашим конкурентом либо ищет способ повышения продаж и улучшения своей компании, либо уже купила и внедряет его. И, соответственно, делает шаг к тому, что стать на шаг выше.

Когда сумма таких внедрений устойчиво даёт результат, эта компания начинает расширяться, расширяя и свою степень влияния. При понимании того, что есть потенциальные клиенты, до которых не добираетесь ни вы, ни ваши конкуренты, и этим потенциальным клиентам зачастую нужно просто вовремя предложить – у них уже есть потребность в продукте – вопрос времени, когда они к ним придут. Вряд ли вы захватили 100% рынка.

Третье. Потому что вы точно можете увидеть, что окупается, а что нет.

Потому что при правильном построении и вложениях в отдел продаж – вы можете увидеть какие инвестиции сработали, а какие нет, и тогда реагировать, редактировать тактику действий и куда продолжать вкладывать. Если вы увидите, что найм и обучение менеджеров по продажам в следующем месяце или через 2—3 месяца приносит вам больше дохода, кратно появлению менеджеров, то эта инвестиция окупилась и продолжает окупать себя. Допустим вы берет 4х менеджеров, и они не выполняют план продаж. Здесь необходимо посчитать, генерируют ли они больше прибыли, чем вы один? И тогда вопрос – окупаются ли расходы на них? И если окупаются – то следующий вопрос, как это сделать на следующем уровне, как это сделать круче, чтобы эти четверо работали реально хорошо? Возможно, такое, что им для выполнения плана не хватило заявок. И тогда вы начинаете понимать над чем работать далее в следующем шаге, чтобы получить желаемый результат.

Ситуация 1.

Представим ситуацию, что у вас на самом высоком уровне реализован маркетинг – вы знаете про своих клиентов – всё, от момента, где они начинают знакомиться с брендом вашей компании до того момента, пока не становятся лояльными покупателями. Со сквозной аналитикой и полным пониманием того пути, который клиент проходит перед тем, как оставляет заявку. Представим, что все заявки срочные, целевые, и большинство клиентов даже квалифицировать не нужно, они прям жаждут ваш продукт, жаждут, как только что анонсированный iPhone по цене в 10 раз ниже нормы. Что в принципе маловероятно, поскольку для примера мы берем идеальную схему. И при этом у вас очень, очень, очень слабый отдел продаж. Например, там сидит 1 человек, он не очень уверен в продукте, ему не нравятся продажи, и он постоянно думает о том, как бы ему свалить побыстрее с рабочего места. В компании он проходит стажировку, и вы почти уверены, что вы его не возьмете, но так получилось, что он сейчас отвечает на весь поток заявок, вашего идеального отдела маркетинга.

Представьте, пожалуйста, что будет, конечная прибыль?

Ответ понятен. Несмотря на то, что захватили огромное количество клиентского внимания, и при этом получаете огромное количество клиентского доверия, за счет сарафанки, маркетинга, крутого продукта – на последнем этапе, перед продажей, необходим человек, который будет конвертировать это внимание и доверие в деньги. Если он будет справлять плохо и допустим закрывать из 100 теплых лидов, созданных идеальным отделом маркетинга – 3 сделки, просто потому что они спросили куда платить.

Как вы себя будете чувствовать себя, когда увидите всю эту гору протекающих мимо вас ВАШИХ денег? В буквальном смысле перед носом.

Ситуация 2.

Возьмем другую ситуацию. Когда у вас достаточно средний отдел маркетинга или какая-то маркетинговая компания, которая оказывает услуги, и работает над тем, чтобы генерировать вам от 5 до 50 заявок в день. У вас неплохой продукт, над которым вы поработали в свое время и сейчас всё выстроено на твердую 7 из 10. Вы знаете, что вы не первый и не лидер на рынке. Если это услуги – чтобы они оказывались максимально качественном на текущем уровне, у вас есть отдел контроля качества или если у вас интернет-магазин – то вы работаете напрямую с производителем и предоставляете гарантию на товары, которые продаете.

И при этом у вас есть отдел продаж в 4—7 человек (а может и больше), которые очень уверены в продукте, работают у вас уже 3—4 месяца, которым нравится работать в вашей компании, которые обучены продавать, которым нравится продукт, который они продают и которые знают портрет человека, которому они продают.

Ситуация изменилась в сравнении с первой? И вы точно знаете где продаж будет больше.

Потому что если у хорошего менеджера нет потока входящих заявок – то это вопрос более быстро решаемый, чем создание крутой команды, которая будет продавать.

И тогда вопрос к вам. На что вы обращаете внимание в первую очередь? На что выделяете ресурсы? Не выделяете, просто живете на те деньги, которые приносит бизнес?

Так что давайте договоримся – если вы и дальше собираетесь иметь компанию, не вкладывая в неё деньги, то для её роста необходимо тогда вложить время и усилия. Это не волшебная таблетка, которая в 2 шага даст вам рецепт успешного успеха. В первом покажет куда лететь, а во втором пнёт. Вы хотите продолжать делать всё сами, сами продавать, вести переговоры, мечтать об отдыхе, мечтать о том, чтобы кто-то появился и просто взял всё на себя, а денег за это не взял, будете покупаться на обещания разного рода помощников, которые будет приходить и обещать золотые горы за тысячу долларов, с предоплатой в 100%, и вы снова и снова будете убеждаться, что «я всё сам». В определенный момент вы либо психанете, либо купите обучение, либо перегорите и ляжете в апатии и депрессии, но есть и гораздо более легкий путь. Знать, что нужно делать.