Евгения Хазельбах - Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах

Тот коуч, который пытается обратиться ко всем одновременно, потому что утверждает, что способен помочь кому угодно, не получает достаточно понимания в ответ. Потому что, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, ваше обращение становиться настолько общим, что никто не понимает, кому оно адресовано. Тем более в сегодняшнее шумное и быстрое время интернета. Вы потратите много денег на демонстрацию объявлений и увеличение охвата аудитории, но ваш маркетинг все равно не даст результатов.

Понятно, что вы боитесь исключить кого-то из своей целевой аудитории (ЦА). Но, поверьте, это невероятно важно. Слишком широкое определение ЦА может привести к разорению вашего бизнеса быстрее, чем вы думаете. И, если вы взглянете на ситуацию с высоты птичьего полета, вы быстро поймете, что просто нет продукта или предложения, которые действительно подходят для всех. На каждом рынке существуют небольшие, тонкие различия.

Посмотрите на жизнь его глазами. Конечно же, это не удастся сделать до тех пор, пока вы действительно не выслушаете своих клиентов, не начнете наблюдать за ними и не разберетесь со своими мыслями и чувствами.

Это бывает сложнее, чем кажется на первый взгляд. Речь идет о том, чтобы по-настоящему понять и посочувствовать. Для этого вам также нужно сначала перестать верить, что вы точно знаете, чего хочет ваш клиент. Таким образом, вы должны открыть сердце и разум, чтобы увидеть мир с точки зрения своих клиентов.

Если вы все еще находитесь в начале своей карьеры, пожалуйста, определите своего идеального клиента для первого коучингового предложения.

Если вы уже давно в бизнесе и имеете созданные продукты (например, книги, аудиофайлы, онлайн-курсы и т. д.) или предложения (например, индивидуальный коучинг для решения различных проблем), то сначала определите цель вашего идеального клиента для одной услуги или продукта, который приносит вам самый финансово привлекательный результат и который вы больше всего любите.

Вопрос, который часто возникает у коуча, – это вопрос о том, от чего отталкивается идеальный клиент, когда совершает определенное действие? От желания, мечты? Или от реальности?

Если у вас уже были клиенты, то выделите среди них для себя такого, с кем вы очень хотели работать и добились хороших результатов. Из людей этого типа и нужно выбирать для себя клиентов! Возможно, у вас уже есть несколько замечательных клиентов, тогда можно представить идеальную комбинацию таких типов. Важно и то, что вы хотели бы помочь этим людям из глубоких побуждений.

Если вы только начинаете свой бизнес и еще не имеете клиентов, нужно проявить творческий подход и связаться с целевыми клиентами. Посмотрите, с кем вы общаетесь в социальных сетях и кто может стать вашим идеальным клиентом. Попросите этих людей помочь вам развить коучинг-бизнес. Большинство людей любят помогать. Так что не бойтесь просить о помощи. Для начала вы можете использовать следующую схему вопросов:

• Расскажите мне о своем бизнесе/карьере/ партнерстве (в зависимости от того, в какой нише вы находитесь). Что в этом лучше всего?

• Как выглядит ваш типичный день?

• Назовите три вещи, которые вызывают у вас наибольшее разочарование, когда дело доходит до (вставить вашу тему/вызов)?

• Что из этого заставляет вас не спать по ночам?

• Какие усилия вы приложили, чтобы эта тема/задача (пока) была решена?

• Каково было бы, если бы вы затронули эти темы?

• Какие стратегии/предложения/услуги вы уже пробовали в этих областях? Что сработало, а что нет?

• Каков должен быть результат, если вы покупаете такую услугу?

• Что вам больше всего понравилось в услуге/решении, которые вы покупали раньше?

• Что вам не понравилось? Что можно было сделать лучше? Что было разочаровывающим?

• Что было бы абсолютной мечтой для вас с точки зрения (вставить тему/ее вызов)?

• Как должна выглядеть услуга в этой области, которую вы с удовольствием купите?

• Вы уже искали решение? Если да, то где?

• Как вы оцениваете, подходит ли вам предложение/услуга для этой задачи или нет?

• Что должно произойти, чтобы вы действительно решили эту проблему?

Если вы смелы и обнаружите, что ваш собеседник может быть для вас целевым клиентом, то с удовольствием предложите ему индивидуальный разговор, укажите цель разговора и рекомендуйте приобрести вашу услугу.

Очень часто образ идеального клиента напоминает коучу самого себя. Это неудивительно, потому что он сам был бы идеальным клиентом для себя. Возможно, он хочет помочь людям, которые застряли в кризисе, который он когда-то уже преодолел. Это норма, но не условие. Если вы хотите помогать людям справиться с выгоранием, необязательно, чтобы оно было у вас.

Чтобы вы смогли убедить клиента, вам нужно знать, что думает ваш клиент, какие у него страхи и потребности. Вы будете тем успешнее, чем лучше сможете попадать в своего целевого клиента. Так что упражняйтесь в силе воображения, в сопереживании и сочувствии.

Теперь, чтобы определить своего идеального клиента, пожалуйста, перечислите общие характеристики вашей целевой аудитории – как демографические, так и психологические. Какие черты и характеристики общие у этих людей? Затем упакуйте все эти показатели в одного человека. Дайте ему имя, определите его внешность, даже цвет волос, профессию, семейный статус и т. д. Эти детали создают образ реального человека. Подберите фотографию из интернета. И вот теперь вы сможете увидеть мир глазами своего идеального клиента.

Это поможет вам в дальнейшем формировать для него свои предложения и продукты так, чтобы он доверял вам, понимал вас и хотел с вами сотрудничать. Запишите все, что думаете. Выполнение этого упражнения займет у вас, возможно, несколько часов, но это очень важно для вашего успеха.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.