Питер Фейдер - Клиентоцентричность. Отношения с потребителями в цифровую эпоху

Теперь, после того как мы дали определение клиентоцентричности, сравним эту концепцию с еще одной распространенной – однако уже устаревающей – стратегией бизнеса: продуктоцентричностью. Многие коммерческие предприятия до сих пор используют подход к бизнесу, основанный на продукте. Создание ценности в них основано на одной идее – продаже максимально возможного количества товаров и услуг безликой массе клиентов.

Компании, фокусирующиеся на продукте, не просто игнорируют ценность клиента. Им приходится полагаться на товары (или услуги [9] В тексте этой книги под «продуктами» понимаются как товары, так и услуги. ) как на основной источник положительных впечатлений. Они не инвестируют в стратегии, способные дать более высокую отдачу за счет приобретения, удержания и развития клиентов с самой высокой ценностью. Продуктоцентричный подход игнорирует идею неоднородности клиентов и заставляет растрачивать ценные ресурсы на организацию продажи продуктов кому угодно и любой ценой.

Чтобы увидеть все недостатки такого подхода, не нужно далеко ходить. Только посмотрите на то, как обстоят дела в крупных торговых центрах, на пугающее количество закрывающихся магазинов и на множество банкротств, произошедших в последние годы. Ни у кого из ритейлеров нет иммунитета против падения объемов бизнеса – ни у сети специализированных небольших магазинов вроде Rue21, закрывшей треть своих торговых точек в 2017 г. [10] Charisse Jones and Chris Woodyard, “Which Stores Is Rue21 Closing? Here’s a List,” USA Today , April 19, 2017, www.usatoday.com/story/money/business/2017/04/19/which-stores-rue21-closing-heres-many-them/100616484/ . , ни у крупных сетей типа Macy’s, которая с 2016 г. закрыла 15 % своих магазинов, что привело к потере более чем 10 000 рабочих мест [11] Barbara Farfan, “Here Is a List of the Macy’s Stores Going out of Business in 2017,” The Balance, October 9, 2017, www.thebalance.com/macys-store-closings-2892434 . . Многие традиционные торговые сети хотели бы забыть, как страшный сон, 2017 г., когда в США закрылось почти 9000 магазинов [12] Josh Sanburn, “Why the Death of Malls Is More than Shopping,” Time , July 20, 2017, time.com/4865957/death-and-life-shopping-mall/ . . Но эта тенденция сохраняется.

Для оценки плачевного состояния традиционных торговых сетей был создан ряд индексов, например индекс Death by Amazon компании Bespoke Investment Group, отслеживающий акции 62 ритейлеров [13] “Get Bespoke’s Most Actionable Ideas,” Bespoke Investment Group, April 13, 2017, www.bespokepremium.com/?s=Death%2Bby%2Bamazon . . Компания Proshares создала биржевой фонд Decline of Retail Store (биржевой символ EMTY), состоящий из акций 56 ритейлеров. Этот фонд выстроен на довольно гротескной идее – возможности заработка на сокращении количества традиционных, физических торговых точек. Фонд осуществляет короткую продажу акций из собственного индекса Solactive-ProShares Bricks and Mortar Retail Store Index. С учетом того, что цена 70 % акций в портфеле EMTY в 2017 г. снизилась (в 25 случаях более чем на 20 % [14] Fred Imbert, “New ProShares ETF Makes Money When Retail Stocks Get Hit,” CNBC, November 24, 2017, www.cnbc.com/2017/11/24/decline-of-the-retail-store-etf-tries-to-make-money-off-retails-misery.html . ), подобные хищные инвестиционные тактики вполне способны принести неплохую прибыль.

Возможно, у вас возникает вопрос, стоит ли винить в происходящем продуктоцентричность. Может, клиенты попросту уходят к онлайновым продавцам, предлагающим более выгодные цены? Давайте, например, посмотрим на происходящее в компании Best Buy. Долгое время казалось, что она пойдет по печальному пути CompUSA, Circuit City и Radio Shack. Но, вопреки всем прогнозам, Best Buy удалось довольно эффектно возродиться и стать любимчиком Уолл-стрит. Объясняется это тем, что компания обратилась к стратегии клиентоцентричности.

Цена акций Best Buy резко выросла с $10 в декабре 2013 г. до более чем $70 в конце 2017 г. Давнейшим свидетельством устойчивости компании стал тот факт, что около 50 % этого прироста цены пришлось на один лишь 2017 г. [15] “Best Buy (BBY): 33 Year Stock Price History,” MacroTrends, March 9, 2018, www.macrotrends.net/stocks/charts/BBY/prices/best-buy-stock-price-history .

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

“Electronic Arts on the Forbes Global 2000 List,” Forbes , June 2018, www.forbes.com/companies/electronic-arts/.

Paul Tassi, “EA Voted Worst Company in America, Again,” Forbes , April 19, 2013, www.forbes.com/sites/insertcoin/2013/04/09/ea-voted-worst-company-in-america-again/.

“Electronic Arts Inc. (EA) Interactive Chart,” Nasdaq, July 16, 2018, https://www.nasdaq.com/market-activity/stocks/ea/advanced-charting. С середины 2012 г. до середины 2018 г. цена акции выросла примерно с $12 до $140.

Peter Wells, “EA Jumps on Strong Revenue Growth in 2017,” Financial Times , January 30, 2018, www.ft.com/content/caeafb9a-0605–11e8–9650–9c0ad2d7c5b5.

Бенджамин Тисдейл, директор по вопросам бизнес-аналитики компании EA, интервью, данное автору книги 13 июля 2018 г.

Тисдейл, интервью.

“Electronic Arts Reports Q4 FY17 and Full Year FY17 Financial Results,” Electronic Arts, May 9, 2017, investor.ea.com/releasedetail.cfm?ReleaseID=1025604.

Peter Fader, Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage (Philadelphia: Wharton Digital Press, 2012), p. 39.

В тексте этой книги под «продуктами» понимаются как товары, так и услуги.

Charisse Jones and Chris Woodyard, “Which Stores Is Rue21 Closing? Here’s a List,” USA Today , April 19, 2017, www.usatoday.com/story/money/business/2017/04/19/which-stores-rue21-closing-heres-many-them/100616484/.

Barbara Farfan, “Here Is a List of the Macy’s Stores Going out of Business in 2017,” The Balance, October 9, 2017, www.thebalance.com/macys-store-closings-2892434.

Josh Sanburn, “Why the Death of Malls Is More than Shopping,” Time , July 20, 2017, time.com/4865957/death-and-life-shopping-mall/.

“Get Bespoke’s Most Actionable Ideas,” Bespoke Investment Group, April 13, 2017, www.bespokepremium.com/?s=Death%2Bby%2Bamazon.

Fred Imbert, “New ProShares ETF Makes Money When Retail Stocks Get Hit,” CNBC, November 24, 2017, www.cnbc.com/2017/11/24/decline-of-the-retail-store-etf-tries-to-make-money-off-retails-misery.html.

“Best Buy (BBY): 33 Year Stock Price History,” MacroTrends, March 9, 2018, www.macrotrends.net/stocks/charts/BBY/prices/best-buy-stock-price-history.