Анна Немчинова - Продажи на лайте

И третье базовое понятие, которое входит в мое понимание коммуникабельности – это культура общения.

Для меня культура общения – это умение адаптироваться под те понятия этичного поведения, которые приняты в том обществе, в котором ты находишься. Я бы назвала его навыком дипломата. Сюда входит и умение говорить на понятийном языке этого общества, и правила поведения, дресс – кода и владение темами, которые здесь приняты. Для менеджера продаж важно овладеть не одним уровнем такой культуры, а быть многослойным. То есть уметь адаптировать к разной общественной среде. Тогда он становится универсалом. Он сможет продавать все – от картин, IT— технологий, до запчастей. Кстати, есть устоявшееся мнение, что если ты уж настроен на продажу какого-то одного сегмента, то и работай до конца жизни в ней. В моей практике перспективнее и интереснее для работодателя был менеджер, который был готов сменить сегмент и посвятить какое-то время изучению нового продукта. Работодатель аргументировал, это тем, что считает такого менеджера растущим и стремящимся к самообразованию. Я согласна с этим мнением. Так как если человек готов оставить наработанную базу в каком-либо сегменте ради интересных перспектив – это дорогого стоит. И это означает, что он понял главное. Не важно, какой продукт ты продаешь, главное использование технологии. Она одна, и, если ты ею овладеешь, ты сможешь продавать что угодно и где угодно.

Второй навык – настойчивость.

Важный навык для любого менеджера по продажам. О, сколько написано книг о личностном росте, где настойчивость является основополагающим качеством успешного человека. Для меня лучшим описанием этого навыка стало высказывание Уинстона Черчиля: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». Настойчивость – это умение после поражения, снова собрать себя в кулак и двигаться. Многие пишут, что им помогла в развитии этого навыка необходимость постоянно доказывать, что они Могут. Мне это не помогало. Никогда. Мне помогало двигаться, как это ни странно, ощущение безысходности. «Ну не могу я не доделать, не могу я не дойти…», – говорило все во мне. «Ну как это я не сдам не права?» – думала я, идя на экзамен в четвертый раз. И это понимание того, что никуда не деться, помогало мне идти до конца к своей цели. Есть такое упражнение «Поза орла». Встаешь в позу орла и стоишь десять минут. Причем никто тебя не заставляет тебя стоять до конца, ты можешь сесть в любой момент. После проведения такого упражнения, я спрашиваю людей, что они думали в тот момент. Какие мысли их удерживали от того, чтобы сесть, а какие наоборот побуждали оставить это странное занятие. Вот именно те мысли, которые их удерживали и являлись теми самыми мотиваторами, заставляющими продолжать начатое. Эти мысли и помогали развиваться настойчивости. И именно они заставляют вас двигаться дальше, через препятствия и сомнения.

Третий навык – позитивное отношение к жизни.

Это мой любимый навык. Да, да, да. Это Навык. Это не врожденное качество, это не особый талант или дар. Это каждодневная вырабатываемая привычка. А если у меня все плохо? Спросите вы. А если это все-таки ваше отношение в действительности? – задам я встречный вопрос.

На тренингах я даю следующее упражнение. Даю какой-либо факт. Факт, сам по себе не несет никакой эмоциональной окраски, он просто факт. И прошу участников, продумать два варианта принятия этого факта. Один – негативный, другой – позитивный. И дальше мы развиваем эмоциональное восприятие по двум вариантам. В результате негатив приводит к стрессу, депрессии, болезням и смерти, как к закономерному финалу болезней. А позитив приводит к радости, новым стремлениям, высокому качеству жизни и, как следствие, к здоровью. И тут, самое главное, сделать своей выбор – выбрать отношение к сложившемуся факту, а затем сделать из этого выводы. Если вы сознательно выбираете негатив, то начинайте добивать себя вопросом «За что?». Если вы все-таки встаете на сторону позитива, то ваш вопрос – «Зачем?» и «Что мне это может дать?» И тут, выбор за вами. Выбор каждый день. Выбор, который можете сделать только вы.

Четвертый навык – четвёртый навык.

Без него никак не обойтись. Но как он вырабатывается? Благодаря, осознанной и принятой самомотивации. Ключевое здесь – «само». Ни начальник, ни мама, ни какой-то авторитетный родственник не сделает тебя целеустремленным. Только ты, Сам, понимая, чего ты Хочешь, от чего тебе будет комфортно, к чему хочешь прийти Сам, сможешь двигаться к своей цели. Подробнее об этом вы сможете прочитать в следующей главе.

Пятый навык – вера в себя и в своё дело.

Это тот фундамент, без которого не будет результатов ни от одного обучения. И пока человек не осознает, на чем вера основывается и как приобретается, он не сможет двигаться вперед. Он не растет как профессионал, не может открыто общаться и задавать неудобные вопросы, если надо.

Как ее приобрести? Начните благодарить себя за те достижения, которые вы совершаете. На занятиях я даю упражнение, где прошу людей написать несколько своих достижений, затем какие таланты им в этом помогли, и какие шаги им пришлось сделать для их свершений. Без благодарности к себе, невозможно оценить это в других. Только после своих достижений, мы просим, чтобы они написали о достижениях своих коллег. Это дает мощное переосмысление и люди начинают верить себе, коллегам и в то, что могут достичь поставленных целей. Тогда они открываются, не боясь, показаться в глазах коллег непрофессиональными и некомпетентными.

Шестой навык – умение распоряжаться своим временем.

Последний важный навык. Время – это единственный ресурс, который нельзя восполнить. И умение распоряжаться этим ресурсом эффективно – это тот самый навык, который дает менеджеру по продажам возможность совершить больше качественных, результативных сделок за единицу времени. Как распоряжаться своим временем в продажах – об этом пойдет речь в следующих главах.

А сейчас, я предлагаю читателю просмотреть эти навыки и проставить свои оценки. То есть оценить себя по владению каждым из этих навыков на данный момент.

Итак,

Коммуникабельность:

грамотная речь ___________

доброжелательность ___________

культура общения ___________

Настойчивость ___________

Позитивное отношение к жизни ___________

Четвертый навык ___________

Вера в себя ___________

Владение тайм – менеджментом ___________

Оценили? То, что вы сейчас сделали, называется «осознать свои зоны роста». Это сферы, в которых вы планируете расти и развиваться в ближайший год.