Анна Немчинова - Продажи на лайте

Теперь ваш мозг будет работать в направлении конкретной денежной суммы, а не мифических «как можно больше». В продажах все планирование начинается с цифр, в том числе и личных.

Есть один очень важный фактор в планировании своих желаний. Очень важно отделить желания именно Ваши, которые именно Вас мотивируют и греют. Которые для Себя.

Я предлагаю следующее упражнение. Прямо здесь в книге, пропишите в графах ниже. В левой – Я люблю, в правой – Я получаю удовольствие от.

А теперь в графе «Я люблю» вычеркните то, что не совпадает с графой «Я получаю наслаждение от».

Истинная мотивация человека та, от которой он получает настоящее наслаждение. Это не значит, что вы чего-то не любите, это значит, что вы либо не научились, либо не хотите получать от этого удовольствие. Продажника ведет мотивация к наслаждению от достигнутого.

И самое главное, когда вы зарабатываете на эту цель – мечту – не срывайтесь. Это значит, что вы должны за эти месяцы, действительно Откладывать не нее и только на нее, не пытаясь прикрыть какие-нибудь финансовые дыры. Это как если бы начальник пообещал вам премию и не выдал ее, прикрываясь более серьезными расходами. Мотивация рухнет и у сотрудника, не получившего премию, и у вас не воплотившего свою мечту. В самомотивации или целеустремленности также важно научиться говорить «нет». Обстоятельствам, трудностям, людям, которые хотят вас демотивировать, или замотивировать на свои цели.

Итак, самомотивация у вас, как у менеджера по продажам – это желание разобраться в своих мечтах, приблизить их к реальным ожиданиям и реализовать.

Итак, мы переходим к следующему этапу – учимся структурировать клиентскую базу. Это вопрос эффективного тайм – менеджмента. Почему? Потому что если база составлена не эффективно, то вы теряете время на проработку людей, которые никогда не станут вашими клиентами. Или потеряете драгоценное время на обзвон телефонов, которые давно не работают. У нас был случай, когда необходимо было в короткие сроки продать продукт, а менеджер взяла прорабатывать выданную ей клиентскую базу, которую толком не знала, и все контакты были в ней холодные. В результате потеряли много часов на то, чтобы узнать базы, разобраться каким клиентам и как продавать, что директор поменялся и т. д. План не выполнили, продукт в необходимые сроки не продался. Так что умение структурировать клиентскую базу очень важный навык для качественного менеджера по продажам.

Для начала разберемся с понятием сегментации. Это действие, в процессе которого мы разбиваем всех наших потребителей на группы или сегменты. По каким критериям? По тем, в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы. Так своим опытным путем, я подразделяю клиентов на следующие типы:

Золотой клиент – берет на сумму больше среднего чека, всегда правильно расплачивается, лоялен, рекомендует другим.

Стандартный клиент – выбирает сумму среднего чека; нормально расплачивается; лоялен пока устраивают цены.

Имиджевый клиент. Большая просьба не путать с золотым. Потому что, как правило, многие менеджеры по продажам делают такую ошибку. Почему? Потому что Имиджевый клиент выбирает большие объемы. Но на этом его схожесть с золотым клиентом заканчивается. Имиджевый клиент – это, в первую очередь, брэнд, имеющий громкое имя. А это значит, он может позволить выдвигать высокие требования, требовать огромную скидку и длительные рассрочки платежей. Не легко, ой как не легко выполнить все его требования.

Черныйклиент – всегда имеет задолженность перед вами; постоянно выдвигает высокие требования, и требует много тратить на него времени.

Клиент в разработке – это ваш потенциальный клиент, который является вашей целевой аудиторией. То есть в вашем продукте у него потребность есть, однако вашим клиентом он еще не является.

Как правильно распределять время между ними? С кем работать в первую очередь, а с кем во вторую? Давайте попробуем разобраться. Ответы на эти вопросы зависят от целей, которые вы ставите перед собой сейчас.

Если у вас задача что-то быстро распродать, появились новинки, то в первую очередь вы будете обзванивать золотого и стандартного клиента. Кстати, много времени, надо уделять стандартному клиенту, для того чтобы его развивать и сделать золотым.

Если у вас задача разработать клиентскую базу, то конечно, вы будете работать с клиентами, которые находятся в разработке.

А что же делать с имиджевыми клиентами, спросите вы? Самое главное, это соблюдать условия контракта, который вы заключили. Соблюдать сроки, объемы, условия. Как правило, для имиджевых клиентов важным является ваше продвижение. Как вы будете рекламировать свой продукт? Что вы сделаете для его продвижения.

И наконец, вопрос по черному клиенту. Что делать с ним? Я обычно отвечаю, работать с его дебиторской задолженностью. И все. Но, мы чаще всего тратим на него больше всего времени. Разговариваем с ним, что-то прорабатываем, доделываем. Тратим время на звонки и обещания. То есть то время, которое мы могли вложить в золотого клиента или взять и разработать нового клиента, мы тратим на клиента, который кроме проблем и задолженности нам ничего не принесет. Поэтому я предлагаю тратить на него не более 5 % своего рабочего времени.

Теперь, следующий этап – это составить таблицу по каждой группе клиентов. Эти таблицы будут беречь ваше время, когда встанет вопрос о сроках или задачах.

Как вариант, предлагаю следующие таблицы:

База «Клиент в разработке»

База «Золотой»

База «Стандартный»

База «Имиджевый»

База «Черный

В колонках «Адрес», «Телефон» необходимо указывать как можно больше контактной информации о Вашем потенциальном клиенте. Чтобы, при необходимости, можно было с ним оперативно связаться и передать информацию, не делая это все в последний момент. Ваша задача знать о клиенте максимально много. Благодаря этим знаниям, ваш потенциальный клиент отнесет это в Ваш актив.