Тимур Беставишвили - Азбука российского фитнеса

Что же такое бизнес-план? В информационной среде можно встретить много определений этого термина, и они настолько разные, что только о разнообразных трактовках можно написать целую книгу. Однако нас интересует соприкосновение этого термина с фитнес-бизнесом. Чтобы понять смысл и место бизнес-планирования в нашей сфере деятельности, целесообразно начать с парадоксального вывода, сделанного автором за много лет работы в фитнес-бизнесе: если потенциальный заказчик начинает переговоры со слов «бизнес-план», то проект безнадежен. Вопрос: есть ли смысл портить себе деловую карму участием в заведомо убыточном проекте?

Заранее хотелось бы предупредить, что я, как практик, не слишком доверяю теории без реального подтверждения, желательно в числах. Сомнения в безусловной святости бизнес-планирования появились у меня в процессе работы над аудиторскими проектами. Отметим, что потребность в аудите возникает только в убыточных фитнес-клубах, а руководители прибыльных могут позволить себе даже слова такого не знать. Так вот, при всех различиях между убыточными клубами, у них была одна общая черта: все они создавались на основе безукоризненных по форме и оптимистических по содержанию бизнес-планов. Форма этих шедевров экономической мысли строго соответствовала стандарту любого переводного американского учебника по экономике. Цветные графики перемежались терминами, внушавшими священный трепет непосвященным: cash-flow, IRR, NPV, «ставка дисконтирования», а приложенные многостраничные таблицы предлагали восхищенному читателю ознакомиться с доходом, который придет в кассу клуба по месяцам с точностью до рубля, да еще на много лет вперед. И как он может не прийти, ведь таблицы такие убедительные?! Впрочем, какие еще «много лет»? Срок окупаемости 1—2 года, а дальше – чистейшая прибыль! Такой бизнес-план, созданный «в соответствии с общепринятыми критериями» вышибал из любого потенциального инвестора слезу умиления, и он немедленно лез в карман за деньгами.

Даже удивительно, почему такие замечательные планы никогда не сбывались?!

Всему на свете есть причины, и в них надо разобраться. Если все, без исключения, оптимистичные планы не сбываются, очевидно, существует скрытая закономерность, и ее можно найти. И нужно, поскольку из этого следуют важные выводы! Если все так, то поолучается, что бизнес-планирование, которое предлагается как средство безусловной безубыточности, таковым не является. Более того, если бизнес-план – это главная, часто единственная составляющая проекта фитнес-клуба, он гарантированно обречен на убыточность. Следовательно, смысла в бизнес-планировании нет? Тогда за что мы платили деньги «специалистам по бизнес-планам», которые родили все это? Причем деньги очень не маленькие! Бизнес-план есть, а денег нет! Неужели нужно что-то еще? Почему специалисты не сказали?

Однако и это еще не все. Если следовать формальной логике, можно предположить, что все фитнес-клубы, которые создаются наобум, то есть вообще без расчетов, должны быть прибыльными. Однако практика показывает, что это не так, среди них убыточных тоже хоть отбавляй. Со специалистами плохо, но и без них результат аналогичный. Тупик!

Можно сделать единственный вывод, который поможет разрешить противоречие: да, в процессе разработки проекта фитнес-клуба расчеты необходимы, но они должны быть частью общей работы, содержание которой составляет общую концепцию коммерческой деятельности будущего предприятия. Частью не единственной, и не главной! Начинать с бизнес-планов или даже расчетов без предварительного и взвешенного обоснования самой возможности создания клуба в данном месте и в данное время – глупо. Начиная думать о проекте, вы не знаете, что можете предложить в данном месте и в данное время, не знаете, кому здесь нужны ваши товары и услуги, не представляете реального количества покупателей, не можете оценить, сколько они могут заплатить за ваши услуги. Строить планы и прогнозировать без понимания этих основ, мягко говоря, не слишком разумно. Однако осуществлять какое-то бизнес-планирование на неопределённости покупательского поведения – это чистый идиотизм. Хотя нет, «бизнес-планировать» можно, идиотизм – платить за такие «планы» деньги и стараться следовать этим бредовым расчетам будущих прибылей. Вам моя терминология кажется слишком резкой? Извольте, объяснюсь. Вся сладость «типовых бизнес-планов» построена на единственном допущении: их авторы не сомневаются в том, что

• Клиенты есть в огромном количестве,

• Они жаждут открытия нового проекта,

• Они обязательно придут,

• Они заплатят столько, сколько нужно,

• Они будут платить вечно,

• Конкуренты – дебилы

И кем надо быть, чтобы этому поверить? Light-вариант: новичком в фитнесе, но с громадным самомнением и высоким уровнем доверия к любому проходимцу с гладкой речью. Тем более что в своем шедевре проходимец дает на все эти вопросы только утвердительный ответ, если вообще упоминает. Новичок – не идиот, а просто не слишком умный человек. Однако если этому верит тот, кто поработал в нашей сфере не один год, тогда он просто идиот с большим стажем профессиональной деятельности. Таких много везде, у нас – особенно.

Впрочем, все возможные возражения «бизнес-планировщик» обычно отвечает сладкой для ушей доверчивого инвестора фразой: «Мы построим самый лучший клуб – и все прибегут». Не верите? А откуда тогда берутся неприбыльные клубы?

Вы можете возразить, что есть и реальные специалисты, но их общение с потенциальным инвестором проходит по своеобразной схеме.

Из диалога с неискушенным заказчиком, мечтающим о клубе:

« – Почему вы считаете, что именно здесь можно строить фитнес-клуб?

– Потому что место не важно, это же будет лучший фитнес-клуб!

– А сколько людей придет в этот клуб?

– Все, потому что мы построим лучший фитнес-клуб!

– А какие люди придут к вам? Все – это сколько конкретно?

– Все, кто живет и работает вокруг, проезжают или проходят мимо, и от конкурентов все к нам перейдут!

– Но практика показывает, что клуб в подавляющем большинстве посещают те люди, у которых дорога занимает не более получаса.

– Вы совершенно не правы! Может быть, это относится к каким-то сараям, а у нас будет лучший клуб, и люди с удовольствием потратят на дорогу хоть по полтора часа!

– Почему вы считаете, что они заплатят деньги за ваши услуги?

– Потому что это будет лучший фитнес-клуб!

– Вы уверены, что ваши критерии качества совпадают?

– Странный вопрос. А как может быть иначе, это же будет лучший фитнес-клуб, который я создаю как раз на основе своих вкусов! У меня что, вкусы неправильные?