Тимур Беставишвили - Азбука российского фитнеса

– А почему вы назначаете такую высокую цену по сравнению с конкурентами?

– Как это почему? Во-первых, у нас будет лучший фитнес-клуб, поэтому его услуги должны стоить дороже, чем у конкурентов?

– Почему? Люди обычно выбирают что-то дешевле, чем у конкурентов.

– Вы совершенно не правы! У нас нет конкурентов, ведь это будет лучший фитнес-клуб!

– И даже тот клуб, который напротив, не является вашим конкурентом?

– Да это вообще какие-то жалкие личности! Даже сравнивать нельзя, ведь наш клуб будет лучшим!

– А почему вы считаете, что ваш клуб будет лучшим?

– Как почему?! Потому что я в этом уверен! Мне-то нравится, как все задумано!»

Если читатели думают, что это диалог – гипербола, то они сильно ошибается, это пример реального разговора.

Обратите внимание на два нюанса. Многие люди действительно думают, что место действительно не имеет значения, поэтому бизнес-планы часто не привязаны к месту. Это заблуждение лежит в основе легенды о том, что существуют некие «типовые бизнес-планы». Чтобы убедиться в распространенности этого заблуждения, наберите в браузере поисковой системы фразу «типовой бизнес-план фитнес-клуба», и поисковик немедленно вывалит на вас гору тематического информационного мусора. Впрочем, его предлагают купить обычно по низкой цене, так что наивные дурачки всегда найдутся. Курочка по зернышку клюет…

Второй нюанс: заказчик считает не правым любого, кто имеет другое мнение. Если же свое мнение высказывает специалист, заказчик… мгновенно перестает считать его таковым. Если же специалист аргументирует свою точку зрения расчетами, реалистичными и умеренно пессимистичными, что соответствует любому реальному проекту, то он переходит в ранг крайне неприятного человека. Напротив, любой прохиндей, который безоговорочно соглашается с мнением Самого, пусть самого безумного, моментально переходит в разряд крутых специалистов. Если же появляется некто, кто облекает бредни заказчика в нечто бумажно-пухлое, с таблицами и графиками, непонятными терминами и обещаниями в течение года все окупить, заработав десять рублей на каждый вложенный, то этот некто достигает в сознании заказчика уровня титана экономической мысли. После общения с титаном заказчик готов отдать любые деньги, что он обычно и делает. А дальше вступает в действие известная поговорка о раке-свистуне на горе.

В чем состоит завораживающее действие бизнес-плана на потенциального инвестора проекта? В иллюзиях и суевериях. Как обычно. Наш герой практически никогда не разбирается ни в экономике, ни в расчетах, ни в терминах, это нормально для России, как стране, еще не перешагнувшей эпоху первоначального накопления капитала. Но он твердо ЗНАЕТ, что бизнес-план должен быть. Кто его в этом убедил? Продавцы типовых бизнес-планов, «разработанных в соответствии с общепринятыми критериями». Однако в бизнесе есть правило, столь же твердое, сколь и малоизвестное: продавец никогда не может убедить рынок в достоинствах своего товара. Практически все неофиты думают с точностью до наоборот: «Сейчас я создам хороший товар, и рынок радостно его примет». Увы, все не так, и примеров этому несть числа, а вот обратных примеров что-то не видно. Покупатель охотно приобретает не новые товары, а решение своей конкретной проблемы, а вот как связать решение его проблемы с товаром – совсем другая история. Но у нас получается несуразица, поскольку выше было сказано, что продавцы бизнес-планов убедили рынок в их необходимости. Попробуем разрешить это кажущееся противоречие.

Предприниматель может требовать бизнес-план или может обойтись без него, но есть скрытый фигурант, который всегда неукоснительно требует бизнес-план. Кто это? Банк. Зачем банку нужен бизнес-план? Он востребован банком лишь при попытке предпринимателя взять целевой кредит на бизнес-проект. Банку нужно оценить риск потери денег, поэтому ему необходим абсолютно обоснованный экономический прогноз, который не может быть радужным по определению. Однако в России под выражением «бизнес-план для банка» понимают некий неизменно оптимистичный, но… фиктивный документ. Если представить банку реалистичные расчеты, кредита вам не видать, и это подтверждает практика. Да, пытаясь уйти от одного противоречия, мы пришли к другому: получается, что банк, кровно заинтересованный в снижении рисков, благосклонно принимает лишь неправдоподобные обоснования проекта, тем самым делая риск невозврата кредита стопроцентным. В чем смысл?!

Это кажущееся противоречие можно легко разрешить. Пока мы использовали термин «банк», у читателя могло возникнуть ощущения, что банки – это демиурги, бесконечно умные и знающие все наперед. На деле любой банк – это люди, которые в нем работают на разных ступенях, от мелкого клерка до управляющего. Каждый из них находится на своем уровне компетенций, поэтому хороших специалистов по бизнес-планированию, умелых финансистов, да и просто умных людей в любом банке не больше, чем «в среднем по больнице», то есть просто нет. И многие из банковских клерков всех уровней уверены в том, что «бизнес-план должен быть всегда», а любой элемент пессимизма, который, по сути, и есть реализм – свидетельство ошибки в «типовом бизнес-планировании». Поэтому при беглом пролистывании (а вы предполагали, что кто-то там его внимательно читает?) любого бизнес-плана клерки фиксируют наличие знакомых терминов, красивое оформление и конечный вывод, который, как мы знаем, может быть только радужным. Конечно, всегда есть вероятность, что в банке чудом окажется какой-то неглупый выпускник ВУЗа, который, в отличие от большинства сокурсников, чему-то учился. Этот младший помощник самого незначительного клерка в состоянии увидеть, что представленный бизнес-план – сплошная липа. Именно эта способность и является главной причиной того, что умные и старательные не поднимаются по служебной лестнице выше среднего уровня, да и то по большому блату. В банках не нужны умные, банковский бизнес – проще простого: взял деньги – продал деньги – наварил маржу. Нужны ушлые. В банках полно не только некомпетентных специалистов, но и тех, кому выгоден именно липовый, но обязательно оптимистичный план. Это люди, от которых зависит решение по одобрению кредита. Если они одобряют кредит, то предприниматель дает им откат, и это главный критерий оценки. Таким деятелям оптимистичный план просто необходим, как индульгенция, которой они в будущем закроются от вопроса, почему они выдали кредит, который предприниматель не вернул. «Был замечательный бизнес-план, полностью соответствующий обще6принятым критериям, но бизнес есть бизнес, вы же понимаете. Не повезло». И кто против этого возразит? Логика безупречная. Ах да, небольшая поправка: ыы полагаете, что банки терпят от такой манеры действий убытки? Нет, они просто повышают процентную ставку для добросовестных соискателей кредитов. Например, для вас.