Юрий Пономарев - Роман с климатикой

Комплектовщики. Особенная категория на объектах. В принципе Комплектовщики – это чистые коммерсанты. Знают: что где и по чем можно достать, сколько можно накрутить для себя и как это можно преподнести на блюдечке с голубой каемочкой. Сложности механизмов взаимодействия между участниками, помноженные на особенности Российского, в первую очередь, менталитета могут говорить о том, что эта категория востребована. В чем особенность данной категории? Они по своим повадкам очень похожи на дистрибьюторов «полочной» климатической техники, только потребителями у них выступают все участники процесса на объекте, а полкой служит непосредственно их имя на рынке, как правило локальном. Определить их не просто, но и не сложно. Они не афишируют свою роль на объекте, в то же время, они могут тщательно скрывать сам объект. Они на этом объекте могут выступать в роли Генеральных Подрядчиков, но де-факто, а не де-юре. Поясню здесь, что для того, чтобы быть Генеральным Подрядчиком необходимо иметь СРО и лицензию. Комплектовщики же, имея обширные связи на рынке могут пользоваться чужими именами на объектах, причем непосредственно лица будут одни и те же, но вот названия компаний могут быть разные. В целом они применяют многоходовые схемы. В любом случае Вам выбирать: быть с ними конкурентами на объекте, или выстраивать с ними отношения ради цели продажи на объект своего оборудования.

Разобравшись с вопросом, куда можно и нужно бежать со своим предложением по оборудованию давайте рассмотрим потребности и возможности каждого из участников на объекте.

Проектировщики. Как уже говорили ранее, Проектировщики – это реклама. К ним можно прийти и договориться о сотрудничестве в области закладки именно Вашего оборудования. От них Вы можете получить бесценную информацию о заказчике проекта и выйти непосредственно на самого заказчика (не факт, что это будет именно Инвестор, это может быть и Генеральный Подрядчик). Но – они никогда не дадут гарантии того, что именно Ваше оборудование будет продано, а те, кто может дать такие гарантии, как правило уже давно успешно работают с Вашими конкурентами. К тому же стоит помнить, что время свершения объекта от момента начала проектирования до момента продажи колеблется в среднем от 9 месяцев до 1,5 года. Иногда объект может тянуться 3 года с начала проектирования. Готовы ли Вы ждать так долго, да еще и с успешностью в 50%? Не думаю. Стоит ли сбрасывать со счетов Проектировщиков? Не лучшее решение. Кстати, борьба с Проектировщиками, не дает хороших дивидендов в будущем. Вообще ссориться с ними не стоит, это может потом дорого Вам обойтись. Но бросаться к Проектировщикам с ходу, как на амбразуру – лишняя трата времени, энергии и средств.

Инвесторы. Казалось бы, у них формируется тот самый бюджет, за который Вы боретесь. А учитывая то, что это конечный заказчик, так ему это можно продать с большей маржей, чем Монтажной компании или Генеральному Подрядчику. Но, стоит понимать, что зачастую Инвесторы работают с объектом раз в 10 лет, иногда это у них единственный объект в жизни. У него совсем другой бизнес, отличный от Вашего, а если вспомнить какова доля Вашего оборудования в бюджете у этого Инвестора, становится понятным насколько интересно ему слушать какие Вы хорошие, и какое у Вас выгодное предложение. Не стоит забывать и о том, что Инвестору интересны решения «под ключ», так как, не забывайте, основной его бизнес – другой, отличный от Вашего, то есть он зарабатывает деньги совсем на других вещах, нежели экономия на какой-то там вентиляции, кондиционированию и отоплению на его объекте. Экономия – это конечно хорошо, но, скорее всего, у него в кармане есть пара-тройка уже несколько знакомых ему фирм, которые занимаются и поставкой, и монтажом оборудования, и нашептывают на ухо ему свои правила игры. Стоит отметить, что Инвестору интересно получить максимум в одном месте: И вентиляцию, и Кондиционирование, и Отопление, и Противопожарное оборудование, то есть чем больше ассортимент (по его, а не Вашему мнению) он сможет приобрести у Вас в одном месте, тем больше вероятность того, что Вы будете ему интересны. Помните, как правило Инвестор ничего не понимает в Вашей технике и говорить Вы будете с ним, как с иностранцем, так как его задача не разобраться в том насколько Ваша техника хороша, а вовремя сдать и запустить объект, и чтобы он работал нормально. В целом стоит отметить и то, что, обращаясь к клиентам своих клиентов своих клиентов напрямую, Вы портите свою репутацию в среде профессионалов. Да, некоторые вещи понимаются адекватно, когда Инвестор слишком крупный и сетевой и у него есть принципиальная позиция закупать оборудование напрямую у поставщика, но есть моменты, когда такое поведение в среде профессионалов считается неприемлемым. Инвестор с трудом или за очень большие деньги найдет монтажника для установки, а Вы не сможете работать с монтажниками и, как следствие, получать большое количество заказов на поставку оборудования.

Генеральные Подрядчики. Не стоит забывать, что потребности Генерального Подрядчика – это все те же пресловутые услуги «под ключ», то есть поставка и монтаж. Разница с Инвестором только в том, что они являются распорядителями средств Инвестора, а не генераторами, и в рамках своего бюджета, как правило, уже определились со средствами, которые они будут выделять на поставку и монтаж систем ОВиК. В то же время стоит отметить факт того, что количество объектов в год у Генеральных Подрядчиков около 2-5 в зависимости от масштабов объектов. Причем, Генеральные подрядчики активнее обсуждают «тяжелый холод». Это техника, как правило в составе ОВиК имеет наибольший ценовой вес, туда входят чиллеры, фанкойлы, VRF, прецизионные кондиционеры. Поставку этой техники они обсуждают особо охотно, так как знают и понимают, что она стоит больших денег сама по себе. Не стоит забывать и о том, что в деталях этой техники они разбираться не сильно хотят. Главное, чтобы вписывалось в бюджет, отвечало проектным характеристикам, не сломалось при первом ПНР и не препятствовало своевременному подписанию «КСок». Генеральных Подрядчиков все также можно отнести к конечным потребителям, а это значит, что работа с ними может влиять на Вашу репутацию в среде профессионалов.

Инжиниринговые компании. Вот это уже интересные участники. Они уже знают свое дело, они профессионалы в своем деле. Они могут проектировать на объектах, по крайней мере у них есть свой рабочий ресурс – собственная служба инженеров (они же у них как инженеры-проектировщики для небольших объектов). То есть, на их базе Вы уже можете реализовать свои мечты с успешной работой с проектировщиками. У них достаточное количество объектов, как правило до 20 в год, зачастую с применением тяжелой техники, такой как чиллеры, VRF, вентиляционные агрегаты. Инжиниринговые компании – это довольно жирный кусок пирога в климатических объектных продуктах, потому как и объектов достаточно много, и техника разношерстная и вполне увесистая в денежном выражении. Это целевой наш клиент. Правда тут уже и себя нужно будет показывать профессионалами в рынке, так как дилетантов они чуют «за версту».