Алексей Мальцев - Продвижение бизнеса в социальных сетях. Полное пошаговое руководство по извлечению прибыли из социальных сетей

Далее разберем каждый этап. По каждому параметру вам нужно записать характеристики, чем подробнее, тем лучше. Здесь уже понадобится информация, которую вы собрали про конкурентов и ваших потенциальных клиентов. Это будет проработка и усиление вашего маркетинга. К этой части вы можете переодически возвращаться и дорабатывать.

Здесь нужно определить какие на данный момент есть недостатки в вашем бизнесе, которые могут помешать потенциальному клиенту купить у вас. Объективно определите недостатки, чтобы потом их устранить или обыграть и перевернуть в преимущества. Как это сделать, будет описано в создании УТП. Определитесь с недостатками и переходите к разделу УТП.

УТП – уникальное торговое предложение. С помощью УТП и происходит отстройка от конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от конкурентов в глазах ваших клиентов, иначе почему нужно покупать у вас, а не у ваших конкурентов. УТП должно отвечать на следующие вопросы клиента:

Зачем мне это? (Какие потребности закрывает?)

Продукт должен решать какую-то проблему или задачу.

Почему это? (А не товары заменители)

Товары или услуги могут решать одну и ту же задачу по-разному. Например, одна услуга может стоить 30 т.р. и она решит вашу проблему на долгое время. А есть другая, дешевая услуга. Она стоит 2 – 3 т.р., но при этом решит проблему на несколько месяц и вам опять придется возвращаться к её решению. Это нужно показать и объяснить вашему клиенту. Скупой платит дважды, а дурак всю жизнь.

Почему нужно покупать у вас? (А не у конкурентов)

Здесь нужно показать почему покупать нужно именно у вас, а не у конкурентов. То есть, чем именно ваш продукт или компания отличается от других аналогичных или похожих на рынке. Может быть одно основное и много дополнительных. Для этого есть уровни отстройки и приемы отстройки.

1) Отстройка на уровне компании

2) Отстройка на уровне товара или услуги

3) Отстройка на уровне бизнеса

1) Отстройка через проблемы

Формула: проблема – как закрываем. Пример в нише ремонт квартир.

– Оставляют после себя грязь – за собой убираем.

– Появляются доп. работы в процессе ремонта – цена окончательная и прописана в договоре.

– Срывают сроки – сроки прописаны в договоре.

– Работы выполнят некачественно – гарантия в договоре, отзывы, кейсы.

– Неорганизованность – есть прорабы, курируют весь процесс.

2) Отстройка в другую категорию

Этот принцип легко понять с помощью анекдота, в котором продавец убеждает покупателя «Дорогой мой, это не маленький арбуз. Это огромный крыжовник». Уведите свой продукт из привычной категории в другую, где конкуренты сильно слабы по сравнению с вами.

3) Отстройка через создание новой категории

Рвите привычные шаблоны, чтобы вас нельзя было ни с кем сравнить. В 2008 году компания «BMW» выпустила модель Х6. Кроссовер с признаками внедорожника и купе.

4) Отстройка через страхи

Пример для продуктов питания, надпись «Без консервантов и красителей».

5) Отстройка через «волшебное» прилагательное

Делается по формуле: название категории + прилагательное. Не доставка, а быстрая и бережная доставка.

6) Отстройка через «без»

Делается по формуле: название категории + «без». Печенье без пальмового масла.

7) Отстройка с предлогом «с»

Делается по формуле: название категории + «с». Сок с витаминами.

8) Отстройка через результат

Сообщите клиенту, что с вами работать выгоднее, чем с конкурентом.

– Возврат вложений. Вложите сейчас и получите солидную прибыль.

– Экономия ресурсов. Определите ценный ресурс для клиента и подчеркните его экономию при работе с вами.

– Достижение цели или конкретный результат. Рост заказов на 25%. От 20 заявок с сайта в день.

– Обход более эффективных конкурентов.

1) С нами меньше рисков. Средние результаты + гарантия результата.

2) С нами удобнее. Результат такой же, но с нами удобнее и комфортнее.

3) Не дать сравнить. Упаковка другой формы, поэтому кажется, что там больше. Количество указано не в миллилитрах, в граммах.

9) Отстройка через эксперта

Выберите специалиста, затем укажите в чем он превосходит конкурентов. Например, услуга качественнее, так как специалист оказывающий её опытней, чем у конкурента. Критериями могут быть: возраст компании, возраст специалиста, награды, рейтинги, должность, уровень цен, известные клиенты или партнеры, эффективность, титул, достижения руководителя или команды.

10) Отстройка через фирменную технологию

Комплекс особенностей и характеристик с фирменным названием. Фирменное название полного привода «BMW» – xDrive. Скажите, что продукты в вашем магазине проверяются перед закупкой специальным прибором на нитраты. Особое хранение товаров. Разработка продукта по фирменной технологии на примере курток «Columbia» – Thermarator, Turbodown.

11) Отстройка через «магическое» свойство

Любое свойство, которое нельзя потрогать или может оказать влияние на клиента. Что-то произошло с объектом (привезен из особого региона). Легенда создания продукта.

12) Отстройка через рецепт

Продукт сделан по особому рецепту.

– Рациональный – мыло сварено по рецепту Клеопатры – волосы сильнее и блестящее (есть выгода).

– Эмоциональный – блюдо по национальному рецепту (нет особых выгод, просто для галочки).

– Уникально подобранные пропорции привычных ингредиентов.

13) Отстройка через другую выгоду

– Другое качество. Дезодоранты обещают устранение неприятно запаха, а «Axe» – повышение привлекательности и женское внимание.

– Наизнанку. Драже M&Ms – «Тает во рту, а не на руках».

14) Отстройка через молодость

Какие могут быть минусы у крупных компаний: медлительность, высокая цена из-за раздутых штатов. Берете свою сильную сторону и ставите в антипод слабой стороне крупного конкурента.

15) Отстройка через размер

Много офисов, крупная компания,

16) Отстройка за счёт изменения целевой аудитории

– Воздействие на другую целевую аудиторию. Ремонт в доме выбирает жена, а оплачивает муж. Во власти жены уговорить мужа увеличить бюджет на ремонт.

– Нишевание. Сапоги для рыбаков. Делаем сайты для строительных компаний.

17) Отстройка через ложную уникальность

В рекламе масло «Злато» говорится, что в нем витамин «Е» и нет холестерина. Но любое подсолнечное масло априори такое.

18) Отстройка через комфорт