Александр Гуськов - Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис

Соответственно, если на тендерной площадке мы видим, что две или три компании постоянно выигрывают в тендерах у разных заказчиков на один и тот же товар и делают это постоянно и давно, соответственно, мы можем считать такие компании показательными конкурентами, которых нужно постоянно отслеживать, равняться на них и стараться стать лучше.

Дальнейший анализ этих конкурентов мы можем сделать в интернете обычными способами: проанализировать их сайт (если он, конечно, есть и у конкурентов есть «обычные» не тендерные продажи), стать тайным покупателем, выяснить конкурентные преимущества, просто позвонив, узнав, как работает их отдел продаж, колл-центр, служба доставки и так далее..

Очень часто стартап выходит на рынок, не разобравшись, что потенциала в этой нише и свободного места нет. Данные тендерных площадок позволяют увидеть, есть ли в принципе свободное место на рынке, насколько рынок забит опытными конкурентами, сколько малых предприятий на этом рынке конкурируют друг с другом, и какой объем и количество заказов они стабильно забирают.

Часто бывает, что в рынке образуются так называемые «дыры возможности» или «гэпы» – пустые промежутки. Гэп образуется тогда, когда крупные заказы на конкретный товар, оптовые, на большие суммы, забирают крупные фирмы, а самые мелкие заказы забирают ИП-шники и семейные микро-бизнесы. По середине, между ними, образуется прослойка тендеров, на которые мало кто приходит (или вообще никто), то есть «гэп». Конкуренция за средние заказы минимальна. Почему? Потому что крупным бизнесам такие суммы неинтересны, а микробизнес еще до этих сумм не дорос. Именно в таких местах для многих стартапов максимум возможностей.

Но самое интересное, что многие мои выпускники в абсолютно разных регионах не делают анализ конкурентов вообще. И при этом довольно прибыльно и выгодно участвуют в торгах. Так как глубокий анализ деятельности конкурентов нужен для понимания работы конкретной ниши, а выбор ниши как этап развития бизнеса это всего лишь один из подходов по старту бизнеса с нуляна тендерах. Часто этот этап вообще можно пропустить и не тратить на него время (выбирать – Вам). Кризис 2020 года показал, что зачастую приходится быть гибким и уметь быстро переходить из ниши, которая умирает, в нишу, где есть деньги и спрос.

Этот подход называется мультинишевание. И в этой книге мы подробно разберем его. А пока что разберем еще один немаловажный факт.

Тендеры приносят прибыль и в стартапы, и в существующий бизнес.

Вы можете начать зарабатывать на тендерах, стартуя из любой позиции – наемного менеджера или собственника бизнеса.

Причины следующие.

Ваш прошлый опыт не имеет абсолютно никакого значения.

В тендерах заказы от 1000 рублей до 10 000 000 рублей – Вы можете получать с нуля, без портфолио и накопленной истории выполненных заказов.

Представьте, что Вы строитель и работаете руками. Но вот однажды, Вы захотели открыть свою строительную фирму. Что Вы будете делать? С чего начинать?

Скорее всего Вы найдете бригаду и станете искать мелкие заказы, так как крупные заказы Вам никто не доверит. У Вашей новой фирмы нет опыта. Вы не можете доказать, что умеете хорошо строить. Начиная с малых заказов, Вы будете медленно продвигаться, доказывая, что можете делать более крупные.

Зарабатывать Вы будете очень неравномерно и повлиять активно на заработок не сможете, так как заказы будут приходить только по сарафанному радио – то есть по советам знакомых. А это вещь, на которую Вы никак влиять не можете.

Если Вы предприимчивый человек, Вы очень быстро поймете, что так дальше жить нелогично. Полагаться на случай в бизнесе нельзя. Надо брать все в свои руки и действовать активно. Чтобы дойти до этой стадии, у многих уходят годы…

Если же Вы сразу начнете получать заказы через тендеры, Вы увидите, что в каждом регионе масса заказов от садов, школ, муниципалитетов, пожарных частей и проч.. на суммы до 10 000 000 рублей, которые можно получать и исполнять – не имея опыта, лицензий, и прочего….

Такие заказы получают те малые фирмы, которые дают минимальную цену и готовы исполнить заказ полностью по ТЗ* 5 5 ТЗ – Техническое задание. Термин не страшный, если понимать его значение. Заказчик хочет купить через тендер стулья определенного размера и определенными параметрами. Список этих параметров – и есть техническое задание на тендер. Читая ТЗ, мы понимаем, что конкретно хочет купить заказчик через тендер и принимаем решение, можем ли мы продать ему это или нет.

Даже если Вы открыли свою строительную компанию позавчера, Вы можете участвовать в тендерах на суммы до 10 миллионов рублей – на равных с компаниями, которые на рынке уже давно. Почему так? Дело в том, что в подавляющем большинстве государственных тендеров (95%) на суммы до 10 000 000 рублей наличие (или отсутствие) прошлого опыта/кадров/вида налогообложения/наличие сайта/офиса никак не влияет на выбор победителя.

Чтобы Вы осознали, насколько тендеры выгодный бизнес, я сразу дам несколько ключевых преимуществ бизнеса на тендерах.

Что такое бизнес на тендерах?

Бизнес, в котором:

– Вы можете продавать чужой товар, не имея его.

– Вы можете работать онлайн, не делая поставки самостоятельно

– Вы не ищете клиентов, они уже с деньгами ждут ВАС

– ВЫ решаете, по какой цене продавать

Бизнес, который можно открыть, вложив 5—10тр. и:

– попробовать без потерь и в то время, когда удобно

– протестировать несколько ниш одновременно и бесплатно

– увидеть, сколько конкретно ВЫ можете на нем заработать, исходя из Ваших личных качеств и данных

Кто может открыть бизнес на тендерах?

– Любой гражданин России с 14 лет (!) – может открыть ИП для участия в тендерах на любые суммы и начать зарабатывать, начав с суммы в 5—10тр.

– Любой иностранный гражданин может открыть российское ООО для участия в тендерах и начать продавать любые (чужие или свои) товары/работы/услуги через тендеры в любом регионе РФ.

Для заработка на тендерах Вам не нужна онлайн-касса. Это уже огромный плюс. Но оценить это смогут только те, кто с ней уже намучился :)

В этой книге в следующей главе Вы познакомитесь с обычными людьми, которые уже прошли этот путь.

Они начинали с 2—3 часов вечерней работы с тендерами дома за компьютером. И через какое-то время понимали, что эффективность их «вечерних посиделок» за компьютером, гораздо эффективнее в смысле зарабатывания денег, чем целый день рабочего времени «на дядю». Поэтому, накопив определенные оборотные средства, они увольнялись, зная точно, что теперь в их руках проверенный инструмент продаж и свой собственный бизнес.