Андрей Иващенко - Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса

Выбирая товарную группу, стоит напомнить о четырех принципах потребления, которые лежат в основе крепкой ниши для интернет-магазина:

– возобновляемость потребности;

– регулярность покупок;

– отсутствие бесплатного решения;

– единые обстоятельства потребления у клиентов.

Существует большое количество и других методов проверки идеи, построенных на особенностях дистанционной торговли. В свое время я вывел закономерность, которая удивительным образом прослеживается в большинстве товарных групп успешных интернет-магазинов.

Формат дистанционных продаж с пересылкой по почте или транспортными компаниями выдвигает особые требования к свойству самого товара. Невыгодно продавать вату в розницу или диваны с пересылкой на другой конец страны. Поэтому, решая, какой товар вы будете отправлять по почте, стремитесь, чтобы он обладал тремя основными характеристиками, которые помогут найти нишу, наилучшим образом подходящую для продаж по интернету:

– Максимально легкий вес товара, который вы планируете продавать.

– Высокая стоимость относительно объема – пересылать, например, золотые часы всегда выгодней, чем вату.

– Необходимость в товаре у широкой группы покупателей либо наличие потребности в широкой линейке разнообразных товаров у одного покупателя вашей целевой аудитории.

Например, необходимость в регулярной замене аккумуляторных батарей в многочисленных цифровых устройствах, которыми пользуются в наше время практически все, говорит об отличном примере идеального товара, подобранного по технике 3W.

Пользуйтесь этой формулой для проверки первичных идей или в качестве ориентира при поиске ниши для розничного интернет-магазина.

В дальнейшем я приведу подробный чек-лист, по которому можно проверить практически любой товар на совместимость с форматом дистанционной торговли или выбрать наиболее перспективную нишу среди большого количества потенциальных.

Если вы только начинаете осваивать продажи через интернет, то стоит сказать, что интернет-магазины работают с двумя типами аудитории:

– Первая – это те, кто уже ищет ваш товар.

– Вторая – это те, кто ищет или использует иные способы решения своей проблемы в аналогичном контексте.

На этом принципе строится значительная часть методов продвижения интернет-магазинов. Поэтому вам просто необходимо знать, сколько людей ежемесячно ищут ваш товар в интернете. Почему ежемесячно? Таким образом вы сможете спрогнозировать количество трафика на сайт магазина и с большей вероятностью предположить количество заказов, которое сможете получить из поисковых систем.

Каким же образом понять, сколько человек в месяц будут искать ваш товар? Если вы уже продаете в интернете, то наверняка знаете о существовании сервиса поисковой статистики wordstat.yandex.ru. Основываясь на выбранной для анализа нише и товарной группе, вы должны собрать частотность всех поисковых запросов по названию вашего продукта в регионе продаж со словами «купить», «каталог», «цена», «магазин», «продажа», «сайт», название города и т. д. То есть все запросы, которые так или иначе говорят о коммерческом интересе пользователя.

Если вы уже знаете, как большинство пользователей называют ваш товар, то вводите названия в сервис и выписывайте в таблицу частотность по каждому коммерческому запросу.

Как показала практика, сумма частотности всех коммерческих запросов должна составлять не менее 15 тысяч показов в месяц по розничной тематике и около 3 тысяч – по оптовой. Меньшие показатели говорят либо о недостаточном интересе пользователей к вашему продукту, либо о снижении динамики спроса.

Например, запрос «купить медицинскую одежду» имеет 5 тысяч показов в месяц, «магазин медицинской одежды» – 16 тысяч, «каталог медицинской одежды» – 6 тысяч, что в сумме дает 27 тысяч показов в месяц и говорит об отличном спросе в розничном и оптовом сегментах. А если учесть, что медицинские работники ищут одежду по таким запросам, как «медицинский халат», «медицинский костюм», «медодежда», «одежда для докторов», то сумма частотности превышает 100 тысяч показов в месяц, и это является прекрасным показателем для потенциальной ниши.

Рис. 1 Сервис поисковой статистики wordstat.yandex.ru

Многообразие формулировок, которые люди используют при поиске товара в интернете, может удивить. Например, во времена повышенного спроса на моноподы собранный пул запросов содержал такие названия, как «палка для селфи», «палочка», «монопод», «штатив», «кронштейн», «телескопическая ручка», «штука для селфи» и т. д. Люди могут искать ваш товар и вовсе не по названию, а по обстоятельствам возникновения потребности в нем. Иногда складывается впечатление, что люди вообще не понимают, что хотят купить.

Контекст потребления и обстоятельства, при которых люди начинают искать товар, также могут иметь непредсказуемое многообразие формулировок. Например, «ремонт кондиционеров» могут искать по запросам «течет кондиционер», «пахнет кондиционер», «не работает кондиционер».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Аутсорсинг(англ. «outsourcing»: «out» – «внешний, находящийся за пределами», «source» – «источник») – комплекс мероприятий, направленных на передачу предприятием определенных процессов и функций другой организации.