Мария Башко - Психология вещей. 16 типов покупателей

Полюсы этого «компаса» представляют собой две пары противоположных проявлений способа взаимодействия человека с окружающим миром. При этом два противоположных полюса не могут присутствовать одновременно в одном и том же человеке с одинаковой степенью выраженности – один полюс всегда сильнее другого. По сильному полюсу человеку всегда проще и естественнее поступать, в то время, как попытка выступить с позиции антипода связана с серьезными усилиями, дискомфортом и не может продолжаться слишком долго без ущерба для нервной системы человека.

Психологический компас

Если взглянуть на «компас» Юнга, можно увидеть, что люди делятся на сенсориков (ощущающих) и интуитов – по способу получения информации из внешнего мира; и на логиков (мыслящих) и этиков (чувствующих) – по внутренней мотивации и объяснению своих поступков.

Причем тех, кто в первую очередь опирается на сенсорику или интуицию, Юнг назвал иррационалами – для в них важнее понять «Что?», а не «Почему?». Тех же, кто опирается на логику или этику, Юнг причислил к рационалам – они в жизни в первую очередь ищут ответ на вопрос «Почему?» и лишь затем «Что?».

Очевидно, что для человека важно в конечном итоге раскрыть для себя полную картину мира и получить ответы на оба вопроса: и «Что?», и «Почему?», поэтому у каждого из четырех типов, представленных в «компасе» Юнга, есть вспомогательная функция: если человек, будучи рационалом, ответил себе на вопрос «Почему?», то в качестве вспомогательной функции выступит один из полюсов, отвечающий за ответ на вопрос «Что?» и наоборот. Например, логик в качестве вспомогательной функции может использовать либо сенсорику, либо интуицию; а интуит – этику или логику. Немного позже я покажу этот механизм на примерах.

Кроме того, согласно типологии Юнга люди делятся на интровертов и экстравертов – для первых важнее субъективное отношение к вещам, а вторые охотнее воспринимают информацию извне.

Нехитрая арифметика показывает, что всего (с учетом интроверсии и экстраверсии) возможно выделить 16 различных типов. И характер каждого типа будет отличаться, и воспринимать одни и те же вещи представители разных типов будут по-разному.

Базируясь на этой классификации, можно выделить те свойства вещей, которые заметят и на которые среагируют представители разных типов. И именно эти свойства вещей, которые вызывают психологическую реакцию со стороны представителей различных психологических типов, мы и будем называть психологией вещей .

И как у каждого человека есть свой характер, так и у каждой вещи есть свои психологические характеристики.

В процессе анализа вам предстоит выявить ключевые характеристики вашего продукта, составить его психологическую матрицу и выявить те типы из 16, которые являются его целевыми потребителями. И затем вам останется только ознакомиться с характеристиками этих типов и понять, как вам нужно вести себя с представителями этих психотипов, чтобы они почувствовали удовлетворение от общения с вами и захотели заплатить за обладание вашим продуктом.

Люди, а следовательно и покупатели, делятся на:

• сенсориков и интуитов (по способу получения ими информации из внешнего мира – опытным путем (сенсорики) или при помощи «шестого чувства» (интуиты)),

• логиков и этиков (по внутренней мотивации и объяснению своих поступков – исходя из логичности действий (логики) или опираясь на влияние социума (этики)),

• рационалов и иррационалов (по стилю организации мира вокруг себя – полагаясь на собственные планы (рационалы) или плывя по течению (иррационалы)),

• экстравертов и интровертов (черпающих энергию и информацию извне (экстраверты) или внутри себя (интроверты)).

И ваша задача: выделить те свойства вещей, которые привлекают представителей этих типов, построив психологическую матрицу для каждого продукта. Ваш аналитический путь будет состоять из ответов на вопросы: «Что?» – «Почему?» – «Как?», который приведет вас к пониманию «Для кого?».

В сознании человека можно различить ряд функций, которые обеспечивают связь с внешним миром. Согласно исследованиям Юнга, все эти функции присутствуют в сознании каждого человека, но всегда развиты в разной степени: одна из функций является наиболее развитой и доминирующей, при этом противоположная ей функция – наиболее слабой. В зависимости от доминирующей функции и степени выраженности других функций, поведение покупателя и его отношение к товару будет различаться. И этот факт необходимо учитывать при выявлении целевой аудитории продукта и выборе средств для продвижения продукта. Стоит выделить, что в отличие от бессознательного, сознанию свойственна некоторая узость: в каждый конкретный момент времени оно способно работать лишь с ограниченным объемом материала, таким образом получается, что мы как будто наблюдаем за миром сквозь щель и все время видим лишь часть происходящего, все остальное для нас покрыто мраком. И в зависимости от того, какая функция в нас развита сильнее, мы замечаем в одних и тех же вещах и явлениях различные свойства.

К основным функциям сознания человека К. Г. Юнг относит: ощущение, мышление, чувство и интуицию.

А. Ощущение (сенсорика) – это функция наших органов чувств. Ощущение говорит нам, что нечто есть : оно не говорит и не называет нам, что именно есть это нечто, оно не говорит нам ничего об этом нечто, кроме того, что это нечто существует и присутствует здесь и сейчас. Эту функцию человек осуществляет при помощи зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса. Это иррациональная функция, которая не требует размышлений, она просто фиксирует наличие явления во внешней среде. Чем лучше развиты органы чувств, тем больший спектр информации из внешней среды они могут зафиксировать.

Ведь по сути, что такое, например, звук или цвет? Это волны электромагнитных и механических колебаний, восприятие которых индивидуально и зависит от физиологии конкретного человека. Спектр, различаемый человеческим ухом и глазом, составляет лишь малую часть от всех возможных звуков и оттенков. Посмотрев на одно и то же платье, один увидит его синим, другой – золотым, слепой не увидит вовсе, а кто-то, обладая сохранным зрением, не обратит внимание на цвет, поскольку его сознание будет занято другим.

Таким образом, иррациональная функция ощущения (или сенсорика) фиксирует явления при помощи органов чувств, сообщая нам, что нечто есть , никак не называя его и не обрабатывая полученную информацию.