Михаил Голубев - Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B

© Михаил Голубев, 2019

ISBN 978-5-4496-5902-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

К сожалению, по факту, многие руководители отделов продаж и коммерческие директора не управляют продажами и прибылью… …Они тратят свое время не на аналитику и выявление точек роста, а на поиск обоснований «трудной ситуации» себе и собственнику которая происходит сама по себе…

И уж тем более менеджеры – не ведут клиента к следующему шагу, не делают активных попыток сократить цикл продажи, не делают попыток удержания сделки без скидки, а просто «плывут по течению» по принципу «как получается».

…И не потому что не хотят, и не потому что мотивация плохая, а чаще, потому что просто не знают как.

…А в это время продажи «случаются как-то сами», и почему-то не растут…

Управляете ли Вы продажами?

Можете ли Вы увеличить продажи, скажем, на 30%?

За какой срок? За счет чего?

На какие элементы внутренних бизнес-процессов продажи Вы будете влиять?

Что Вы уже сделали для того, чтобы стало иначе? И тут, по сути, есть всего 4 варианта ответа:

– Делал, но не получилось. Ок. Тогда в чем причина и как ее устранить.

– Делал, и получилось. Отлично. Тогда что нужно чтобы это повторить?

– Не делал, не приступал. Хорошо, есть что-то что мешает?

– Делаю, в процессе. Прекрасно, что сделано, что осталось, какие риски?

Эта книга содержит приемы и модели, которые Вы можете использовать сразу в процессе прочтения. И это не потребует дополнительных усилий.

Эта книга о реалиях – без галстуков. Она содержит инструменты и работающие модели, которые приводят к сделкам в условиях сегодняшнего дня.

Проектные продажи -это больше чем просто продажи. Это подход, реализованный в навыках. Без фантазий и книжных «истин». Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет быть с кем-то кроме Вас. Как это? А вот как: если Вы используете проектный подход – то Вы вне конкуренции. Вас не отжимают по цене. Вам доверяют. И Вас выбирают уже до того как возникает такая необходимость.

Проектные продажи – это создание условий, при которых Ваш клиент не хочет или не может покупать у кого-то другого. Только у Вас.

Это когда продажа происходит задолго до факта самой сделки. И это может быть продажа инжиниринговой услуги; продажа товаров, материалов; Продажа сложных интеллектуальных услуг; Оптовые поставки на длительные сроки; Продажи услуг IT; Продажи через построение сети дилеров; Продажи крупным компаниям; Продажи мелким компаниям, которые используют Ваш товар, услугу в составе своих работ; Продажи через конкурсы и тендеры; Запуск своего бизнеса на реальных товарах или услугах; и даже продажи личных услуг, например, услуг риелтора; и другие.

На протяжении почти 18 лет я занимаюсь проектными продажами и запуском новых продуктов и услуг с 0. Если быть точным, то с декабря 1999 года. И на своей шкуре пришел к тому, что наибольший результат приносит так называемый «проектный подход». Это когда согласие и договоренности партнеров (покупателя и продавца) достигаются задолго до факта самой сделки.

Задача книги – стать для Вас полезным проводником при внедрении проектного подхода и проектных продажах. Чтобы Вы сами или Ваши сотрудники применяли то, что работает быстрее и эффективнее в реальных условиях российского бизнеса.

В книге представлен мой реальный опыт и опыт моих клиентов и партнеров. Экспертные продажи. Продажи на ранних этапах. Технологии проектных продаж.

Подписывайтесь на нашу рассылку. В ней найдете живые кейсы и решения: https://vk.com/app5898182_-173715352#u=265929

Группа ВК: https://vk.com/prosale2

– Ваши продажи падают. Но рынок не уменьшается. Просто клиенты идут к тем, кто им ближе. И пока еще это не Вы.

– Дешевле обучить Ваших имеющихся менеджеров технологиям проектных продаж, чем нанимать дополнительный штат дорогостоящих специалистов. Обучить имеющихся менеджеров или инженеров, можно с нашей помощью. Мы как раз этим и занимаемся: обучаем прямо в полях. Доводим до сделок.

– Сейчас в рост идут те, кто использует и начинает адаптировать технологии проектных продаж под свою нишу. Хотите – мы поможем. Потому что Технологии проектных продаж позволяют осуществлять продажи до факта самой сделки. Договоренности достигаются заранее, без «шума», а саму сделку остается оформить как нормативный акт. В то время, как многие другие пытаются продать что-то на этапе «технического» оформления сделки, объявления тендера и т.д., когда все договоренности по сделки уже достигнуты без них.

– Некоторые приемы технологии проектных продаж позволяют «проникнуть» в сделку и даже на этапе «имеющихся договоренностей».

Обучайте сотрудников и обучайтесь сами технологиям проектных продаж. Это не просто способ роста на 30—250%, а уже необходимость для удержания на рынке:

– Навыки активных продаж: где и кого искать, чтобы из 10 звонков было 10 сделок.

– Коммуникация и умение убеждать на каждом этапе. Быстро определять и применять «веские причины», по которым ваш потенциальный клиент не сможет или не захочет работать с кем-то другим.

– Навыки ведения переговоров на высоком уровне. Как вести встречи на понятном собеседнику языке, чтобы вас не воспринимали «пустышкой».

– Навыки проведения презентаций: кому и что презентовать.

Можете написать нам в сообщения группы и мы пришлем Вам кейсы по Вашей ситуации и нише.

Проектные продажи – это больше чем просто продажи. Это подход. Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет работать с кем-то кроме Вас.

Ситуация 1. Вы понимаете, что уже пора внедрять проектный подход, и думаете о том, как это делать.Вы собственник или коммерческий директор? – Вы понимаете, что дальнейшее развитие компании невозможно без внедрения проектных продаж. Это дает уверенность и возможность долгосрочного планирования.

Ситуация 2. Вы чувствуете, что не можете конкурировать по цене с более крупными компаниями.Вы руководитель региональной компании? – навыки менеджеров по продажам в сфере проектных продаж (на ранних этапах) обеспечивают закрепление на рынке вопреки экспансии федералов.

Ситуация 3. Если Вы менеджер и хотите реально влиять на рост своих доходов.Вы менеджер? – навыки проектных продаж и реальный опыт во время прохождения курса дадут Вам возможность получить престижную работу менеджером проектных продаж в крупной компании. Уже более 1800 вакансий только на hh, ищут, но не могут найти. Станете профессионалом с опытом. Выполняя задания курса, ведущие к сделкам, Вы станете лучшим менеджером в компании, и под Вашу экспертность создадут отдел проектных продаж, который возглавите Вы, и который обеспечит до 100% оборота компании.