Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж со сцены

Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – это призыв к какому-нибудь действию. Например,

– Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!

– Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены. То Ваша задача – сделать так, чтобы после Вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор Вы еще думаете, что клиенты сами придут к Вам, чтобы выбрать какой-либо Ваш продукт или услугу, то Вы сильно ошибаетесь в этом.

Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.

Любое Ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны Ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью Вы ничего не сделаете и ничего не измените.

Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в Вашу пользу. Это поможет Вам развить себя в продажах со сцены.

Если Вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в Вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

Третьей целью Ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.

Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы Вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный.

Однако Вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:

– Все рассказать не успеваю, кому интересно записывайтесь на тренинг, касса там.

Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят Вас.

Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.

Из личного опыта Александра Белановского:

– На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило моё выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент Ваше выступление было очень жёстким, но кроме Вас мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.

Эмоции – важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но Вы должны помнить об этом!

Если к Вам приезжает Ваш начальник, и Вы хотите, дабы он заметил Вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении Вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека, пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

Если задача Вашего выступления – донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

Когда же цель выступления касается определённых действий, то Вам нужна такая обстановка, которая направит Вашу аудиторию на эти действия и поможет ей всё продумывать.

На эмоциональных выступлениях, чем больше Вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше всё будет у Вас складываться.

Классический метод подготовки выступления имеет:

• начало,

• основную часть,

• заключение.

После полного освещения темы выступающий обычно отвечает на вопросы аудитории.

Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских ВУЗах.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключении заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, которые совершаются во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления Ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно Вас слушали. Это очень важный момент. Именно это Вы должны продать аудитории.

Рассказывает Александр Белановский:

– Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав, таким образом, тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию . При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути, подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA перед выступлением Вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов – это, конечно же, перебор, но всё же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало Вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним Вы можете привязать любой вывод, который придёт Вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать своё выступление Вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

– А Вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из Вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если Вы расскажите историю про то, как Вы летели на тренинг, а Ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.