Александр Бондарь - Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Низкий ценовой сегмент —

стратегия низких издержек

Стратегия низких цен – название говорит само за себя: торгуем дешевым товаром с маленькими наценками.

У этой стратегии есть неоспоримое преимущество. Дешевая бижутерия всегда будет пользоваться спросом, несмотря на часто сомнительное качество.

Во-первых, с 2014 года покупательная способность населения России и близлежащих стран падает. Поэтому такая продукция для многих – единственный способ купить себе хоть какое-то украшение.

Во-вторых, этот сегмент прекрасно подходит для детской бижутерии и простых аксессуаров для волос. Когда родители покупают украшение для девочки, то тратить больше 300 рублей за изделие они не готовы. Такая бижутерия воспринимается безделушкой, которую не жалко выбросить после поломки.

Теперь давайте разберемся, при каких условиях нам выгодно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте.

Залогом успеха является появление лавинообразного спроса в ответ на то, что магазин выставляет очень низкие цены. Проблема в том, что на рынке бижутерии у вас не станут покупать сильно больше только за счет низких цен.

Цены на дешевую бижутерию ниже средних примерно в пять-шесть раз. А покупают такие украшения всего в два раза больше, чем в среднем сегменте. О чем это говорит? Это говорит о том, что, как правило, прибыльность магазинов, продающих дешевую бижутерию, крайне мала. Тем более что эта прибыль съедается постоянными издержками магазина. Например, цена аренды не зависит от стоимости продаваемой продукции. Но прибыли от средних и высоких цен хватит, чтобы ее отбить. А вот в дешевой бижутерии у маленького бизнеса это не получается.

Меня очень удручает вид магазинчика, продающего дешевую бижутерию. Вижу китайский товар весьма низкого качества. Упаковка явно с китайской фабрики, с небольшими следами грязи. И все это выглядит совсем непрезентабельно. Зато низкая цена. Я вас уверяю, что продавец долго не простоит. Вы сами можете заметить, как часто закрываются магазины, которые применяют низкие цены. Но на их месте всегда возникают новые.

То же самое вижу в интернете. Открывается интернет-магазин дешевой бижутерии. Выкладывают шикарные отретушированные фотографии. Часто за такими фото в дешевых магазинах скрываются грязные и сломанные украшения. Сайт смотрится красиво, а продаж нет. Почему? Дело в том, что при продаже дешевых украшений в интернете магазину не хватает прибыли на вложения в рекламу. Нет рекламы – нет посетителей. А без посетителей нет продаж. И как бы хорошо магазин ни выглядел, он закрывается.

Второй проблемой магазинов дешевой бижутерии является то, что к ним не возвращаются клиенты. Один раз поведется кто-нибудь на красивое фото, а приедет украшения с пузырями на металле или выпавшими кристаллами. Понятно, что у клиента будет разочарование, независимо от стоимости изделия.

Еще одним фактором успеха в низкоценовой стратегии в бижутерии является умение очень хорошо считать деньги. Расчеты – важнейший элемент. Поскольку наценки очень маленькие, то в случае ошибки в расчетах очень легко уйти в минус. Как правило, небольшие предприниматели не слишком хорошо считают. Из-за этого не получается реализовать стратегию низкой цены.

Почему же некоторым все-таки удается успешно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте? А как же известные марки, продающие относительно дешевую бижутерию по всей России и СНГ?

Вот мы и подошли к самому важному фактору успеха в низких ценах. Это масштаб. Федеральная розничная сеть бижутерии с сотней магазинов может позволить себе низкие цены за счет огромного оборота, который и не снился малому предпринимателю. В крупной компании есть целые отделы юристов, закупщиков, логистов, финансистов. Они очень грамотно выстраивают закупки, каналы поставок и тем самым минимизируют издержки.

Часто схемы работы таких компаний граничат с «серой» зоной. Но грамотные юристы и бухгалтеры в состоянии обеспечить им необходимое законодательное прикрытие, чего не может позволить себе обычный предприниматель.

Закупщики крупных компаний за счет большого масштаба выбивают на фабриках очень выгодные закупочные цены. В то же время если маленький предприниматель обратится на ту же фабрику, то ему предложат закупочные цены выше розничных у крупняка.

Именно поэтому в низком ценовом сегменте преуспевают крупные игроки и разоряются мелкие. Или торгуют с использованием серых схем.

Ко всему прочему клиенты, выбирающие товары по низким ценам, абсолютно не лояльные. Если кто-то поставит дешевле, покупатели тут же уйдут.

На рынке всегда найдется тот, кто лучше считает, лучше что-то находит. Он возьмет и поставит цены еще ниже. С другой стороны, всегда найдется такой новичок без опыта, который думает, что он всех умнее. Такой горе-предприниматель берет и демпингует, не имея на это никаких оснований.

Первый осознанно побеждает конкурентов за счет обоснованно низкой цены.

А второй разорится. Но до этого успеет переманить у конкурентов часть клиентов. Вот такая она коварная, стратегия низких цен.

Поскольку моя книга адресована в первую очередь малому бизнесу, то стратегии низких цен я не буду уделять много внимания. Все-таки это прерогатива больших игроков. Тысячу раз подумайте, прежде чем выбирать работу в низком ценовом сегменте. Хотя часто это первое, что приходит на ум новичку, – поставить дешевле всех.

Маленький бизнес не должен воевать с крупным в лоб. Нужно уметь создавать уникальность, ради которой покупатели пойдут к вам. Несмотря на более высокие цены.

Средний ценовой сегмент —

стратегия заботы о клиенте

Стратегия заботы предполагает, что мы делаем большую наценку за счет дополнительной пользы для клиентов. То есть мы не просто продаем бижутерию, а даем что-то еще: необычный ассортимент под узкую нишу клиентов, какую-то брендовую историю или просто вежливого продавца в противовес повсеместному хамскому обслуживанию.

Забота в данном случае не есть просто вежливость. Забота – это какое-то наше дополнительное усилие, которое нужно клиенту и за которое клиент готов больше платить.

Один из способов увеличить наценки и не заниматься лобовой конкуренцией с крупными компаниями – это фокусировка на рыночной нише. Например, мы открываем магазин только свадебной или только этнической бижутерии.

Также встречаются магазины изделий из натуральных камней, где значительную часть магазина занимают украшения и бижутерия.

Да, мы не получим массовый поток клиентов, но у нас будет сформирована плотная связь с покупателями. А это означает более высокую лояльность и приверженность.