Борис Новак - Взятка и откат

Некоторые поставщики предлагают товароведам и директорам магазинов так называемые «скользящие» откаты. Экономический смысл таких выплат заключается в том, что процент вознаграждения зависит от суммы денежных средств, вырученных от реализации товара. Например, может применяться следующая шкала: при объеме месячной реализации данного вида продукции до $100 откат составляет 3 %, от $100 до 300 – 5 %, а свыше $300 – 7 %. Такой подход к стимулированию товароведов и директоров магазинов побуждает их стремиться к постоянному росту объемов продаж данного вида товара.

Каждый из нас обращал внимание на то, что в магазинах товары одного вида (товарной группы) совсем по-разному выставлены в торговом зале. Одни расположены на самом видном месте и сразу бросаются в глаза, другие выставлены чуть скромнее, третьи без посторонней помощи вообще не найти, четвертые спрятаны за третьими. А секрет прост, и заключается он в том, насколько товаровед или руководитель магазина материально заинтересован в реализации той или иной продукции.

Разумеется, те товары, за сбыт которых товаровед получает максимальный откат, будут представлены в магазине на самом видном для покупателей месте. Далее по убывающей: меньше откат за реализацию товара – и место для него на витрине выделяется похуже, не на самом виду. Если поставщик вообще ничего не выплачивает товароведу (директору магазина) – он вполне может через некоторое время получить свой товар назад по причине «отсутствия покупательского спроса», хотя в реальности этот товар даже не добрался до торгового зала и тихо-смирно лежал на складе.

Как показывает практика, наиболее щедро выплачивают откаты товароведам представительства иностранных компаний: иногда вознаграждение составляет до 20 % от общей суммы реализации и даже выше. Вы никогда не задумывались, почему в каждом продовольственном магазине на самых видных местах представлена продукция наиболее популярных и всем хорошо известных брендов?

Кстати, подобные откаты выплачиваются не только работникам торговли, но и представителям других сфер деятельности, которые так или иначе доводят товары до конечных потребителей (кафе, рестораны, строительные организации).

Вид отката, с которым мы познакомимся в данном разделе, имеет давнюю историю: он имел место еще при Советском Союзе. Речь пойдет об откатах, которые выплачиваются снабженцам предприятий и организаций.

Экономический смысл откатов, выплачиваемых снабженцам, предельно понятен. Допустим, в обязанности работника отдела поставок входит обеспечение организации какими-то материалами. Их на рынке реализуют семь поставщиков, причем примерно на одинаковых условиях. Качество материалов у всех поставщиков тоже одинаковое. Кого же из них предпочесть?

Можно не сомневаться: выбран будет именно тот поставщик, представители которого окажутся проворнее и сообразительнее своих конкурентов, а именно – первыми предложат снабженцу привлекательный откат.

В большинстве случаев сумма отката, выплачиваемого снабженцу, рассчитывается из стоимости приобретенного у данного поставщика сырья за период времени. В большинстве случаев расчет осуществляется каждый месяц, но этот период может изменяться в зависимости от вида деятельности предприятия, специфики производственного процесса и иных факторов.

Наиболее крупные откаты выплачиваются чиновникам. Размер и назначение выплат зависит от занимаемой должности, серьезности вопроса, который государственный служащий в состоянии решать, наличия влияния и связей.

Вот пример характерной ситуации, когда государственным служащим, занимающим высокие посты (вплоть до министра), могут выплачиваться откаты. Допустим, предприятие производит и реализует офисную мебель «Надежда» (здесь и далее любые совпадения случайны. – Б. Н. ). Директор этой фирмы знаком с высокопоставленным чиновником в министерстве. Директор предлагает влиятельному чиновнику сделку (говоря юридическим языком – «вступить в преступный сговор»): госслужащий обеспечивает реализацию офисной мебели на подведомственных предприятиях и получает за это откат, который рассчитывается, например, как определенный процент от общей суммы реализации мебели.

Для достижения поставленной цели госслужащий применит административный ресурс. Он организует совещание, на которое будут приглашены руководители подведомственных предприятий, и скажет им: «Есть мнение, что офисная мебель “Надежда” – это в настоящее время лучший выбор, принимая во внимание соотношение цены и качества. Полагаю, что все присутствующие здесь прислушаются к этому мнению и сделают соответствующие выводы».

Вряд ли найдется руководитель предприятия, который посмеет ослушаться и не принять к сведению сказанные высокопоставленным сотрудником министерства слова. Можно не сомневаться, что отныне подведомственные предприятия будут приобретать именно офисную мебель «Надежда» и никакую другую (даже в том случае, если мебель, например, «Вернисаж» или «Веселый клерк» будет практичнее). Все мы знаем, что спорить с руководством нецелесообразно и даже опасно: если этот спор зайдет далеко, то «непокорный» руководитель предприятия запросто может лишиться должности (не секрет, что система подавления в современной России отработана на все сто и найти причину для увольнения не представляет никакой сложности).

По истечении каждого месяца руководитель предприятия, производящего офисную мебель «Надежда», рассчитывает сумму причитающегося чиновнику отката как оговоренный ранее процент от общей суммы реализации мебели на предприятия, подведомственные данному министерству.

В последние полтора десятка лет в России активно развиваются предприятия, занимающиеся разработкой программного обеспечения. В большинстве случаев данная продукция ориентирована на предприятия и организации. По крайней мере, это относится к серьезным программным разработкам, стоящим немалых денег и предназначенным для автоматизации тех либо иных сфер деятельности: инженерных и исследовательских работ, медицинского обслуживания, бухгалтерского учета и т. д.

Для успешного продвижения и увеличения реализации своей продукции разработчики предлагают потенциальным покупателям (вернее, некоторым их представителям) откаты. Например, если предприятие купило лицензии какой-либо программы на $10 тысяч, тогда его работник, ответственный за выбор программного обеспечения, получает на руки $300–500.