Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

«Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние».

Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно- и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям? Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в выгодное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы получить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

18. Я собираюсь считать плохие новости хорошими! Может быть, для вас это кажется нереальным, но что еще вам остается? Ныть и впадать в панику? Прирожденные продавцы — такие же люди, как и все, и плохие новости ранят их так же, как и всех. Но они достаточно сильны и разумны, чтобы превратить плохое в хорошее. Прежде всего они не путают простые ЗАДЕРЖКИ или временные СПАДЫ с постоянными НЕУДАЧАМИ. Подобно хорошим морякам, когда ветер над их головами крепчает, они укрепляют паруса. Они поворачивают на другой галс или идут вперед зигзагами, поэтому их судно продолжает продвигаться вперед, хотя и более медленными темпами.

Они определяют свои координаты, устанавливают новый курс и очень редко тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.

Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем спокойно искать открытые двери.

Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше: «Все, что не убивает меня, делает меня сильнее». Плохие новости как сломанные кости: болезненно и необходимо время, чтобы выздороветь. Когда кость срастается, она часто становится крепче, чем раньше.

Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не уставайте повторять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может быть, прекрасные новости уже летят к вам. Я понял это на собственном опыте, когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут действительно затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов, если вы не будете начеку.

Пример: как я нашел хороших клиентов

Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они были не совсем честны со мной, поэтому сделал ответный ход и специально решил не проводить с ними дальнейших консультаций по расширенной программе.

Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и обман. Клиенты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли поверить, что они размахивали перед моим носом деньгами, а я отказался ухватиться за них.

Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом — крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!

Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.

Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость:

бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!

19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизненные вопросы.

Что именно представляет собой этот закон?

Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы. будете хорошо разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.

В сфере продаж это относится к такой. важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности возрастет многократно.

Но как насчет погони за качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.

Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количество и качество — понятия неразрывные. Фактически из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездействию.

Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках противника. Его удары становятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слишком далеко от него.

Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следовательно, не добьетесь хороших результатов.