Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— А что будет в следующем квартале?

— Скотт, ты забываешь, сколько пилотных проектов у нас уже в работе, и сколько мы запускаем изо дня в день! Очередь проектов на следующий квартал и квартал за ним буквально трещит по швам. Должна признать, ты был прав: для клиентов нет ничего более убедительного, чем экономические результаты. Особенно быстрые и внушительные.

— Гейл, — спрашивает в свойственной ему манере Скотт, — что, по- твоему, могло бы нас остановить на этом пути?

— Остановить — ничто. Но задержать кое-что могло бы. Программа вроде работает хорошо, и Мэгги всегда удается найти достаточное количество опытных специалистов по внедрению. Но поиск экспертов в области ТОС постепенно превращается в кошмар.

— Это плохо, — соглашается Скотт. — Идеи ТОС кажутся простыми и здравыми. Но, похоже, как раз из-за этого и возникает необходимость должным образом обучать людей, чтобы они смогли изменить существующие правила. Без этого наши проекты обречены на провал. Эксперты по ТОС нужны нам как воздух.

— Можешь мне не рассказывать, — соглашается с ним Гейл. — Людей, хорошо разбирающихся в ТОС, на самом деле не так много. А некоторые из тех, кто называет себя экспертами… в общем, никакие они не эксперты.

— Пока я пытался узнать как можно больше о ТОС, мне пришлось столкнуться с несколькими шарлатанами, — посмеиваясь, говорит Скотт. — И это еще мягко сказано.

— Нам нужно больше экспертов по ТОС, — серьезным голосом говорит Гейл. — Гораздо больше.

— Я не сомневаюсь, что Мэгги найдет столько, сколько нужно. Она найдет лучших. У нее это потрясающе получается.

— Ошибаешься, Скотт. Такого количества просто нет в природе. Мы должны поучаствовать в их подготовке. Я думаю, вам с Мэгги стоит объединить усилия на этой почве. Вдвоем вы сможете убедить группу лучших экспертов по ТОС не тратить все свое время на внедрение, а уделить часть этого времени подготовке новых экспертов. Сколько бы это ни стоило. Если у нас не будет достаточного количества экспертов, мы все равно потеряем больше.

— Ладно, Гейл. Убедила, это действительно важно. Я поговорю с Мэгги. Еще что-то может нас задержать?

— Наверное, да. Но сначала вопрос. Ты сказал, что сам собирался попросить меня поднять прогноз продаж. Почему? Что тебя не устроило в прогнозе, который мы подали в начале года?

— Все устроило, — отвечает Скотт. — Но я знал, что дела идут лучше, чем мы планировали. Просто не хотелось упускать такую шикарную возможность.

— Какую возможность?

— Возможность позиционировать себя как доминирующую компанию в области ERP. Как лидера отрасли. На голову выше всех остальных.

Гейл ждет продолжения.

— Ты знаешь, что в прошлом квартале только двое из наших конкурентов уложились в свои прогнозы продаж?

Гейл кивает.

— Они что-нибудь новое рынку предложили?

— Нет, — отвечает Гейл, но тут на ее лице появляется понимающая улыбка: — Я бы сказала, что они барахтаются из последних сил. Они предлагают такие условия, на которые никогда бы раньше не пошли. А мы оказались единственным поставщиком ERP, который поднял прогноз на последний квартал.

— И мы в него уложились, — заявляет Скотт. — Мы привлекли внимание аналитиков. Теперь представь себе их реакцию, когда на фоне шатающихся конкурентов мы снова поднимаем свой прогноз продаж.

Улыбка Гейл становится еще шире.

— Нас объявят победителями, — говорит она. — Мы будем единственным объектом внимания. Вот это будет реклама! Такую ни за какие деньги не купишь. Скотт, знаешь что? С такой позицией на рынке, мы без труда выиграем практически все открытые конкурсы, — все еще широко улыбаясь, она добавляет: — Мне придется еще раз пересмотреть прогноз продаж ближе к концу года. Когда ты собираешься огласить наш новый прогноз?

— Ты же знаешь, что на Уолл-стрит терпеть не могут, когда ты застаешь их врасплох. Сейчас самое подходящее время: квартал только начался, и у них будет достаточно времени пересмотреть свои оценки.

— Супер! — Гейл почти захлебывается от радости. — Как только я открыла глаза сегодня утром, я сразу поняла, что день будет потрясающим.

— Так и есть, — говорит Скотт. — На самом деле, пока и год выдался потрясающим, — помолчав немного, он спрашивает: — Гейл, ты сказала, что, наверное, есть что-то еще, что может помешать нам двигаться дальше. Что это?

— Слушай, у меня такое хорошее настроение. Зачем его портить? Давай потом обсудим.

— А мне все это время теряться в догадках? Нет, Гейл, ты же знаешь, какой я параноик. Рассказывай, не лишай меня сна.

Гейл явно не по себе.

— Все дело в коммуникациях, — говорит она. — Вернее, в их недостатке.

Она замолкает.

— Ну, давай, Гейл, — подбадривает ее Скотт. — Это серьезно. Такие вещи запросто могут развалить компанию. Кто здесь провинился?

Гейл нервно сглатывает.

— Ты, Скотт.

По выражению лица Скотта практически невозможно судить, о том, насколько сильно эти слова его удивили и ранили. Но Гейл достаточно хорошо его знает и обо всем догадывается. Она так же догадывается, что молчать ей теперь нельзя.

— Скотт, — говорит она мягким голосом. — Я первая признаю, что в истории с «Пирко» вы с Ленни спасли нашу компанию. Это было неподражаемо. Теперь у нас такой продукт, которого раньше ни у кого и никогда не было. Но то, как ты это сделал, позволю себе заметить, было некрасиво. Ты подверг меня, а еще больше Мэгги, незаслуженной пытке.

— Мы были уверены, — продолжает она, — что все пропало, в то время как ты, точнее, вы с Ленни, уже знали решение. Как мы потом узнали, код был полностью готов. А вы нам ничего не сказали. Ни слова, ни намека, ничего. Вы ждали до тех пор, пока ситуация не взорвалась, пока наш лучший клиент не начал угрожать нам. Только после этого вы сказали, что волноваться не о чем. Почему? Почему? Я бы еще могла ожидать подобного от Ленни, но только не от тебя, Скотт, только не от тебя… Взгляд Скотта становится мягче.

— И теперь ты боишься, что у меня опять что-то спрятано в рукаве?

— А почему бы и нет? Я знаю, что Ленни работает над чем-то новым, но я не в курсе, над чем именно. В прошлом меня информировали обо всех новых разработках, обо всех важных проектах, над которыми работали наши центры. Теперь же нет, — она с трудом переводит дыхание и продолжает: — Скотт, где будет следующий взрыв? Вы же не просто так над чем-то усиленно работаете?

— Ты права, Гейл. Абсолютно права. Я действительно виновен в сокрытии информации. Что теперь будем делать?

— Общаться, — Гейл коротко улыбается. — Но не сейчас. Мэгги тоже должна это слышать.

— Конечно.

— Давай сегодня вечером. В восемь нормально? — спрашивает Гейл.

— Нормально. А ты уверена, что Мэгги сможет?