Нелли Власова - Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание

9. Давайте оригинальные и интересные ответы на вопросы своих партнеров.Заранее подумайте, какие вопросы чаще всего могут задавать люди при знакомстве? А потом продумайте свои нестандартные ответы на них. Это будут ваши заготовки. Если спросят, откуда вы родом, то будет слишком стандартным ответом название вашего города или поселка. Скажите лучше, что вы из города N, который является географическим центром Сибири, так сказать, «пуп земли сибирской». В ваш город ссылали декабристов (и назовите их имена). Маленький городок, а дал стране много героев, если считать их на душу населения. Особенно подготовьте незабываемый и вдохновляющий, но краткий ответ на вопрос о вашей работе. Для сетевого бизнеса это особенно важно. Лучше всего вас выслушают, когда вы даете ответ на их вопрос, а не когда вы занимаетесь рекламой. Прежде чем ответить на вопрос собеседника «Чем вы занимаетесь?», спросите себя: «Что в моем ответе могло бы заинтересовать его?», «Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе?». Продумайте на досуге эти ответы, чтобы они были вашими заготовками. Гениев импровизации среди нас мало.

10. Ищите ключевые слова.Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову собеседника, чтобы выйти на его проблемы и жизненные ценности. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.

11. Направляйте прожектор на собеседника.Если вы направляете разговор на себя и вы освещаетесь как бы в лучах прожектора, тогда ваш собеседник остается в тени. Но вы — не эстрадная звезда, на которую пришли люди сами. Если же луч прожектора направлен на собеседника, он почувствует удовольствие от общения с вами. А именно это вам и нужно. Вы уже привязали его эмоциональными цепями. Он не захочет это терять.

12. Спрячьте свой скелет в шкафу.Если вы будете обременять партнера своими переживаниями или жалобами на жизнь и трудности, то ему едва ли будет уютно находиться на этом кладбище. Самое лучшее — осветить настоящее верой в хорошее будущее и представить гарантию, почему оно обязательно случится.

13. Эхо — простой лингвистический прием,обладающий сокрушительной силой. Если вы будете повторять на свой манер слова собеседника, то у него появится ощущение, что его слушают и понимают. «Вы сказали, что…» или «Я правильно вас понял, что…».

14. Используйте яркие образы, чтобы пристроиться к собеседнику.Если у вашего собеседника есть сад, поговорите с ним, как посеять семена успеха. Если он любит машины, поговорите, как развить большую скорость на пути к успеху. Если он врач, то скажите, как поставить правильный диагноз, если у человека не совсем гладко идет бизнес, и какие методы лечения выбрать, чтобы прийти к успеху. Если собеседник — учитель, то скажите, как лучше всего научиться ведению бизнеса. Пристройка к собеседнику создаст удовлетворение у него.

15. Досье на визитных карточках.При знакомстве с любым человеком на обороте его визитной карточки нанесите те особенности, которые вы заметили. Привычки человека, его предпочтения и ожидания, интересные факты его биографии, членов семьи, если выяснили, любимый фильм и пр. При последующей встрече вы сможете сразить его тем, что продемонстрируете ему свою осведомленность. Это всегда трогает.

16. Расшифровывайте красноречивый язык тела партнера.Человеческое тело — это круглосуточная радиотрансляционная станция, которая вещает обо всем, что этот человек испытывает в разговоре с вами. Следите за этим молчаливым, но очень красноречивым языком. Если вы будете ненароком отражать словами состояние клиента, он будет тронут таким вниманием к себе. «Мне кажется, что вас это очень волнует» или «Мне показалось, что вас это не убедило».

17. Опустошите баки собеседника.Если вы хотите вложить чтото свое в голову и сердце партнера, то вначале опустошите его внутренние баки. Дайте партнеру полностью выговориться. Терпеливо ждите, пока энтузиазм его речи не упадет до нулевой отметки и последние капли его слов упадут на асфальт. Только после этого голова собеседника освободилась от внутреннего шума, и теперь он способен воспринимать и ваши идеи.

Первое впечатление о вас составляется в первые секунды общения. И это на 100 % зависит от вашей внешности. Конечно, его можно немного изменить в процессе контакта, но учтите, что немного. Все это происходит на уровне химических процессов. Клиент решает, стоит ли иметь с вами дело. И поэтому такой важный фактор, как наша внешность, заслуживает и нашего пристального внимания к ней.

Внешность — часть вашей харизмы. Вам не требуется быть фотомоделью. Почти с любыми физическими данными можно быть привлекательным человеком. И вокруг себя вы видите массу тому примеров. Внешность отражает наше внутреннее отношение к себе.

Внешность — наш инструмент успеха и даже инструмент нашей способности влиять на других. Поэтому, если вы пренебрегаете ревизией своего внешнего вида, вы похожи на человека, которому наплевать на результаты своей деятельности. Самый крайний уровень — это бомжи. Им уже безразлично мнение окружающих.

Внешность — это выражение вашего лица. (См. рецепт внутреннего макияжа.)

Внешность — это сигналы вашего тела. Они должны отражать уверенность и доброжелательность одновременно.

Внешность — это тон, тембр и скорости вашей речи.

Внешность — это состояние ваших волос и прически.

Внешность — это ваша одежда (аккуратная, элегантная, современная и соответствующая вашей роли делового человека и данной ситуации).

Внешность — это и ваш запах (изо рта и от тела).

Внешность — это ваша обувь (всегда безупречно чистая и в хорошем состоянии).

Внешность — это ваши атрибуты (сумка, портфель, ручка и пр.).

Внешность — это и ваши деловые бумаги, и документы.

Это и ваша пунктуальность.

Но внешность должна соответствовать и специфике аудитории, с которой вы будете работать. Если ваша группа — люди состоятельные, то стоит, наверное, соответствовать ей по стилю. Если же ваша группа — обычные бедные бюджетники, то едва ли стоит раздражать их слишком дорогой одеждой. Она может быть элегантной и добротной, но не демонстрируйте изыски знаменитых модельеров.

Табу, касающиеся внешности и поведения

— Неухоженный внешний вид.

— Грязная мятая обувь.

— Не выбрит.

— Скучающее, тоскливое, напряженное выражение лица.

— Неискренняя улыбка.

— Не смотрит в глаза.

— Вялое рукопожатие.

— Слишком громкий или слишком слабый голос.

— Нечеткое начало разговора.

— Неуместные шутки.