Стивен Шиффман - Техники холодных звонков, которые действительно работают

Концепция правильной постановки вопроса возникла из спора Сократа и Платона, обсуждавших, как следует ублажать богов. Они пришли к выводу, что добродетельный человек — это тот, кто ублажает богов, тем самым, делая их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, мы должны задать вопрос: «Что именно сделает их счастливыми?» На мой взгляд, добродетельный человек — это тот, кто может задать ключевой вопрос.

Вы не достигнете успеха, которого заслуживаете, если не будете задавать вопросы типа: «Что именно вы делаете?» или «Чего вы хотите добиться?»

7. Обязательно просите о встрече

Одной из величайших ошибок, которые делают торговые представители, является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чем угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж конечно не согласие на встречу!

Давайте выйдем за пределы перечня, что следует и чего не следует делать в процессе продаж. Для того чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вам следует обратить особое внимание на четыре базовые области:

• Профессиональное совершенствование

• Применимость продукта

• Проведение презентаций

• Поиск потенциальных клиентов

Профессиональное совершенствование

Девяносто процентов торговых представителей в Соединенных Штатах за год не прочитывают ни одной книги об усовершенствовании техники продаж. Более того, большинство торговых представителей не тратят ни цента на обучение — в девяти случаях из десяти за него платят работодатели. Торговые представители платят за уроки плаванья, шитья, вождения, верховой езды и гольфа (куда же без этого!), но они не хотят тратиться на повышение собственной квалификации. Возможно, вы задумаетесь, а не записаться ли вам на какие-нибудь курсы по повышению квалификации торговых агентов. (У вас уже есть преимущество перед остальными — вы читаете книгу, посвященную продажам!)

Применимость продукта

Применимость продукта означает подгонку продукта или услуги под специфические нужды потенциального клиента.

Помните, цель применения вашего продукта — помочь людям лучше делать их работу. Строго говоря, главное значение имеет не ваш продукт, а ваша способность применить его — а это, несомненно, означает, что вы должны понять, в чем заключается деятельность потенциального клиента. Следовательно, применимость продукта зависит от того, понимаете ли вы, чем занимается потенциальный клиент, а также от того, как вы можете применить предлагаемый вами продукт для удовлетворения уникальных потребностей потенциального клиента.

Проведение презентаций

Навыки проведения презентаций — это важная составляющая общего успеха, однако они играют меньшую роль, чем это может показаться с первого взгляда. Многие люди постоянно практикуются в проведении презентаций. Они примеряют на себя разные роли, запоминают весь сценарий наизусть и даже делают видеозаписи проведенных презентаций для того, чтобы отточить каждую мелочь. Понимают ли они, что на каждые три звонка приходится одна встреча, а иногда даже больше?

Было бы глупо утверждать, что проведение хорошей презентации не имеет особого значения для потенциального клиента. Однако в процессе продажи в целом это менее важно, чем способность попасть в нужную дверь и отыскать потенциального клиента. И, конечно же, никакая практика не сделает ваши презентации безупречными, если в основе их не лежит обширная информация о потенциальном клиенте.

Поиск потенциальных клиентов

Поиску потенциальных клиентов и посвящена данная книга. Именно навыки поиска отличают преуспевающих торговых агентов от неудачников. Мы проводили опрос среди преуспевающих торговых агентов, зарабатывающих от 75 000 до 125 000 долларов в год в течение десяти лет подряд. Выяснилось, что 45 % успеха торгового представителя зависит от умения искать потенциальных клиентов. 20 % успеха зависит от умения проводить презентации, еще 20 % — от продукта и его применимости, а оставшиеся 15 % — от профессионального обучения. Иными словами, 65 % своего времени преуспевающие торговые агенты отдают поиску нужных людей и обсуждению возможности применения своего продукта, то есть подбору потенциальных клиентов и проведению презентаций.

За все те годы, что я ездил по стране и проводил учебные курсы, я прочел около восьми тысяч лекций и обучил около 450 000 торговых агентов. Я обнаружил, что успех агенту обеспечивают определенные отличительные особенности. Вот десять основных особенностей преуспевающих торговых агентов.

1. Они не такие, как все

Если вы решили заняться торговыми операциями, то вы уже отличаетесь ото всех остальных. Успех в области продаж — состояние необычное, поскольку успех предполагает стремление действовать не так, как все. Если вы достигли успеха, то вы не такой, как все. А поскольку вы стремитесь развить успех, значит, вас такое положение дел вполне устраивает!

2. Они преданы цели

Преуспевающие торговые агенты преданы своим целям, и эти цели у них есть. Вы должны быть преданы не только своим собственным целям, но и целям своей компании. Вы понимаете эти цели? Действительно ли вы понимаете, чего именно пытается достичь ваша компания?

Кроме того, вам придется заботиться и об интересах своих клиентов. Если торговый агент говорит мне, что его волнуют только размеры комиссионных, меня сразу берет сомнение — а интересуется ли этот человек своими клиентами. Если вы поможете клиентам достичь их целей, если вы сможете помочь им лучше выполнять их работу, вы будете только выигрывать.

3. У них есть мотивация

Преуспевающие торговые агенты обладают способностью к самомотивации. Они знают, что они должны сделать, и знают, как это сделать. Как это ни странно, но роль менеджера по продажам в карьере преуспевающего торгового агента крайне незначительна. Мы с вами и так знаем, что именно мы должны сделать. Мы знаем, что должны делать звонки.

Мы должны стремиться к завершению сделки, и каждый день делать все, о чем прочитали в этой книге. Мы знаем, что должны действовать, и подталкивать события. Я очень люблю историю о великом литературном агенте Голливуда по имени Шустрый Лазарь. Настоящее его имя было Ирвинг, но в деловых кругах его не называли иначе как Шустрым. Шустрый Лазарь умер много лет назад. Когда я читал о нем, меня поразило, что каждое утро, просыпаясь, он смотрел на календарь, чтобы вспомнить, что должно произойти в этот день. И если в этот день ничего не должно было произойти, он всякий раз сам создавал это что-то, и оно происходило… до обеда! Это в точности соответствует моим воззрениям — необходимо сделать так, чтобы каждый день до обеда что-то происходило. Договоритесь о деловой встрече. Позвоните куда-нибудь. Не сидите, сложа руки. То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам работу в будущем.